养生馆的“二八定律”——锁定精准客户.艾灸养生馆运营管理

众所周知，帕累托定律(又称二八定律)提出了20%的顾客带来80%的销售利润的卓越见解。艾灸馆在经营过程中，应当紧随二八定律着重抓住20%的重要客户，有针对性地做好顾客的管理和服务，通过对目标顾客的再次细分，让20%的顾客为艾灸馆创造出最大的利润。如今，分清哪些顾客是值得挽留的，成为了考验艾灸馆经营实力的一部分。

在艾灸馆经营过程中，不管是提供如何优秀的艾灸服务还是采取特殊的促销手段，经营的最终目的都是留住顾客，达到持续的顾客回访、交易。但是，是不是所有的顾客类型都需要艾灸馆花力气去维护去挽留呢？根据分析，在经营艾灸馆的过程中，艾灸馆的目标顾客可分为如下多种:

1、一直对自己不离不弃，每次交易都能带来收益的顾客;

2、和公司有着长期、但零星的购买关系，如长流不干小溪的顾客;

3、只光顾过一次，但是一次购买的数量很大，像流星一样闪过的顾客;

4、在过去几年内光顾过公司几次，但是购买数量极少，且购买时间皆为促销降价时，为店内提供的利润极微的顾客。

从以上的顾客分类来看，有些顾客留下来却对公司的经营收益影响不大，反而加大经营成本。譬如一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，当别的商店商品价格出现更低的价格、竞争对手大打价格战时，他们便会马上离你而去。出于成本的考虑，任何艾灸馆都不可能与每一位顾客建立盈利关系。要想使艾灸馆获取最大的利润，对于这些顾客类型应该做出合理的判断，留住最精华、黄金的顾客，砍掉一部分对艾灸馆发展无利的顾客。

那么，该如何将以上类型的顾客进行更加细化的分类呢?我们建议按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：

1、黄金顾客。愿意与艾灸馆建立长期互利互惠关系，每次交易都能为艾灸馆带来收益的顾客;

2、小溪顾客。顾客愿意与艾灸馆建立长期的业务关系，但每次交易都只能为艾灸馆带来较小的收益的顾客;

3、流星顾客。喜欢不断尝试新的选择，并不总与本店交易，但每次交易都能为艾灸馆带来一定的收益的顾客;

4、负担顾客。有些顾客在众多艾灸馆中比较选择，只在艾灸馆为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与艾灸馆交易。

上述全部盈利性关系顾客可划分为三类:

1、给艾灸馆带来最大盈利的黄金顾客。

2、带来可观利润并且有可能成为艾灸馆最大利润来源的流星顾客和小溪顾客。

3、现在能够带来利润，但正在失去价值的负担顾客。

根据二八定律，20%的顾客带来80%的销售利润。 经过以上这些分析，艾灸馆对顾客群应该作如下处理：

1、那些尽管只给艾灸馆带来10%销售量，但能给艾灸馆带来最多盈利的黄金顾客是设法留住的首要目标。

2、占艾灸馆销售额和销售利润40%～50%的流星顾客和小溪顾客。这部分顾客作为主流顾客群能给艾灸馆带来可观利润，并有可能成为艾灸馆最大的利润来源，应培养他们向黄金顾客过渡。当然，只有部分人最终会成为黄金顾客。

3、第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买量，但是与大量的营销开支相比，可能显得过于昂贵，不值得挽留，是属于可放弃的部分。