- 培训课程
- 艾灸仪器
- 中药颗粒
- 艾灸产品
- 采草产品
- 减肥相关产品
- 大卫博士内裤
- 液压泵
- 男性产品
艾灸馆营销需要过一下八关,之后你才能对营销应对自如。
第一关:启动关
一个优秀的销售员就像是一根火柴,客户就象蜡烛,如果你不首先点燃自己,又怎么可能点燃别人。这一关是主要而有基础的一关,就象要让一台机器工作一样,首先要启动他,机器才能工作,同样,要成为一名优秀的艾灸师,在工作之前就要充分的启动自己,订目标,给自己压力进而产生动力,并调整心态增强自信,这就是我们所说的启动关。
第二关:服务关
服务能带动一个国家的经济,那么也能决定一个企业的未来和发展。
服务是什么呢?服务是一种交际方式和行为。例如:好的微笑、好的语言、好的方法尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助,优美、舒适的环境。总之,服务在我们的生活中,无处不在。
我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意,您的回报肯定是大于200%
“顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理”
“尊重顾客利益,增加顾客信任”
第三关:熟人关
熟人关的重要性和目的
(一)通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你,接受你。在整个销售的过程当中,获取顾客的信任是成功的基础,销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间,从中找到顾客的真实起码需求,然后推荐产品,最后成交。我们的消费群体是女性,大家都知道女人是感性的,只要她充分信任你了你说什么都可以接受。
(二)售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理,增加责任感,从有目的的聊天中获取我们需的相关情报,如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等,从而为下一步销售做铺垫。
(三)售后顾客通过熟人关系增进对顾客的了解,与顾客建立深厚的感情,从而稳定售后顾客,增加销售机会,为发展新顾客打好基础。
第四关:大夫关
大夫关是我们找突破口,找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。
第五关:艾灸师关
一、精湛的职业技能
职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。
实际操作技能
1、掌握熟练的皮肤护理手法,不断要求进步,高超的按摩技巧、手法。
2、能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作艾灸工具、仪器、设备。
3、对艾灸馆的常见经营项目都能熟悉操作。
4、安全用电,安全文明操作。
5、过好大夫关,敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺,给顾客信心。
6、善于和顾客攀谈,使自己运筹自如。
二、艾灸师的优雅形象
(一)艾灸师上班时的仪表:
(二)站、坐、行姿势规范
(三)艾灸师的语言规范
第六关:产品知识关
熟记产品、说明书及其价格,这一关要进行产品知识的专门培训。
要求:
(1)专业的介绍产品成分。
(2)专业的介绍产品与皮肤分类的关系。
(3)专业的介绍产品与护肤程序的关系。
(4)专业的介绍产品与皮肤结构的关系。
第七关:销售关
14种成交方法如轴八大关的前后呼应,所以几种方法是串联,并联在一起运用的,实例是培训的主题,例子各结论要前后呼应,最后阐述例子用的是什么方法。
(一)示范展示法
(二)增压法
(三)减压法
(四)迂回战术
(五)假设成交法
(六)算账技巧
(七)权威扩张法
(八)深耕回报法
(九)最后期限法
(十)为她着想法
(十二)现场演示,对比说服法
(十三)刨根问底法
(十四)粘劲法
推荐产品的步骤
(一)艾灸师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药:
1、在过大夫关中,了解顾客最想改善的问题进行讲解
2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因(例眼袋、皱纹的形成)。
3、讲出产品的成份、作用以及来源,用上的效果,并与其产品比较。
4、讲出不及时用上会产生一个什么样的后果(举例说明)。
5、适当调整价位成交(利用算账比较产品)。
6、叮嘱下次来做时间(回访)。售后补货:艾灸师要多问顾客。
(二)销售中的语言总结
1、对你而言……(委婉地指出)
2、你的护理重点……(明确地告诉顾客)
3、你现阶段……(先表扬后说存在的问题)
4、我建议你……(告诉顾客你的想法)
(四)推销总结
1、对顾客心中有数,反复过好熟人关;
2、引导顾客、教她保养的方法,给她信心;
3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;
4、利用促销活动或礼品吸引顾客,促成成交
成功销售的原则
(一)床前成交:
1、能在床前成交的,就不要放前台去成交。
2、注重床前成交,尽量在床前成交,让顾客没有反悔的余地。
(二)前台成交:
1、能在今天成交的就不要交订金。
2、能送货的时候,就不要交订金。
3、实在不能送货的,订金越多越好。
第八关:档案关
工作档案的重要性:
(一)让自己更有目标,有计划,可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客,哪些能产生业绩,为自己制定目标,做到心中有数。
(二)让自己积累经验。我们的新艾灸师成长为一个好艾灸师,她们经验的积累离不开工作档案,从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。
(三)加强我们的服务,完善我们的服务,例:顾客有无去死皮,顾客需要哪些回访,翻开档案一目了然。
(四)加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改,发现问题及时解决。
怎样做工作档案
(一)艾灸师易犯的错误:
1、每天都在记,翻开一看,内容没有条理,不该记的记了,该记的没记。
2、不知道从何处下笔。
(二)晨会记录:
1、业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析,可自己找到方向。例:售后28人,成交13人,金额1500。原因:人数较多,对近期活动把握较好。艾灸师应记录原因。
2、对高业绩艾灸师的成功分享,就记录她们业绩的来源分析,可督促自己跟他们学习。
3、实战分析记录过程和解决方案,让自己学到经验。
4、记录院长分析院内问题,做到时常提醒自己。
5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标,反映在档案,最后把工作档案交由院长检查。
以上是小编为大家介绍的营销必过的八关,希望可以在你的营销道路上助你一臂之力。