艾灸馆老板，你店内的项目设计合理吗？.艾灸养生馆运营管理

现在艾灸馆的项目五花八门，琳琅满目！各家的市场人员都在宣传自己的项目有多好，可以给店里带来多大的收获。可是，我们不禁要思考：店里适合什么项目呢？火热的项目一定能赚钱吗？为什么很多项目卖不下去？为什么有的项目卖的多反而赔钱？艾灸馆老板，你店内的项目设计合理吗？

我们究竟该如何选项目呢？100分公式：目标顾客群体+满足群体需求+推广方式+厂商支持=好项目

第一步、定位顾客群体

选项目，首先我们要考虑项目的定位，我们要上的项目，是针对哪个顾客群体的，这个群体的顾客的消费习惯是怎样的，能否满足客户需求（有效果），不符合顾客需求的项目（没效果），再好的包装及炒作也没有市场，所有卖给谁很重要！

根据专业的大数据分析，我们得到了顾客消费的常态规律

一个A类的顾客，他通常消费的是A类的项目，他不可能去买低端的D类商品，因为不符合他对品质的要求。

以此类推，就有了顾客消费的常态规律。

项目有了清晰定位才完成了选择的第一步

第二步、满足客户需要

项目怎样才能满足顾客的效果需求呢？除了最基本的产品功能效果，每一类别的顾客，他们又都需要什么呢？

对比这些部分，如果能真正达到顾客的满意，才完成了选择的第二步

第三步、市场推广方式

在这个部分，我们就要设计一个好的营销策划，结合项目的特色，做出推广的主题，是给项目做包装的过程，把项目包装成顾客更愿意了解，更容易接受的状态，营造好场景和氛围，让顾客在舒服的状态下接纳，而不是赤裸裸的做推销！

第四步、厂商支持

我们都知道，专业的事情交给专业的人来做，厂商对产品项目的了解一定比艾灸馆的经营者要深入的多，厂商的支持力度也是我们选择产品的重要参考，借力使力才不费力！

现在给自己的店打打分，看看我们有多少项目符合呢？如果店面项目结构不合理，会出现什么情况呢？我们来分析一下：

1、店面项目混乱、定价随意混乱，有没有利润，有多少利润不清楚

2、库存积压，造成产品过期无法销售

3、项目普及率低，顾客购买没有规律可循

4、员工被动销售、随心情销售

5、顾客同等类型的项目堆积，过度消费

6、大客买小卡，小客杀大单情况明显

7、项目没效果，顾客也不坚持，重复购买率低

8、店内缺少特色项目、招牌项目

9、新顾客留不住，老顾客总流失

10、业绩提升难，不做让利促销不出业绩，员工厌倦销售

如果已经出现上述的情况，说明店面的项目结构有很大的问题，没有好的项目怎么能让顾客满意、店面生存呢？

好的项目结构不是把产品堆在一起，是层次合理、搭配合理、互相作用，就像是一顿科学搭配的营养餐，不是鸡鸭鱼肉满眼的饕餮宴！

出现了这样的情况，我们该怎么做呢？

1、先理清店面的项目、产品情况，按科学方式取舍，设计合理的结构

2、将项目分类、分级有序管理

3、定位顾客多层次需求，并与项目进行匹配

4、合理设计会员卡架构、疗程卡架构、项目类别、产品类别

5、制定合理价格体系

6、培训员工熟悉并掌握项目架构，做到自如应用

7、做项目营销活动合理设计

可以实现的效果

1、业绩提升

2、员工对项目铺垫、成交得心应手

3、营销活动有规律可循

4、顾客购买容易，满意度提升

5、顾客重复购买率提高，疗程效果有保障

6、盘活库存

7、上新项目有合理依据

好的品项结构设计是环环相扣，这才能实现顾客的良性的消费循环，才能保证顾客的稳定，达成每年度的顾客消费的保有和升级！

综上所述，是从细节入手，打好店面经营的地基，从细微处、专业处做到让顾客满意，让员工成长，从而实现店面的良性发展，从根本上改变店面的萎靡现状。业绩只是短时的兴奋剂，长期经营还是要靠扎扎实实的服务，长长久久的留住顾客。