中小型艾灸馆经营攻略要点.艾灸馆运营指南

一、经营理念

二、如何吸引顾客

三、艾灸馆的工资及奖金制度

一、经营理念

中小型艾灸馆的老板首先需要明确艾灸馆的经营理念和自身的定位，只有有了一个明确的经营方向，才能进一步吸引顾客，扩大规模。

1、做销售还是做服务定位要明确

许多艾灸馆常常前台卖产品，后面送艾灸服务，只收10元甚至不收手工费。此举看似艾灸馆的促销新招，实则反映出艾灸馆定位不准的缺陷。究竟我们的艾灸馆是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构？不解决这个问题，艾灸馆在销售和服务上都将失去明显优势。毕竟，薄地上耕田，累死也没有多少收成。

2、筛选客户对象突出特色卖点

如果老板只知道进门是客，却弄不清楚自己的核心客户在哪里，结果难免客来客去都是流水客，留不住忠诚客户。

具体表现在：店内从来不建客户档案，艾灸师只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客人早已成了别家的座上宾；盲目听信客户意见否定自己，改变产品、降低价格或大举装修，在缺乏分析的基础上，做出许多错误决策；许多艾灸馆老板在广告宣传上，称自己既是治斑专家又是减肥高手，同时不忘介绍自己还能纹唇纹眉纹眼线。如此广泛的内容和专业定位，怎能不让客人心存疑虑？这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。

3、亲情服务不宜太浓需树立专业形象

许多艾灸馆的工作环境像个大家庭，其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松，但是像在家里一样的随意工作态度，却难以树立艾灸馆的专业权威形象。因为客人在艾灸馆消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感，还要有很好的效果保证，才能让其长远跟随。不了解顾客的需要和变化，一味亲和有余，虽然可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价，不可能有高价位，反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域，靠专业和优秀的管理，会立即掌握当地优质的高端客户群。那时，艾灸馆所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少。

二、如何吸引顾客？

1、做好价格文章

现时艾灸馆竞争对手众多，大致有“大型连锁式艾灸产品零售商”、“大型连锁式艾灸中心”、“名牌护肤品牌艾灸中心”、“平价艾灸馆”等几类。

大型连锁式艾灸产品零售店愈开愈多，它们的货量多，价钱又很便宜，的确对艾灸馆的零售业务方面造成很大冲击，这些零售商以大量广告做招揽。在此情况下，艾灸师必须担当顾客的顾问角色，让她们知道哪一类产品才真正适合她们。因此，艾灸师要教育顾客，提高她们对产品的要求，这种人传人的教育好过那些零售店依靠的广告宣传。

零售店与艾灸馆所卖的艾灸产品，在价格上有分别，艾灸馆不要期望可以以低价做招揽。当然，也不宜把价钱订得太高，以保持适当的竞争力，让自己的价格与市面保持合理距离，这样一来才不致被顾客疏离，同时又有钱赚。

2、强化固定艾灸师制

艾灸馆第二个主要的竞争对手，就是大型连锁式艾灸中心。由于这些艾灸馆规模大，顾客去做护理时，未必每次都遇到同一个艾灸师，不像中小型艾灸馆大多情况下都由一位艾灸师从头跟到尾。客观来说，这一点应该是一个优势。

让顾客到外面试一试新鲜东西，等她们觉得服务水准不及固定艾灸师，她们一定会回头。值得强调的是，面对这些大的对手，艾灸师重要是能够自我增值，让顾客建立信心；另外，管理方面也要下些工夫，例如鼓励员工多出外上课，善待员工，令她们对工作更投入，做好艾灸馆整体形象的装备。

大型艾灸中心生意好，主要靠排山倒海式的广告，而中小型艾灸馆其实也可以卖广告，多方面宣传自己的商品和服务。现在一些中小型艾灸馆的广告意识薄弱，总推说广告费太贵，其实艾灸馆应该可以开发出很多廉价甚至免费的宣传渠道。例如，宣传单页、社区电梯广告、社区广告栏等。

3、老板经常驻场

顾客都有一份虚荣心，以为名牌就特别好，这也就是为什么这两年名牌护肤品牌的艾灸中心越来越多了。名牌卖高级享受，其实中小型艾灸馆也可以卖专业、卖温馨的感觉。记者觉得艾灸馆必须检讨环境问题，让顾客保持新鲜感。能够让顾客时刻享有温馨舒服的感觉是非常重要的。

中小型艾灸馆的优点在于老板经常驻场，如果可以营造温馨舒适的感觉，再加上艾灸师的关心和亲切感，是很容易得到顾客欢心的。当然修饰铺面也很重要，一些艾灸馆陈设装修跟十多年前刚开张时没两样，放在橱窗的陈列品又落满灰尘，试问这样的环境又怎能为艾灸馆缔造专业形象呢？

4、开发潜在顾客

艾灸馆必须懂得开发潜在顾客。如何开发呢？赠卡是其中一个可行之法，不过不是送给顾客，而是要顾客送给她们的朋友，靠口碑开发顾客的朋友社群，令她们也成为你的顾客。

其实，艾灸是一种面对面的销售艺术，是非常人性化的。更多的时候，消费者不满意的还是艾灸师的素质，认为艾灸师像推销员，只顾硬销，对产品认识又不足，不会清楚讲解产品特性和副作用。针对这个问题，艾灸师必须懂得如何引发顾客使用新产品的动机，而不是每次顾客光顾时都游说他们光顾一个新品。另外，建议每间艾灸馆应该列出收费清单，明码实价，而艾灸师在介绍产品时，也必须如实讲解产品的优劣。真正了解顾客所需，顾客自然会长期光顾。

三、艾灸馆的工资及奖金制度：

一、固定工资制（传统式）

非常简单的一种工资支付方式。容易导致员工出现消极思想，失去竞争能力。

使用固定工资制有两种情况：一是对店内所有艾灸师一视同仁，工资待遇全部相同。二是根据艾灸师技能的高低进行工资支付艾灸馆奖金提成，但确定后则基本不变。对于现今的艾灸行业，这两种方法都已经行不通了。但艾灸馆老板可以针对个别特殊情况具体使用：例如实习员工、学徒或清洁工的工资发放等。

二、可变工资制

工资的变化，并不是凭老板的主观意愿随意改变的，其程度和方向必须以艾灸师的工作业绩、考评成效与投入程度为依据，并且不脱离艾灸馆的实际工资情况。艾灸馆老板必须清楚，艾灸馆奖金提成只是工具而不是目的，只有合理运用奖金制度才能真正有效地提高员工的工作积极性，否则将得不偿失。目前较为常见的有以下几种：

●方式一：固定工资+业绩提成

计算方法：200元～1200元m月+技术业绩×(15～20%)+销售业绩×(5～10%)

这种方式普遍为大型艾灸馆所采用，可以根据人员编制和技术差异调整固定工资的发放，提成奖金基本上保持不变。

使用这种工资发放的优点是：

1、较大程度满足员工安全感，人员流动比率减小，对员工的激励、环境的完善有积极影响。

2、多劳多得的工资发放形式，能够不断提升员工的个人创造能力。

3、稳定氛围，便于管理，有利于艾灸馆树立良好的专业形象。

4、员工与艾灸馆的联系比较紧密。

5、有了固定工资部分，艾院院给予支付的提成比率又相对稳定，艾灸师业绩越高，对艾灸馆的发展越有利。

但也存在一些弊端：从某种程度上说，不适合小型艾灸馆使用；即就是大型艾灸馆，如果管理不当，也容易出现从业人员业绩较差或工作不努力的情况。这样一来，艾灸馆所支付的固定工资就白白浪费了。这种方式特别适合于刚刚开业的艾灸馆采用。

●方式二：完全提成

计算方法：技术业绩 ×（20 ～ 30%）+ 销售业绩 ×（8 ～12%）

这种工资发放方式普遍为小型艾灸馆所采用，可以减少艾灸馆支付大量固定工资的短期风险，也容易让那些能力较强、技术过硬的艾灸师接受。

这种方式的好处有：

1、不需担心艾灸馆业绩较差或艾灸师工作不努力，因为没有了固定工资做保障，没有人能够高枕无忧，每个人都会努力干活。

2、在这种方式下聘用新的艾灸师成本很低，只要试用期一过，艾灸师就得靠自己的付出得到收入。

弊端：这种方式虽然能保障经营者减少风险压力，但是对吸引和培养优秀员工难度较大，只能保证艾灸馆求生存，不能谋发展。

●方式三：固定工资 + 定额提成

计算方法：

1、达标5000元 800 + 余额×10% + 销售提成

2、达标5000元 400 + 技术业绩×20% + 销售提成

这种工资待遇发放是现今艾灸馆用得较多的一种方式，也是经营者寻求艾灸师心理平衡和企业自我平衡的一种方法。也就是说，只要艾灸师完成了艾灸馆设立的业绩目标，就可以拿到固定工资。关于提成的发放则有两种方法：一是对完成业绩目标的余额进行提成；二是将整个业绩额用于提成。

这类工资发放方式看起来似乎不错，其实只不过是艾灸馆使用的一种技巧罢了，在实际运用中效果并不十分理想，起不到用可变工资激励艾灸师努力工作的作用。因为在这种方式里，艾灸馆优秀的艾灸师和差的艾灸师之间工资的差异性不大，有时不但起不到奖励作用，反而会导致艾灸师认为艾灸馆不想承担风险压力，不重视人才，从而对艾灸馆失去信心。

总之，在艾灸馆经营管理中，不存在zui好的工资支付形式，只存在适合自己企业的工资支付形式。因此，老板在确定自己艾灸馆工资制度的时候，一定要综合考虑各方面因素依据实际而定。