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【拓客】艾灸馆的7类拓客卡设计方案!.艾灸养生馆运营管理

来源:0
时间:2021-11-23 05:45:11
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这里先说明一下,这些卡项均已经在各大艾灸馆实际操作并有效执行。卡项在设计起初没有一个是不收费的,不是说免费的不好,只是免费有时是最贵的,因为顾客不花钱就不会珍惜,不珍惜就不会认真对待,不认真对待就没有真正的感受,没有真正感受结果你也知道是什么。

不过,有的艾灸馆在资源、人力、训练及各个条件上受限,“免费”对其当下引客进门,可能是一种适当的选择。

1、好口碑卡

金杯银杯都不如顾客的好口碑。

把店里目前顾客最喜欢的项目,可能也是店里主打的项目拿出来,设定在拓客卡内,让新顾客第一次就有好的感受,简单的讲就是有效,这个在后续转卡会起到很大的作用。

具体卡项内容设计,购买金额设定在680元,建议价值金额设定在1660元-2600元之间,一般的实际购买金额和价值金额的黄金比例在1:3左右,这张卡建议设计3个版本,也就是购买金额相同但卡项内容有区别。

第一张以面部护理为主,身体为辅;第二张以身体养生项目为主,面部为辅;第三张以综合面部保养及养生项目组合搭配,仪器为辅。

服务次数6-8次为益,不过要记得一件事儿,建议前3次护理不要开口转卡销售,只做一件事,把服务做好,不要让新顾客感觉就是要赚我钱的。每次护理结束都要问:

姐,您对我的服务满意吗?这个相当重要,前3次让顾客先开口,想办法从策略上做文章,比如:在新顾客做护理的房间放上引导转卡的X展架(当然这张卡的设计要有吸引力,让顾客看过去就怦然心动)。我不开口不代表我不销售,用视觉化广而告之去影响她。

如果顾客3次护理做下来都没开口怎么办?你要反思是不是服务不到位?是艾灸师问题还是项目本身问题?当然也有主观因素,不排除就是有人捡便宜的。

好了,第4次开口要求顾客转卡,你要先谦虚的问:

“大姐,您到我们店这已经是第三次护理做完了,不知您对我们有什么评价或是我们可以改进的建议?”不论顾客怎么回答,学会一件事,拿出本子和笔来记录,让顾客感觉到你的真诚和艾灸馆的良好服务,“感谢姐姐您给我们提出的宝贵建议,我也愿意在未来的日子里能更好的服务您,让您更健康更美丽!”

顾客这时会说:“好的”,你才能真正开口要求顾客转卡,切记!

还有一个关键点,就是考虑附加值的作用,这个就是前面提到过的赠品或增值服务。如果你是做的异业联盟的方式,赠品可以从异业联盟的商家获取,这样也降低了成本,如果不是异业联盟方式那么就要把增值的东西考虑进去,最好是实物的。

2、姐妹连心卡

先记住一句话:我认识的人当中,有谁认识我想认识的人?你的财富来自你认识的人及认识你的人,姐妹连心卡,主要是以老顾客转介绍的目的来做拓客的。

我通常会在这张卡内设定2档金额,分别设定在680元和2380元,这两张卡是共同存在并印刷在同一张卡上的,让新顾客选择这两档,也就是二选一。

980元的卡项可以设计2个:

①面部深层护理疗程8次;眼部精致护理8次;头部排毒调理8次;高科技仪器养生疗程2次;疗程代金券200元;亲友护理券1张(价值198元);总价值超过:2800元。

②全身经络通护理疗程6次;中药疗效泡浴6次;内分泌调理2次;疗程代金券200元;亲友护理券1张(价值198元);总价值超过:2900元。

2380元的卡项也有2个:

⑴藏红花全身经络通12次;瑶浴12次;卵巢保养6次;美胸护理6次;局部升级护理2次;疗程代金券200元;亲友护理券2张(价值396元);总价值超过:6200元。

⑵面部精致护理12次;纤手护理12次;颈部护理12次;头部排毒12次;瑶浴12次;局部升级护理2次;疗程代金券200元;亲友护理券2张(价值396元);总价值超过:6500元。

980-2380元这不是100元拓客的低门槛,艾灸师不认识新顾客,既然是转介绍那一定是老客认识,但是老客不会平白无故给你介绍,或是你一厢情愿指望给你她朋友姐妹的电话。

该如何操作?先了解下原理,有3个角色,分别是艾灸师、老客、新客,艾灸师认识老客,不认识新客,新客不认识你,可能也不太了解你的艾灸馆,但是老客认识你也认识她的朋友(新客),那么该如何做连接?把每个环节做好呢?

我是这么做的:写一封信给新客:

“尊敬的XX姐您好!我是XX艾灸SPA会所小x,很高兴您的好友姐妹XXX姐(老客)特别介绍我认识您,她是我们会所尊贵的会员,更是我的好姐妹,这次我们会所得到品牌赞助活动支持,X姐第一个想到您,说您人很不错!我想你们关系一定很好,真想认识您,如果能有机会为您服务,这也是我的福气。小丽敬上(笑脸图)”一共一百多字,简单明了。要求透过老客的手送给新客人,那该如何保证老客确实给了新客?在实际操作中还是有一些微妙的玄机。

那么该如何奖励老客?是给老客院用项目还是居家产品?还是给实物?让她看得见摸得着的。给项目会影响老客原本的消耗;给居家产品可能你要说:这本来是要卖钱的;我的建议给实物,用不多的钱可以包装一个很超值的东西,比如家里很实用的,像羽绒被、乳胶枕、精品毛毯、精致酒具等。

3、AB组合卡

AB卡事实上的策略是一拖二,一进就是一对儿。

A卡和B卡同在一张卡上,中间一分为二,有做压齿痕处理,可以轻松的从中间撕开。这个卡我在综合店操作的比较多,艾灸的顾客可能是美发的,但美发顾客不一定是艾灸的,对艾灸来讲,在店里只做美发不做艾灸的顾客也视为新顾客呀,她认同你的美发,艾灸并不了解或不认同对吗!你想想她艾灸在哪里做?她一定有卡的,不要以为她不做护理。

卡金额设定在380-680元之间,卡总价值在2000元以内,项目设计上考虑至少2-3次的与新客互动,例如:舒缓减压SPA护理3次,七色光泡澡3次,亚健康检测仪1次,岩盘浴3次,还可以根据艾灸馆的情况加入一些附加值。

在设计内容里还有,贵宾姓名、贵宾手机、卡编号、激活日期,这个激活日期主要是:顾客购买后的首次护理或登记在册,在策略上是想让顾客尽快到店,可以考虑激活有礼送。

还有一些细节:

a、有效期至激活日期1个月内有效;

b、当B卡激活后此卡(A)方可使用;

c、此卡限20-55岁女士享用,限用一张(盖章有效);

d、此活动在法律允许范围内归XX艾灸所有。

要解释下第二点,当B卡激活后此卡(A)方可使用,这是个关键点,给顾客找个理由,也让顾客珍惜,促使购买A卡的人带朋友到店使用。当然你的艾灸馆地址、预约电话也要设计在明显位置。

 
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