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现在各种规模的艾灸馆遍布城市的大街小巷,但是有很多顾客提起艾灸馆,都会有一种戒备心理,因为他们害怕被推销。其实这个时候就需要艾灸师掌握良好的沟通技巧,打消顾客的戒备心理,从而促成成交。具体该怎么做,下面我们就一起来看看吧!
1、谈谈自己的事
在交谈中,你不妨先谈谈自己,让顾客能了解你的背景及生活情形,松懈顾客的心理防卫,使彼此的交谈气氛更为融洽。
当顾客认为你不过是个不相干的人,或者只是一个艾灸师时,在她心里已怀有很深的排斥感。其实,顾客也希望彼此间能做个朋友,因此,在双方开始接触时,你必须让她对你产生信任,谈谈自己的私事便是最好的方法,一旦对方也谈及她个人的私事时,表示她对你已有相当的好感。
2、让顾客自愿地谈个人的事
在言谈中,你可以问问顾客的职业,家人及宠物,只要顾客认为你是有诚意的,她必然乐于答复。但如果你的态度是表现出“我们随便聊聊吧!”,那么销售一定失败,因为你的态度让她觉得你是个不可靠的人。
此外,当顾客身边有另一人时,你也必须与之寒喧,千万不能忽略他的存在,否则他可能会破坏整个交易计划。
3、找出共同的话题
与顾客初次会面时,你应该找出一些共同的话题,如有关孩子、运动等,先闲聊一会,再进入正题,如此,便能完全瓦解顾客的警戒心。
4、 顾客若为夫妇,产品说明的内容须适当掌握
与夫妇二人洽谈时,话语要精简扼要,尤其对女性要多下工夫,因为每个丈夫最后总会听从太太的意见,买下太太心里想要的东西。
事实上,即使是只跟太太一人攀谈亦无不可,因为丈夫不可能放任自己的太太跟其他人交谈,他们表面上虽然装着不在乎,但实际上,却是非常专注地倾听着。
5、 要引起顾客对产品介绍说明产生兴趣
与顾客多交谈,否则会导致顾客产生厌烦之感,当你试控、探她的购买意愿时,她一定会说:“让我考虑看看吧!”
如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张,那么,顾客的情绪便会随着你的引导,而进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞的模样,便会大大地降低顾客对产品的关心程度。因此,你必须让自己的说话方式足以吸引顾客的心才是最重要的。