艾灸馆瓶颈与困惑大揭秘.艾灸养生馆营销策略

中国艾灸馆的发展现在慢慢的遇到瓶颈，今天小编就为大家揭秘一下艾灸馆遇到的瓶颈及困惑。

一、据相关行业调查：80%艾灸馆不赚钱或微利生存；

二、据相关行业调查：70%艾灸馆不知道如何拓客；

三、据相关行业调查：60%艾灸馆充值卡有问题；

四、据相关行业调查：很多艾灸馆发展没有方向；

五、据相关行业调查：中国艾灸馆绝大多数销售力偏弱；

六、艾灸馆（连锁）赢利模式七问与七宗过；

七、什么是赢利模式。

一、据相关行业调查：80%艾灸馆不赚钱或微利生存

艾灸馆赢利结构分析：艾灸馆三大块成本：经营成本，管理成本，产品成本，注：艾灸行业一般没有财务成本核算。

1、艾灸馆折旧：在县级，折旧按5年算完，一般艾灸馆是3年，每年应计：120万m5年m12个月=2万。（注，一般艾灸馆折旧不会平均计算）有时候，如果经营不良，资产就是负债。

2、房租：因为当地各种关系，12万m年，平均每月1万（注，一般艾灸馆房租不可能这么低）

3、员工薪资：25个艾灸师每人按3000元计算，为8万，10个其它人员按2000元计算，需要2万，共计10万。（注，此费用与营业额同高同低，还要考虑奖金分红与相关福利因素）。

4、其它杂费：取暖（或空调）600元m月，用水300元m月，耗材500元m月，接待500元m月，电话费500元m月，当然还有其它费用，如税费，管理费，刷卡费，卫生清洁费，招聘费等。按最低核算约为5千元。（注：以上4项为管理成本。）

5、经营成本：广告，文宣资料，公关，终端会举办，学习跨界大师课程，员工参加上游培训等每月约1万元左右。

6、营销成本：为45%，营业额为：360万X4.5=进货额（注，营业额还不知道是实耗还是指现金收入），全年一年营业额为：360万，得花掉162—180万，平均12个月，180万m12月=13.5万。

以上总计：每月固定支出为：2万+1万+10万+5千+1万+13万=28万，28万是其最低盈亏平衡点，如果利润率为：产品成本为50个点，员工25个点，折旧，房租，备品，耗材等其它成本15个点

（按上算肯定不止），广告宣传推广3个点，利润空间为7个点，利润仅为：360X7%=25.2万，一个2000平方的大会所平均每个月才赚2万元，如果不是房租便宜，甚至还比不上员工赚得多。

在艾灸馆商业模式的教育中，我们发现凡是财务出身的艾灸馆老板或者说有财务经验的老板，店做得不一定大或者好，但基本上都是赚钱的，而很多通过经验摸索出来的老板，很多都是在盲人摸象，一本糊涂账。

二、据相关行业调查：70%艾灸馆不知道如何拓客

专业线战术绝对一流，从情感到胎教，从流泪到搞笑，从风水到人妖，从搂住明星拍照到夫妻性生活三十六招，从到宾馆搞艾灸周到扮喜羊羊拍照，从疯狂拓客到电话营销给员工洗脚，天啊，顾客就是不接招，江湖告急，我已无招！顾客有坐飞机坐火车到你艾灸馆艾灸的吗？连个商圈的意识都没有就拓客？你们家下边新开个美发店，你第一次去就会开卡吗？连个敲门砖都没有，如何拓客？更不要说拓客系统了。我们讲的是系统与长期准确拓客了。

另外，拓客时从来不计算需要的人数，很多项目一个超低价，顾客选择多且不专业，后期很难留下来。还有缺乏新客到店的接待流程。新客多了萝卜多了不洗泥，做不精做不透，每次都热闹了一下。但是当地的顾客资源是有限的。

三、据相关行业调查：60%艾灸馆充值卡有问题

艾灸馆充值卡有三座大山，一、为了高额充值锁客套现，让利太多，而且顾客一次充值3万，以后3千元都会要按此优惠；二、不容易消耗，员工习惯卖大项目拿提成，不愿意做手工，时间一长，降低服务，还影响业绩；三、死帐太多，又担心顾客索退，睡不着觉，几年下来反而成负担。

四、据相关行业调查：很多艾灸馆发展没有方向

艾灸馆不知道如何发展，越做竞争压力越大，越苦闷？就算有些成型局部连锁，在当地是龙，走出去就是虫？一走出去，马上就不灵了。

五、据相关行业调查：中国艾灸馆绝大多数销售力偏弱

艾灸行业是服务行业没错，可是艾灸馆的业绩还是靠销售完成的，所以从某种意义上讲，艾灸师先是销售人员，其次才是服务人员，销售是推，服务是拉，纵观中国专业线艾灸连锁，真正能做成全国连锁的只有两类：一类是偏销售型的艾灸馆，另一类则是靠广告拉动，功效细分市场的连锁，很多艾灸馆销售强的就1-2个人，所以，解决艾灸师销售是当务之急。艾灸师不销售有五种原因：不敢，不会，不想，不坚持，不学习再成长。最根本的原因还是因为肚子里没货。

案例：报纸杂志上都说卵巢保养骗人的，你们还推销？老板员工都不知道怎么回答，我们的话术是：姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科学定论。就像今天说用洗衣粉洗衣好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德基，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃一样抹。姐，保健与治疗是两块领域，梅艳芳，陈晓旭怎么死的，不会做体检吗？很多病到晚期医院才能检查出来。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件。

如果艾灸馆的销售能力还可以，销售流程没有制定？案例：王勇刚老师去一个连锁下店考察时，面对同一个新顾客，新项目，两家店艾灸馆艾灸师说得话都不一样多，一个说了二十三句话，一个说了一百二十一句话，所以我们知道店里一关上门，艾灸师跟顾客说了吗？说了什么？标准吗？有销售的内容吗？我们两眼一抺黑，什么都不知道，所以艾灸师销售参差不齐，一般艾灸馆只有服务流程，而没有销售流程，王勇刚老师认为销售不是做脑筋急转弯，而是做标准流程。

如果您客源很多，艾灸师销售能力也很强，可是业绩还是涨不上来的话，那就一定是我们艾灸馆的项目组合有问题，项目要聚集，销售要打包，还有理论一条线，项目一大片，很多艾灸馆经常推新项目，顾客就觉得我们天天巧立名目，搞顾客的钱，长期以往，顾客都不信任我们艾灸馆了，这样下去怎么得了，为什么像一些好连锁大店顾客不反感。

最后三点就是销售与顾客管理，销售分析，增值服务有关，还与压力与绩效有关，与艾灸馆销售的伦理道德有关。销售不是做脑筋急转弯，而是做标准流程。

六、艾灸馆（连锁）赢利模式七问与七宗过

①只做销量不做利润，没有财务管理，没有成本意识，一年都不知道自己赚多少钱，做生意做买卖首先是要算账；

②只有服务人员，没有业务人员，没有顾客就想怪招，想偏方，老板充其量就是半个业务人员，觉得没有顾客，就想搞一次活动拓客，根本没有拓客系统与长期坚持；

③只有操作流程，没有销售流程，员工在艾灸间，咨询室如何与顾客沟通销售根本没有标准，全凭个人凭心情，凭胆大承诺来销售，销售是做标准流程，而不是脑筋急转弯；

④只关注高端大项目杀鸡取卵，却忽视常规基础项目的长期经营，高端大项目毕竟有所限制，所以业绩就是过山车，很不稳定；很多店是大店的形小店的魂，小姐的身子丫环的命；

⑤只是单店埋头苦干，没有抬头做连锁经营发展，向上或向外发展；

⑥只想轻松赚钱，把成长交给别人，老板得病，员工吃药。

⑦只有经验至上，没有可复制的模式；绝大多数中国的艾灸馆在搞装修，就是什么手法，服务礼仪（注，不是说不重要），而没有搞基建（如何赚钱，如何发展，哪个先哪个后，哪个更重要？）。所以装修得再漂亮，楼基不稳要倒，装修得再漂亮也是白废。艾灸馆连最基本的财务分析都没有，连最基本的赢利结构都没有，怎么能够生存与发展？就算局部连锁，也不过是起步早，发展成规模和口碑，也谈不上商业模式与赢利系统。

七、什么是赢利模式

从狭义上讲就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击，更不是玩感觉。它是这样一种规律：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。从广义上来讲：是所谓的商业模式：确保赚钱达成的系统与标准，

从艾灸馆而言，单店有单店的赢利模式，连锁则有连锁的赢利模式

1、单店赢利点：即各自单店的具体赢利状况，主要面向顾客取利；

2、特许加盟赢利十点：加盟金，权利金，保证金，产品利润，管理费，广告费用，仪器设备，教育培训费，人才输出，技术输出，主要面向特许店；

3、总部赢利十二点：单店营利总和，各职能部门承包赢利（如教育对外，对内培训收费等），折旧赢利，呆帐赢利，投资者资金周转衍生赢利（含员工与顾客投资），多连锁品牌或业态赢利，多元化项目赢利（如珠宝等），异业结盟赞助赢利，关联项目销售赢利（如走日化，开医疗，做专业线产品公司），房地产赢利，卖店卖网赢利，风投赢利，股权赢利，主要面向总部与社会。

注：以上取利点并不是全部都要实施，视不阶段，不同品牌效应选择性实施取利。