艾灸馆专家销售一半靠实力、一半靠演技.艾灸养生馆运营管理

在艾灸馆销售形势中，专家坐诊销售是比较常见的形式，且专家坐诊销售一般成交一般都比较高。因为这与顾客及人的一些固有的认知相契合的。我们知道不管任何销售，信任是销售的核心，没有信任销售是无从谈起的。在我们的认知和潜意识里对于专家有着本能的信任，只要给到我们专家的感觉，几乎不用任何思考，就会选择信任。

比如我们生病了看病，会不自主选择去医院看医生，有些病实际上是没有多大的问题的，但是我们还是不放心，还是要医生口里说出来才算放心，因为具体的他专业。

而所有专业的背后都是觉得他能够帮我解决问题，所以信任的本质是相信对方能有能力帮我解决问题。

在生活中的其他方方面面也是如此，比如对于电工、对于汽车维修工、对于其他专业的人士，都会出自本能的信任，这就是专业、专家的力量。

运用在艾灸馆销售中同样有这个功能。但是艾灸馆销售有别于医院诊疗。其实从本质上来讲，艾灸馆也是帮顾客调理身体，与医院的功能差不多，只是体现的形式不一样。

但是由于艾灸行业快速发展，在发展过程中为了逐利，经常做些本末倒置的事情，到时顾客对于艾灸馆及艾灸行业有很多的不信任，远没有医院那种信任。

因为顾客对于医院的信任是发展内心的、潜意识里的信任。而对于艾灸馆是有些防备的。

且在艾灸馆发展中，专家销售用得比较多，很多伪专家为了销售，欺骗顾客，伤害了顾客，导致顾客对于艾灸馆及艾灸馆的专家有着一定的防备和抗拒。

所以这个时候如果艾灸馆专家只是像医院的医生一样靠自己的专业是无法获得顾客的信任的，销售也就无从谈起。

还必须靠演技，给到顾客值得信任的感觉才能真正获得顾客的信任，因为顾客是靠感觉来影响行为的。

人是靠感觉来决策和影响行为的，而感觉是受环境影响的，这个时候如果能够塑造出影响顾客感觉和情绪的环境，就能够引发顾客的行为朝着我们想要的方向去发展。

所以为了获得顾客的信任，要通过氛围的塑造来营造来触发顾客的感觉，比如对于专家的塑造，艾灸师或者其他人可以配合塑造出专家和专业，专家比较受欢迎。

也就是日常艾灸馆销售中二请、三请专家来进行塑造，来引发顾客对于专家的好奇和兴趣及对专家身份的信任。

这个时候专家老师再来面见顾客时候就容易获得顾客的信任，放下抗拒，销售推进就容易得多，所以艾灸馆的专家销售一半靠实力、一半靠演技。

总结

人95%以上的行为是受心理因素影响的，顾客消费是一种行为，那么销售就必须研究顾客心理，且每一个行业、每个地区的顾客心理都会不一样。

相对于艾灸馆行业，顾客已经被教育的非常精明、对于专家销售已经形成一定的免疫力了，这个时候如果只靠专家的实力像医院的医生一样，销售信任就无从谈起。

还必须塑造专家的感觉，也就是通过包装和演戏来塑造，所以艾灸馆的专家销售一半靠实力、一半靠演技。