艾灸馆盲目促销：你家是“以促代销”还是“以促代销”？.艾灸馆运营指南

艾灸馆促销已经成为当下很多艾灸馆为了维持店面正常运营生存而套取顾客现金流的一种常规手段，在这里需要去纠正一种错误思想，在市场营销学上确实有关于促销竞价策略一说，因为“市场是靠资金砸出来的，销售是促出来的，业绩是靠团队做出来的”。

那么在这里我们可以清晰看到所谓促销正确定义是“以促带销”(以促销带动销售)，但是很多店面经营者已经开始曲解为“以促代销”(以促销代替了销售)。

同时也有一些艾灸馆在促销过程中只关注流水忽略利润，也把促销当做店面生存的一根救命稻草，那在这里我需要提醒这些长期依靠促销来维持现金流生存的店家，这根救命草随着你抓的时间长可能自己枯萎了，到时候你就等着掉入万丈深渊吧。

只能够一句话来衡量“本是同根生，相煎何太急”。

据了解任何一个行业促销没有艾灸行业这么频繁，任何一个行业没有艾灸行业让利大！难怪你的顾客和你讲价，你都可以促销打3折，甚至把自己打成“骨折”，你还苦苦哀求着说：“大家我们真的没有挣您钱”，谁信啊？你都敢让利这么大，不挣钱你怎么不回家种地瓜啊？

甚至很多艾灸馆对促销活动都是脑袋一热就决定的事情，没有任何定位、目标、规划、系统策划可言，更不用说全年促销计划了，现在我发现促销就像一种“瘟疫”可以广泛传播，很多店都没有这种抵御“抗体”，促销想说爱你不容易。

比如一个五百平米大店，你去学人家100平米店的促销价格定位，你觉得合适吗？在促销活动期间，我们会发现一个问题，我们顾客都是把手里的免费体验卡或者低价卡消费完就走了。

服务、产品、项目只是一个方面，价格才是比较大的问题，那么，为什么来的都是流水客——和进行促销前期没有明确根据顾客群体进行价格定位关系很大：设置什么样的卡项就注定会吸纳来什么层次的消费者，有钱人价值观与没有钱人价值观不一样，高价值代表高价格。

那么如何去进行促销策划？促销策划分为哪些内容？希望大家可以去规避传统缺失性思维模式，能够以一种理想科学方式进行有的放矢。

1、市场调查分析

想要用促销的方法吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：

产品的基本信息(商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息)；普通心理调查(年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等)；公众消费特点(消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期)；市场环境信息(文化信息、竞争态势)。所谓“知己知彼，百战不殆”。

2、目标决策

艾灸中心的促销策划要产生作用，就必须明确一下3个目标。

A、商品生命周期意义的促销目标：对新引进的产品或技术促销(有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段);销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品后旧技术(有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段)。

B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在消费者，促销手段都会不同。

C、时间意义上的促销目标;淡季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3、促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间(淡季、旺季、节假日)，也可以是以对象(白领女性，家庭主妇)，还需要考虑的是产品本质(是什么时候或什么级别的产品与技术)。

4、促销方案

方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

A、竞争策略(微笑活动月、员工最佳形象奖)；

B、利益分享策略(买二送一等折扣方式)；

C、活动策略(文艺表演、联欢等)；

D、服务策略(专车接送等)；

E、文化策略(公益广告、公益投资等)。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是艾灸馆影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、礼品袋等都非常常见。

5.促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对艾灸馆促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型艾灸馆中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。

为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、艾灸馆利益，促销方案三者同进退。

6.促销管理

要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。

艾灸馆促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中艾灸馆落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的艾灸馆落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。