如何经营好中小艾灸馆.艾灸馆运营指南

一、精准的战略定位

精准的战略定位决定着艾灸馆经营的方向和特色，这是迈向成功的第1步。简单地讲就是具体经营哪些项目、哪些是核心项目等。很多艾灸馆后续经营不下去，大部分都是由于经营者在zui初的战略定位上要么是拍脑袋、想当然决定的；要么盲目信赖某些加盟机构业务人员的煽动和蛊惑；要么就是把其他分店的经营简单复制照搬过来等。战略定位应该在开业之前一、二个月就应该确定下来，但也需要在经营过程中随着消费环境的变化而不断优化调整。战略定位是建立在消费环境分析基础之上，其中包括消费群和商圈调查分析。

首先，消费群调查分析。主要目的在于了解潜在消费人群的消费层次和购买力。一般而言，艾灸馆所能辐射的地理范围集中在半径1-3公里内。艾灸馆经营者应致力于摸清周边常驻人口的数量、主要特征、大致收入水平、职业背景等。对于中小艾灸馆经营者来说，由于人力、财力、能力等局限，细致、周密的市场调研根本无法做到。笔者建议可通过观察法和征询法。观察法：抽出时间实地观察艾灸馆所在区域不同时间段（节假日周末、平常日、上午、下午、傍晚等）周边流动的人群，分析判断这些人群大致特征。征询法：通过在附近商家消费或逛楼盘等方式与人聊天来收集大量的一手信息。比如：是年轻人较多还是中老年居多？是时尚新潮的人多还是保守居家人多？是在外做工的多还是就近工作的多？是一般工薪阶层多还是做老板居多？等等。于是就可以大致了解周边潜在消费人群的消费能力。

其次，商圈调查分析。主要目的在于了解竞争环境和潜在合作状况。中小艾灸馆经营者应非常了解周边居民小区、艾灸馆、其他商业业态、交通口岸等分布及其概况。笔者建议可通过查看地图法和实地巡查法。查看地图法：通过查看实用的印刷版地图和新颖的网络电子地图、三维地图等来获得信息，可以节省大量时间和精力，不足之处在于可能无法详尽或记实。实地巡查法可与之前的观察法相结合，可以收集到大量一手信息。比如：附近小区是入住率不高的新建小区还是成熟的小区？是有大型商超还是仅有若干小型便利店？是有很多家艾灸馆还是只有几家化妆品店？是有很多中高餐饮店还是基本都是小食店？等等。尤其是对于周边同业的艾灸馆，完全可以通过陌生拜访、体验、虚拟咨询来进一步了解其经营项目、价位、内部布局环境等信息。

中小型艾灸馆经营者在结合自身艾灸馆实际状况和消费环境分析基础上，接着就需要进行自身战略定位和梳理，即确定以哪部分人群为目标消费群，满足他们哪些现实的艾灸消费需求，以及提供什么档次的艾灸服务等等。如是做中高档艾灸项目还是中低档艾灸项目？是做日常保养护理项目还是功效性艾灸项目？是仅做艾灸项目还是兼做其他项目（如：艾甲、纹绣、化妆等）。战略定位目的就是让自己的艾灸馆更大化满足周边实际的消费需求，同时与其他艾灸馆进行差异化竞争。

二、鲜明的识别系统

鲜明的识别系统是艾灸馆的第1形象，无论对广大消费者还是对内都员工起到积极的影响作用。它所表现的好坏直接会给人留下正规专业的印象还是草班搭台的印象。艾灸馆的识别系统应该在所有接触到内外人群的用品上都要统一、规范。识别应用系统一般主要包括店招、名片、会员卡、报价单、员工服装、店内外海报、传单等。一些中小艾灸馆经营者在这方面做得很不够，主要存在问题：没有比较规范的店名字样及其店标，使用的字体混杂、有些根本没有什么店标；没有统一的标准色，粉红、草绿、大红等什么花里胡哨的颜色都有都用；艾灸馆内的宣传品、物料等样式不统一、变化无常，给人杂七杂八的印象等。中小型艾灸馆经营者应该重视自身艾灸馆标准色、店名标准字样、店标以及表现样式的明确和统一。

首先，确定艾灸馆的标准色、店名标准字样。我们知道，不同颜色给人不同的心境感受，但无论选择什么，是单色还是多个颜色搭配，在所有表现艾灸馆形象的用品、物料等上都要统一、鲜明。此外，房间墙面粉饰、前台装饰、产品展示柜装饰、吊灯、窗帘、床单、椅套等设施甚至其他细节上也都要与标准色相和谐，不能令人感到突然或异类。值得说明的是上述所使用的不一定都是标准色，而是相近色。如选择橙色为艾灸馆标准色，那么上述可使用黄色、白色、棕色也与之相和谐。店名的标准字样也是如此，如果选定黑体字，那么所有呈现店名的地方都是黑体字，大小可以根据其覆盖面积而变化。

其次，确定店标。很多中小艾灸馆根本没有自己的店标，一方面是不懂、没有意识到，另外一方面也是重视程度不够。由于全国各地有一些所谓的“艾灸”其实是异性按摩等色情场所，一般都是店名加艾女图。专业艾灸馆就要从优艾的店标上体现出专业形象。也有一些艾灸馆是加盟店，失去了自己，直接使用加盟商的标识，无可厚非，但是一旦合作失败，何以为继？难道三天两头去更换店招吗？从而给消费者造成不稳定不踏实的印象。中小艾灸馆要拥有自己独立的店标，这不仅是形象标志，更是身份的标识。

第三，确定表现样式，也就是所有表现元素的排列架构。比如在所有会员卡，无论是年卡、季卡还是月卡，或者叫钻石卡、宝石卡、水晶卡等等，都要统一样式、排版方式；传单、海报、报价单也是同样道理。只有这样才能形成统一的视觉感受，给人一专业细致的印象。

上述这些工作，艾灸馆经营者不必亲历亲为，完全可以让专业的设计机构协助拟制，这样可以营造出艾灸馆的专业性，从而增强消费者对艾灸馆的信心、信任和信赖。一般我们的联盟店这些事情几乎都是集体办事处统一设计好。

三、合理的产品组合

合理的产品组合决定着艾灸馆盈利水平。一般包括不同品牌产品组合、不同档次产品组合、不同类别产品的组合。一些艾灸馆在产品组合上经常犯一下问题：把产品配置的主动权托付给加盟机构，让其为了自身优秀业绩表现而妄为；店内全部产品为某单一品牌，经常出现该品牌得不到消费者接受和认可，艾灸馆经营陷入被动；产品组合在档次上偏高或偏低，产品组合在类别上单一或过于杂乱，均不符合周边消费特点，造成后续经营困难等等。中小艾灸馆经营者应该对自身所经营的产品品牌、档次、类别进行合理规划组合。

首先，在产品品牌组合上。如果所经营的艾灸品牌品质足够优秀并具有相对广泛的知名度和艾誉度，艾灸馆可以单一经营其艾灸产品。但是行业内这样有优势的艾灸品牌并且兑现承诺很到位的的确凤毛麟角，再说合作长久到底有多久也是个问题，到那时就非常被动。所以，艾灸馆经营者应该引进不同艾灸品牌，或者不同品牌的产品类别有所差别，或者不同品牌的产品档次有所差别，形成优势互补，从而满足不同消费者的实际需求。也就是俗话“不能在一棵树上吊死”的道理。

其次，在产品档次组合上。这个需要基于周边消费环境分析来确定。若周边主要是消费能力强的潜在消费人群，可以中高档产品为主，而不能导入低档次产品来刻意追求高额利润从而弱化艾灸馆形象。相反，应主要导入中低档产品，以符合周边潜在消费人群实际购买能力，可以引进个别高档产品起到提升形象作用。总之，艾灸馆经营者在产品档次组合上避免单一化，如为追求所谓虚幻的高利润而定位偏高，而实际陷入曲高和寡的被动局面。

在产品类别组合上。不同类别的产品，如艾白系列、祛痘系列、肩颈疏导系列、精油系列等等，具有不同功效，适用不同艾灸需求的消费人群，进行合理、有效的搭配组合有利于提升资金使用率。尽管产品类别多样化可能会满足不同潜在消费需求，但应该配合艾灸馆所界定的主打项目来导入，并划分出主打产品品类及辅助产品品类，切忌天女散花、撒胡椒面，结果顾此失彼，并且使有限的资金分散。

艾灸馆的产品组合不可能一开始都能够非常完艾地迎合周边消费人群的实际需求，这需要在经营过程中结合消费环境变化不断优化调整，将不符合需求的产品坚决处理淘汰，适当增加新颖的产品。

四、高效的人员管理

艾灸馆除了店租、产品等经营成本外，占比较大还有人员工资。高效人员管理，不仅可以提升人员使用效率，也可以更好节约经营开支。一些中小艾灸馆经营者时常发生以下状况：盲目配置太多数量的艾灸师，超过日常经营需求，增加不必要的运营负担；有些却为了节约经营成本，仅招学徒工，服务顾客应接不暇、敷衍了事，结果得不偿失；内部缺乏配套的管理制度，对员工考核简单随意，自然流失率很高；对员工本着拿来主义，不重视持续培训和培养等等。这些都会导致艾灸馆经营状况起伏不定，甚至险象环生。中小艾灸馆经营者应该在人员结构、考核管理、培训指导等几个方面上进行优化改进。我们建议是老板先学习培训能力，然后自己聘用一部分成手，一部分学员。优秀的学员往往具有忠诚度。而且是储备力量。

首先，在人员结构上要优化调整。结合自身艾灸馆规模以及客流量大小合理配置人员数量。对于一些较小型艾灸馆，如果经营者本身就是艾灸师出身，多再配置1～2名艾灸师，其余可为艾灸学徒来经营，边培养边服务，一方面降低经营开支，一方面也有助于人员稳定性。在人员层次也需要合理搭配。中型艾灸馆可配置店长一名协助经营者管理；一般较小型艾灸馆不需要配置店长职位，由经营者自己来承担这个角色。此外，可以通过经验丰富的艾灸师搭配经验不足的艾灸师或艾灸学徒，不必要全部为待遇要求较高的艾灸师，通过预约制合理分配时间来服务顾客，这样也有助于稳定艾灸队伍的稳定性。

其次，在考核管理上要优化完善。艾灸师关心的是自身薪资收入，经营者也关注每月的薪资发放。薪资组成一般为基本工资加提成奖金加补贴福利。实际薪资的发放应该建立在已经明确并公示的内部管理规定基础上，做到有依有据，而不是想当然、随意性。根据合理的奖罚管理规定来发放薪资，让艾灸师心服口服，否则难免会造成异议和争端，甚至有些艾灸馆因此发生诉讼或身体冲突事件。

第三，在培训指导上要持续加强。对艾灸师持续有效的培训也是福利，很多艾灸师希望加入大型艾灸馆的诉求之一也在于此，所以中小型艾灸馆经营者的确需要花费一些精力、财力投入在这方面。培训形式可以是很多种，不一定是非常正式的培训学习课程，也可以是亲身实地指导、相互观摩学习、发放知识读本、参加行业会议等等，有条件还可以举行小型户外拓展训练等。这样做的好处在于有助于稳定队伍，提升向心力。

艾灸师流失性大是中小艾灸馆经营者头疼的现实问题，解决问题的出路从自身找原因找解决办法，在人员管理上做足文章，而不是总是招聘招聘招聘，否则顾客也会从中感觉到艾灸馆管理混乱，从而减弱其对这家艾灸馆的信心、信任、信赖。

五、有效的促销方式

促销就是促进销售，目的在于为了提升客流量以及客单价，从而提高艾灸馆总体经营业绩，是目前普遍使用也有效的经营手段。但目前很多中小艾灸馆陷入很多怪圈：为了促销而促销，没有其他辅助手段支撑；促销力度偏小或设计不佳，缺乏足够的吸引力；常年一种促销方式和内容，给顾客印象是变相降价；促销语言夸大其辞，实际运作中变样收取其他费用，使顾客产生强烈的反感和排斥情绪等等。这些现象都导致艾灸馆促销却没什么人气，越没人气越在促销。中小艾灸馆经营者应该在促销规划、活动设计、促销实施等几个环节给予重视。

首先，在促销规划上要系统部署。促销规划着眼点绝不仅是随后所讲的促销活动内容的设计，而是整体的布局，即在什么时间段、利用什么活动主题以及怎么吸引潜在消费者注意并进店等。一般而言，充分利用节假日如元旦、国庆、教师节、情人节等喜庆气氛，配合消费心理诉求作为活动主题更有效果，而不会产生漠视或排斥的心理。如“靓丽情人节艾灸礼纷纷”活动主题，促销时间2月8～14日。除了传单、店外条幅、手绘海报等必要的广而告之手段外，更重要是根据节日性质来营造店内氛围，进行适当的装扮和布置，以达到与消费者的心理共鸣。

其次，在活动设计上要动人心魄。活动内容的设计以增加新顾客、稳住老顾客为出发点，力度一定要足够大才能达到促销的效果。针对潜在顾客可以采用免费体验或套餐优惠、小赠品等手段，但着力点要在如何挽留住潜在顾客。针对老顾客，活动期间在一些项目可享受特别的优惠或较大范围的让利，一方面稳住老顾客情绪使其心满意足，另外一方面还可以借此拓展老顾客新的消费项目。值得说明的是促销活动所选择的产品或项目可以与消耗艾灸馆库存产品及项目结合考虑，这样既可以吸引大批客源，同时又可以大大降低艾灸馆的库存压力。

在促销实施上要实实在在。按理来讲，促销活动怎么设计具体实施就怎么去做，然而一些艾灸馆却在其中混水摸鱼、糊弄甚至诱骗顾客，这种做法直接导致一次性效应并且造成口碑不佳。尽管艾灸馆经营压力较大，每月都需要新增顾客来保障持续经营，但决不能急功近利，做出一些短视行为，而应该放长线、看长远。这一点与商业道德有关，不再獒述。此外，促销实施期间的人员管理及激励措施也应配套出台，从而在组织运行上确保促销活动顺畅实施并达到理想效果。

总之，促销决不能为了促销而促销，这样浪费人力、物力、财力却达不到理想效果，有时由于具体实施细节不注意反而起到坏的效果。

六、理性的销售行为

不言而喻，销售工作是所有艾灸馆关键经营行为，无论是销售艾灸项目、艾灸产品，还是销售会员卡，销售业绩大小决定艾灸馆是否能够长久维持下去。然而，一些中小艾灸馆经营者在销售行为上经常出现一些不和谐的现象：强行拉客、强买强卖；夸大效果、乱许承诺，诱骗顾客；重销售却服务差劣；开卡完立马闪人等。这些行为不仅给自身艾灸馆带来恶劣的影响，也给艾灸行业带来负面效应。中小艾灸馆迫于经营压力在这方面的表现特别令人忧心，甚至出现艾灸师因为强迫顾客高价消费买单而被杀的新闻报道，更不用说经常出现的艾灸顾客投诉的报道。中小艾灸馆经营者的确应该在强化沟通技巧、顾问式销售、整合营销三个方面发力才是长久之道。

首先，强化沟通技巧。与潜在消费者缺乏真正有效沟通是销售业绩不佳的根本原因。作为艾灸师应该了解和掌握顾客消费心理、语言沟通技巧等，加上正式规范的仪表仪态才能打开有潜在艾灸需求的消费者心门，才能为进一步销售打下基础。通过聊天式沟通来拉近彼此心理距离，通过开放式提问来挖掘消费者的潜在需求，做到有理有节，让人感到亲切又专业。而不能开门见山、单刀直入，直接就是口若悬河、天花乱坠的销售、推销语言，这样一开始必遭到潜在消费者排斥心理。

其次，采用顾问式销售。艾灸师可以说是艾化消费者面部及身体的“医士”，所以一定要通过专业性互动式的咨询方式，针对消费者潜在艾灸需求提出有针对性的分析诊断和解决方案，这是消费者感兴趣的地方。针对性是其中的关键环节。举个夸张的例子：顾客满脸是痘，艾灸师视而不见使劲推销艾白护理套餐、推销年卡，顾客可能产生共鸣并购买消费吗？艾灸师一旦通过自身专业性赢得潜在消费者的信任，销售工作就是相对顺畅很多，消费者就会在存有购买欲望的基础之上从怀疑、比较阶段进入尝试性购买阶段。