养生销售顾问的擒客技巧.艾灸养生馆运营管理

擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要，以下介绍几种艾灸顾问的擒客方法！

不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套产品给顾客，和替顾客买一套产品是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的产品或服务方式，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一套产品或接受某种服务，她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足感、一种高贵的生活方式。

最高的推销境界是协调顾客获得更轻松。

更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

1、眼观四路，脑用一方

这是艾灸导师与客户沟通时能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，艾灸导师一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语言信号的传递

当顾客产生购买意思后，通常会发出相关语言信号：

（1）顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、效果等；

（2）详细了解售后服务；

（3）对艾灸导师的介绍表示积极的肯定与赞扬；

（4）询问优惠程度；

（5）对目前正在使用的商品表示不满；

（6）向艾灸导师询问购买产品的配套技术服务内容及是否收费等；

（7）接过艾灸导师或推销员的介绍提出反问；

（8）对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用通过表情信号与姿态信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

（1）顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；

（2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

（1）顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

（2）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作；

（3）拿起代理合同或产品说明书等数据细看；

（4）开始仔细地观察商品；

（5）转身靠近艾灸导师或推销员，表示友好，进入闲聊；

（6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。