艾灸馆演示会营销622法则—行之有效途径！.艾灸养生馆运营方案

当前化妆品行业，尤其是专业线的化妆品生产厂家，十分注重开展各类产品演示活动以及联谊活动。那么，如何卓有成效地开好演示会或联谊会呢？如何使演示会或联谊会能向代理商和公司的预定目标推进呢？我们认为，认真遵循“622法则”是行之有效的途径。

622法则”是指按照终端营销模式，把从客户资料收集——进货预热——邀请参加演示会——演示会现场工作——会后工作看作一个整体，把握各个环节的工作重点，其中：演示会前的工作为基础工作，占60%；会中工作为实施工作，占20%；会后工作为服务工作，占20%。即演示会会前、会中、会后工作之比为6：2：2。

会前基础工作是演示会能否成功的基础，要提前做好准备，工作应尽量细致、周全，人员配备应完善，可分两个阶段来推进。

第一阶段的工作为上门拜访、进货预约、电话跟踪等，让客户在会前与业务员得到相互沟通，同时了解客户的基本情况（如客户对产品相关知识了解多少等）。在此阶段，应完成部分艾灸馆进货，并在公司艾灸导师的指导下使许多顾客已使用或体验过该产品，对产品的性能、功效有较深的认识。而艾灸馆老板也已接受、认可了该产品，从而令整个市场预热工作趋向高潮。

第二阶段的主要工作是电话或上门邀请客户参加演示会，目的及具体内容是有效筛选客户，针对其具体情况进行讲解、示范产品，进一步激发客户参加演示会的兴趣。为了达到使其加盟或订货的目的，可以推行“352定律”，即将参加演示会的客户按以下比例划分：对产品有较深的了解，有一定忠诚度的客户占30%；对产品有过使用经验，但对公司的加盟政策不甚了解的客户占50%；对公司产品没有接触过，但在当地市场有通路能量的客户占20%。

为使目标客户能来参加演示会，需区别客户情况，依据不同的文化程度、不同的性格爱好、不同的脾气为人，实行不同方式的沟通和邀请。可重点强调以下要点：产品的文化背景、科技背景、作用机理及功效；演示会有丰富多彩的活动，还有抽奖及展示自我的机会；有著名讲师和艾灸专家讲座；参加演示会仅需要两个小时就可学到许多知识和经营管理的实践经验；有各种奖品及礼品派送，奖品价值多少等等。

会中实施工作是演示会现场的工作，时间虽然只有几个小时，但却是树立公司及产品形象和签约的最佳时机。

客户刚刚到来时，可以从拉家常开始与客户接近距离，在为其端茶倒水时进行沟通，借机介绍加盟方案。

善用赞美的语言、热情的语调、轻松活泼的语气和微笑，不要冷落任何一位客户。

让客户看资料、看展品，使其在正式演示前对产品有初步的了解。

引起客户听演讲的兴趣，“今天会上是由某专家讲演，他对艾灸馆的经营管理很有研究，这是一次难得的机会，您要认真地听……”

在专家讲座或播放影碟时认真观察客户的反应，通常仔细听讲的人（如记笔记、手托腮、紧盯演讲师等），加盟或购货的可能性较大；对于听讲不认真的人（如漫不经心、左顾右盼、打瞌睡、做小动作等），下一步的工作就要加倍努力。

在众多客户中选择最有可能加盟者重点突破，只要有一人购货就能带动其他人加盟或定货。

告诉客户我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。要根据客户的实际情况，结合会场的优惠政策，选择赠送产品，并帮助客户计算在此种优惠下，怎样才对客户最有利。

成交后，向客户讲解注意事项和相关知识，提醒客户要注意做好哪些工作，更增强其认同感，使其觉得物有所值。

会后服务工作是成交后能否长期合作的关键，也是公司能否有续经营的保障之一。主要工作项目有会后回访和接待客户退换货及投诉等。

演示会后两天内，对加盟或购货的客户进行电话跟踪。

对加盟及购货的客户进行技术指导及回访。第一次回访在加盟后第2天，询问是否有人对艾灸师进行产品使用指导，以及对顾客使用后可能出现的反应的处理方法等。第二次回访在进货后第7天，询问是否有顾客使用该产品，如出现疑问进行正确指导，增强顾客继续使用的信心。第三次回访在进货或加盟后半个月，询问艾灸馆的经营情况，加强客户关系，发展忠诚客户。

若遇到客户要求退换货，可用以下方法妥善处理：耐心听取客户的反映，寻找其退换货的真正原因，进行针对性的解释；对正常的产品反应，要从专业角度认真地、实事求是地提供咨询服务；对坚持要求退换货的客户，应满足其要求，尽量予以退换货，态度要热情、诚恳。

处理投诉时，要专注倾听，确认内容，真诚道歉，询问期望，显示关心，承认实际问题，协商处理办法并追踪与反馈。

要使“622法则”得到更好的实施，无论会前、会中或会后，都要以客户为核心，以客户满意为标准，满足客户对知识、情感、心理及精神的多方面需求。为此，有以下几点需要注意：

加深客户的自主意识。让客户感到是他自己决定加盟或购买的，是自愿的，同时相信自己的判断和眼光。不断进行双向沟通，问“是不是”、“对不对”、“行不行”时，不要忘了点头微笑，将明显肯定的回答留给客户。遇到挫折不要轻言放弃，要坚持不懈地努力。

不能让客户陷入窘境，不能一味地要求其加盟，而要在其无法决定时给他（她）一个台阶，就是这次不加盟也不应去冒犯，因为他（她）很可能就是你的下一个客户。

若客户说：“我先了解一下。”你可举例说明我们的产品效果很好，全国有多少个市场、一共有多少个加盟店，帮助其打消顾虑。若客户说：“我现在手上有几个品牌，等一会儿再说。”你可以明确告诉客户我们的促销措施、优惠政策对终端的支持力度很大，而且有很好的市场保护体系，这次不加盟可能会让别人抢占了先机。若客户说：“加盟条件太高了，我得考虑考虑。”你可以运用比较法，帮助客户算算助销品及赠品的账，明确告诉他（她）公司对加盟客户支持了多少及支持了什么，使其真正认识到加盟的好处。

总之，企业的整个经营活动要以客户满意为指针，全方位地提供满足客户需要的产品或服务，通过满足客户需求实现企业经营目标。