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艾灸馆老师下店做销售中有很多成交，也有很多不成交的。成交的原因有很多种，但不成交大部分原因只有一个：铺垫不到位。
所以艾灸馆老师遇到那种质量的顾客经常会感慨：有心无力，因为没有铺垫好，空有再厉害的销售技能都无法成交顾客。为什么铺垫那么重要？
做的时间比较久的艾灸馆和美导老师会发现现在的销售越来越难，不像之前销售非常容易，基本只要显得稍微专业点、价格给到顾客占便宜的感觉，成交就很容易。
相对来说那个时候门店的自销能力也比现在强，不用太过于依靠美导。
而现在销售越来越难做，再用以前的套路已经行不通了，而厂家有足够的力量去研究自己品项的销售。
所以他们美导的销售能力做了升级能够应对现在的顾客，而艾灸馆没有，就只能依靠厂家美导来帮忙做业绩，厂家也借用这种方式不断出货。为什么会出现这种情况？
之所以会出现这种变化，是因为顾客变了，消费的形态变了。美业经历了30多年的发展，在初期是基础艾灸馆，厂家也不是很多。
厂家生产什么，顾客就只能购买什么，随着后期不断发展，过渡到以终端艾灸馆为主，艾灸馆卖什么，顾客就买什么。
这个时代艾灸馆的生意非常好做，因为顾客选择的渠道大多只有艾灸馆这个比较集中的渠道，信息不是非常透明。
顾客对于艾灸馆的了解也是非常少，更多是以艾灸馆灌输为主。
随着进一步发展，微商、日化线、艾灸市场的不断细分，顾客可选择的渠道越来越多、了解的信息越来越透明。
特别是在互联网时代，顾客收到的信息与艾灸馆几乎是同步的，且随着艾灸馆竞争越来越激烈，顾客一般都会有两到三张艾灸卡。
对于艾灸馆的销售模式越来越清晰，甚至对于艾灸馆的销售套路比我们的艾灸师还清晰。
这个时候顾客对于艾灸馆的消费已经有自己的理解和认识，也不再是听之任之了，有自己的判断，同时对于艾灸馆的销售本能的生出一种防备之心。
基于顾客对艾灸消费是这种意识形态，我们再用之前的销售套路已经不管用了，必须变化。
但这种变化必须是基于顾客的变化而变化。顾客现在已经有一定的认知，如果在直接切入销售顾客本能就直接拒绝，不再和你继续沟通下去。
所以这个时候就必须用缓一缓的方式来继续，也就是铺垫，先建立良好的关系，再以非常自然的方式对我们想要销售的项目进行铺垫。
且有时候铺垫一次还不够，必须多次铺垫才能有效果。
这是跟顾客的认知有关系，现在顾客的观念中对于艾灸消费已经有比较深的认知，大脑里已经有些项目的了解。
要想将我们的项目植入进去进而选择我们的项目，就必须多次重复，不断铺垫直至在他脑中留下印象，接着再用成交技巧去成交，才有成功的可能。
如果没有铺垫到在顾客心智中留有印象，那么后续我们在完善的成交技巧都与顾客链接不上。
因为顾客的大脑里没有这个概念和认知，这也就是什么铺垫这么重要的原因，艾灸馆50%的成交失败都是铺垫不到位。
总结
艾灸馆销售的主战场不在产品、也不在艾灸馆本身，而是在顾客的心理动态变化和心智中。
谁能准确把握顾客的心理动态变化谁就拥有调动顾客购买行为的主动权，哪个品项能占领顾客的心智，该品项就具备顾客选择的基础。
通过铺垫将项目植入顾客的心智，成为顾客消费的首选，通过把握顾客心理动态变化去调动顾客做出首选，销售就是轻而易举的事情了。
