艾灸馆的“两级分化”.艾灸养生馆运营管理

标题是个加引号的分化，“两级”代表两个方向，一个方向是服务打头阵，另一个方向是产品打头阵。为什么要分开？怎么打头阵？且听小编慢慢道来。

经营好一家艾灸馆不容易，为了多出业绩、撑久点，院长们在项目上花费很多心思，一旦市场上有一个火热的项目，脑袋一热，也就引进店了；最后店里养生、艾灸、光电、医美...应有竟有。结果就是因为项目太多，导致每一个项目都无法精细化运营，没有主打的项目和突出的优势，只能依赖促销和营销驱动，最后把自己做成“四不像”，累了艾灸师，还坑了顾客。

艾灸馆通过促销和营销爆炒业绩，就如同生病了用激素药，只是权益之计，月月搞活动，间接演变成靠药物维持的“绝症”。最终难以为继，这个恶性循环就自行脑补！

当然，业绩高潮来临是很过瘾的，但是“退潮”后的几个月，你的店都难以恢复生机。

而今天的主题艾灸馆的“两极分化”，说的就是如何来改善这种现状。按照前面说，两级的两个方向一个是服务（服务也是一种产品）、一个是产品，并不是要各位院长把服务和产品拆开来想象，在前面的文章中小编也有分享，艾灸馆要摆脱混乱、暴利、忽悠的消费形象，就必须聚焦于某一个项目，做到单点突破，一针捅破天，也就是围绕“小而美”的中心思想来开展。把服务做到极致，重塑行业的口碑。

这是美业变革的趋势，一旦做到单点突破，要的就是极致的客户体验，通过美业项目划分，可以分为服务累项目和效果类项目，也就是说，一个是以服务主导，一个是以产品效果主导。

服务主导型项目：大部分艾灸馆都有养生项目，很多院长也有一定的养生专业知识，可是又有多少院长真正了解养生？首先，人衰老是一个不可逆的过程，养生的作用就是减缓衰老的速度，顾客在做完养生项目后，原来的状态没有改变就已经是“逆天”的结果了，医院才是解决疾病问题的地方，而养生只是挡住顾客去医院的一道墙。最好的结果就是不变，这类项目是坚决不可以结果为导向的。

不以结果为导向的项目，其产品就是一个工具，本身是没有增值的价值的，通过工具所附加的服务才是有价值的，包括一些面部保养护理项目，也是如此。而这类项目，必须聚焦于服务，包含礼仪服务、技能服务、专业的知识服务等，而要让这些服务技能有所提升，首先要做的不是学习这方面的技能和知识，而是从心底认可其服务的价值，院长必须要砍掉产品的价值，提升服务的价值，找到符合国家标准的产品渠道，以低成本的价格进货，并将砍下来的成本附加到顾客的服务上，艾灸师一两个小时的服务，至少要达到项目客单价30%的提成，从上到下让美业人心理上要知道，自己和他人的技能、服务是多么的有价值，而不是只有可怜的几元手工提成，而底薪和业绩提成再重新架构，或者直接砍掉销售，小编并不是说销售不重要，而是说，没有销售客户还能自主消费的艾灸馆才是最终要实现的良性循环。

以产品结果为导向的，这类项目就是要符合当下消费人群短、频、快的消费特点，如祛痘祛疤、减肥、美甲、光电、纹绣、微整形、医美等都是以结果为导向，这类人群定位为中等及以上用户，对自己有一定的要求和明显的需求，并且有这类消费意识，她们的时间更宝贵，更碎片化，也更愿意为快捷有效的产品和服务买单，所以整个项目的产品品质则占据了主导地位，美丽的需求随着社会的发展与日俱增，爱美已不分男女，美丽的科技成分也将成为主导行业发展的因素之一，这个导向的艾灸馆对产品的选择是它的“生死”关键。

在小编看来，这种两级分化在不久的明天一定会出现，只有聚焦才有可能立足，只有聚焦才有可能重生。当然，内容中的两极分化并不是相互独立的，而相对的，不以结果为导向的是服务最重要，其次才是产品和营销。以结果为导向的是产品最重要，其次是服务和营销，艾灸馆一味的依靠营销驱动，实则毁掉的是整个行业。在当下，移动互联网及社群效应的催化下，好事可以传百里，坏事也能传千里，好的产品和服务从来不需要销售，这是小编一直主张的，都说乔布斯是营销大师，可是谁又见过苹果的产品做过活动或者促销呢？苹果在今年是全球唯一一个突破万亿美元市值的公司，这么大的公司也才做几款产品而已。消费自由，消费平等是人人都渴望的，而我们要拥抱这个消费主权时代，我们不要顾客做我们口头上的“上帝”我们要把顾客当朋友、家人、闺蜜...通过聚焦让美业回归到服务业的本质，砍掉产品的虚无价值，增值服务的价值。