艾灸馆常见十类型顾客心理与销售方法.艾灸养生馆运营方法

症状：“我先看一看今天暂时不买”，“下个月再说”，在接受销售人员介绍时，首先就做好了提什么问题做怎样回答的准备。

心理诊断：顾客虽然采取了否定的态度，内心却很清楚，一旦这道防线被攻破，就无法解脱。这类顾客对销售人员来说较容易突破，因为当顾客说出了理由时，就会无所约束和不由自主地进入了解状态。

处方：其实这类顾客发出的信号告诉销售人员，“你不用推销，让我认真了解一下，我满意就会买”，销售人员的一举一动，尽量以一些优惠的方式来对待顾客，比较容易达成交易。

2紧张胆怯的顾客

症状：这种顾客一般是初次来艾灸馆或者有某项需求，比较害怕艾灸师对其进行推销，害怕沙龙专业推销人员。当对其进行推销时，他经常把眼光瞅向另一边，好像要寻找什么似的，无法安静下来，而且较喜欢手上拿着东西玩，不敢与销售人员对视。

心理诊断：此类人员非常担心销售人员问起个人的私事和不愿意回答的一些个人问题，担心会被销售人员说服。

处方：与其接触时，以柔和亲切的目光和言语多称赞对方尽量让顾客心理放松下来，寻求相互之间的共同点，排除顾客的紧张，让对方把你当作好朋友。

3有好奇心的顾客

症状：这类顾客没有购买的任何障碍，他们大部分较容易接受你，同时希望能将资料带回阅读，如有机会，会耐心听取介绍，并会很认真提一些恰当的问题。

心理诊断：性格偏外向型，都比较冲动，只要一激起购买欲望，就会马上成交。冲动偏向三方面：

A、真的喜欢产品；B、非常喜欢销售人员；C、两者都喜欢。

处方：在介绍过程中，一定要强调气氛的制造，销售人员要懂得运用气氛，突出产品的新奇，让顾客兴奋起来，成交便在掌握之中。

4人品较好的顾客

症状：此类顾客文化素质和道德修养较高，对人对事谦虚有礼，对销售人员不会有任何偏见和看法，甚至有时还站在对方立场上说，“做艾灸师还真的挺辛苦的”

心理诊所：这类顾客大部分都是讲真心话的，不会随便说谎，同时也很认真听介绍，也会提出一些问题，但他们比较讨厌强制性推销。

处方：销售顾问应以“绅士”般的态度，很有礼貌地对待这类顾客，介绍产品要条理分明，解说得体，认真应用沟通说服的几个重点。切记，不要因过分小心而造成紧张。

5表现型的顾客

症状：此类顾客非常讲究包装自己，希望说明自己有钱，且有过许多辉煌，在谈话中也较容易显示自己，抬高身价，说明自己如何如何，如果要买的话没有任何问题。

心理诊断：这类顾客其实大多数没有钱，可能还欠债累累，也没有什么成就，如果暂时不交钱或表示认可，并请教成功经验，尽力顾全对方的面子，利用引诱式刺激购买“我看你就非常成功，有实力，所以特向你推荐，我想对于你是没有任何问题的。”

6唯诺是尊的顾客

症状：不论销售人员说任何的事情、介绍任何产品，此类顾客都会说“是”表示非常认同你的介绍，即使是可疑的产品也一样。

心理诊断：其实这类顾客在自己心里已下定决心不买了，只是随意应答你，想早点打发你而已。她认为只要随便点头说“是”就会让销售人明白而停止介绍。

处方：如果发现此类顾客，就应主动停止介绍，委婉转变话题，干脆直接反问“为什么今天不买？”顾客会因你看穿心理而失去辩解能力，反而会导致对方说出真心话，然后根据情况具体对待。

7自认内行的顾客

症状：“你讲的产品我早就了解过啦！”或者“我还常帮助你们介绍客人呢！”这是这类顾客的第招表现，她认为自己比销售人员知道得多，精通得多。

心理诊断：此类顾客不希望销售人员占优势或控制她，更不想在众人面前不显眼。为了使自己更好对付一些优秀的销售人员，把“我知道”突出了，非常担心被控制。

处方：对于这类顾客，销售点人员首先应沉住气，认真听对方讲述，让顾客畅所欲言，随时点头表示赞同，鼓励其继续说下去，顾客可能在得意时不知所措，此时，销售人员应幽默机智地说“你讲得非常棒，让我学到了很多东西，不错，您对产品也很了解，请问您打算买多少呢？”此时便是推销之机。

8蛮横疑心的顾客

症状：这类顾客的心态较偏激，几乎把所有问题都集中在某人或产品上，与你的关系很容易恶化（如产品效果不好等），他完全不相信你，对产品怀疑，任何人对待她都较困难。

心理诊断：此类顾客主要目的便是想发泄自己内心的不满，原因可能在于家庭生活、工作和经济等有问题，造成个人的心理困扰，所以有些喜欢与销售人员争议。

处方：千万记住，不要发生争论。用亲切的态度与其交流，避免给对方造成心理压力，时时观察对方的表情，选择时机进行有效的介绍，声音一定要轻、缓和，以关心的谈话方式为主，让她把你当作朋友。

9稳健思考的顾客

症状：此类顾客几乎在种种环境中都很少说话，以沉默方式出现较多，在给其介绍产品时，她坐在凳子上思考，完全不开口，只是不时的看着你，翻看一下资料，看看外面，一句话不说。

心理诊断：对于理智型顾客她们首先想全面了解该产品，更想从接触过程中摸清销售人员是否具备专业能力和知识，从而摸清产品是否值得信赖。这类顾客想从销售点人员身上得到第手资料，从而确定是否购买。

处方：对待这类顾客，销售人员首先应具备十足的信心，认为自己是一个专家，对其介绍时，一定要注意所说的每一句话，态度要诚恳认真，但不要过于兴奋。可以适当提及自己一些生活或家庭等问题，缓和一下气氛，让对方稍有点松懈，再有礼有节进行推销。

10冷漠的顾客

症状：生活中比较独来独往，以自我为中心，对销售点人员冷眼看待，无礼貌，而且难接近，因为此类顾客都采取买不买无所谓的态度，无论产品的好与坏或自己喜欢与否，都不轻介入其中。

心理诊断：此类顾客几乎不喜欢销售人员介绍产品，主张通过自己调查了解产品才决定购买，喜欢在对自己有利时按自己的想法办事，外表看起来似乎不在乎什么，但是内心可是什么都在乎。对待这类顾客首先不要急切地推销，一定要掌握好自己的思想，煽动其心情，引起好奇心，使之感兴趣，然后对顾客进行简单精要的产品介绍，让他自己仔细多了解。

处方：艾灸企业经营者或者销售顾问，一定要舍得多花点时间，针对自身企业的顾客网络进行有计划地分类，有针对性地分析，同时结合以往销售成功的经验加以总结，细分规则，建立系统。只有因地而宜，因人而异，因点而面，才能确保销售工作开展得百战百胜，从而有效倍增个人、团队及企业的业绩；同时留住和稳定更多的顾客（切记形成强制性推销，因为这是流失客源原因之一）。