艾灸师不会独立销售怎么办？.艾灸养生馆运营方案

有一家小型艾灸馆，有5个艾灸师，但问题是只有院长在店里的时候才能出业绩，一旦不在店里，艾灸师只会服务，不知道如何向顾客沟通做销售，这种情况已经有2年了，找了个店长也解决不了这个问题！

像这位院长一样，由于艾灸师独立完成业绩的能力差，要想做出现金流，就得依赖厂家导师或店内的管理者，但由于艾灸馆的运营成本与规模限制，往往都是将本来属于艾灸师推荐卡项的工作，都由老板自己代办。老板不停地在盯人、盯店，变为业绩的主要“操盘手”。这样下来的结果就会造成艾灸馆老板没有时间和精力去设计艾灸馆未来的发展规划，离老板的“本业”越来越远。

在艾灸行业，艾灸师推销能力及独立完成销售的主观能动性差是很普遍的现象，传统的解决办法大多是通过技能培训或者是调整艾灸师的岗位职责与分工(如“顾问式”销售)来实现，但不论如何去调整、去分工，艾灸师在顾客服务过程中“零”推荐的愿景终究无法实现，所以快速有效地促成艾灸师独立的销售能力显得更加“至关重要”。

在与众多的艾灸馆老板交往中，我们发现了一个很有趣的现象：许多艾灸馆老板都一直在喊“累”，都在讲对员工的“信任”，但在具体的工作安排中却习惯于相信自己，不放心他人，经常“好意”地干预艾灸师的销售计划与想法，这可能是所有“操心型”老板的通病。问题是，这个病会形成一个怪圈：老板小到一条短信，大到套餐组合，越管越变得事必躬亲、独断专行，疑神疑鬼;同时，艾灸师就越来越束手束脚，养成习惯，把最宝贵的主动性和创造性丢得一干二净。时间长，艾灸馆就会得“弱智病”。上述王院长那种艾灸馆“离”了她就“玩”不转的情况也就理所当然了。

我们在工作中通过采用下面的两个方法就能够很快速地解决艾灸师独立销售能力差和过度依赖他人完成卡项推荐的现象：

方法一：搭好销售平台，给予艾灸师充分的资源与权利来实现销售计划。

道易邦咨询的合作企业中，艾灸师独立完成顾客卡项推荐的成功率很高，其原因之一就是给艾灸师团队配置充分的工作资源，包括顾客赠送权益金、单客服务方案、助理服务艾灸师等。这是因为，巧妇难为无米之炊。要想实现艾灸师将“销售”这件事完成。身为管理者，就必须给艾灸师创造一个宽松、信任并能获得强有力支持的工作环境。做为艾灸馆的老板，最重要的工作是为艾灸师提供广阔的服务机会，同时合理评定绩效。这就是全部。总结这句话的意思就给艾灸师传达思想，分配资源，然后开好道路。

方法二：让销售业绩成为衡量艾灸师工作优劣的唯一标准。

艾灸馆的销售业绩应该包括两个方面内容：一是习惯称谓中的现金业绩，另一个就是实耗业绩。我们认为现金业绩与实耗业绩其实代表了顾客不同时期内对艾灸师服务表现的评价。比如：现金是顾客对艾灸师服务现在满意度的一种表现;实耗则是顾客对过去服务经历满意度的体现。所以通过艾灸师销售业绩指标的完成情况，很容易地衡量艾灸师对顾客客情关系的把握、卡项的熟悉程度、个人手技及沟豆腐干后两个红绿灯路口非会员同行业空头排列精辟了一个艰难，如通水平的优劣。

其实，艾灸馆老板要实现艾灸师销售的“自立”，重点就在于业绩规划中只“管两头”，千万不要大包大揽“从头管到脚”，只有这样才能让老板从业绩困境中摆脱出来，艾灸馆的业绩管理才会变得越来越简单。