客流下滑？艾灸馆该如何提高客单价？.艾灸养生馆获客技巧

毫不夸张的说，艾灸馆，正处于更新迭代的重要时期。

一方面，随着大型艾灸连锁的不断下沉，以及区域型连锁的崛起，不少艾灸连锁通过加盟店等模式，进行快速扩张和渠道下沉，给大部分中小艾灸馆带来了竞争压力。

另一方面，在“艾业寒冬”、“客流下滑”的阴影下，艾灸馆盲目跟风选品等，导致同质化竞争愈发激烈，单店产出低等问题频出。

我们先来分析一下中小艾灸馆存在的共性问题：

1、缺员工。由于没有清晰的企业文化，没有凝聚员工的精神力量，加之缺少有效的用人及留人机制，许多员工仅仅把做艾灸师当作一个可以暂时挣钱的工作，严重缺乏安全感和归属感，等有了好机会或者有创业条件便会离职，造成人员更替频繁甚至难以为继，导致艾灸馆不但缺人，更缺优秀的服务人才和销售人才，而人才的匮乏在很大程度上制约了艾灸馆的良性发展。

2、缺顾客。由于员工心态不好、培训缺失、技能不足等因素，导致服务品质不高，不能令顾客满意。艾灸馆为了业绩的频繁促销，顾客对效果和价值的不满，许多顾客有上当受骗的感觉，不堪重负，一走了之。而中小艾灸馆为了能够拓新客，经常请一些化妆品公司或拓客公司来帮助纳新客，即使这样，很多中小艾灸馆依然严重客源不足。

3、缺业绩。中小艾灸馆由于人员和顾客不断流失的原因，业绩不稳，于是经常请化妆品公司或模式公司来做终端促销活动，各种品牌和各种花样的促销模式轮番登场，就是陷入促销有业绩，不促无销售，促销之后的消耗成了很多中小型店心中挥不去的痛，陷入了经营的恶性循环之中。

4、经营没有特色。一些中小型艾灸馆缺乏经营特色，与别家艾灸馆经营严重同质化。这就涉及到艾灸馆的定位问题，定位定出特色，以特色作为切入点，吸引顾客，才是制胜之道

5、缺乏自主经营能力：艾灸馆要警惕陷入“自废武功”式经营泥潭，艾灸企业要持续、稳定和健康发展，就必须打造营销规划能力、服务专业化、标准化能力、销售计划执行能力、销售人员培养能力、顾客管理能力、项目合理化能力等，而这些自主经营能力是中小艾灸馆普遍缺乏的。

那么，中小艾灸馆如何实现突围？综合一些优秀中小艾灸馆发展的成功经营

在这一背景下，艾灸馆该如何突围？

曾有行业专家表示，构建具有持续竞争力的品项、营造交互式体验氛围以便为顾客提供更好更专业服务，以此来拥抱行业周期变化，正是艾灸馆的突围之路。

构建具有持续竞争力的品项

艾灸馆在挑选、管理项目之前，有想过这些吗？

1、我在这块地的目标客户有哪些？

2、她们的需求是什么？年度消费规划可以怎么做？

3、怎样制定营销与促销策略，才能提高项目普及率与连带率？

4、选些什么样的项目结构，才能让顾客不断升级培育、持续购买？

5、靠什么项目能打造我的核心竞争力？

……

不考虑以上问题就选购项目，甚至直接构建品项框架，这不是纯属玩过家家吗？那么，艾灸馆构建具有持续竞争力的品项，还需要从这四个方面入手：

一、基础普及项目。

这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目，也是保证顾客常年到店的项目，这个项目不一定是赚钱的，但是可以帮助你维护顾客的项目，这个项目的特性：

1、价格适中甚至更低。比如：常规的面护，很多店面护都已经不赚钱了，就是维护顾客的。

2、人人可用。比如：补水护理、身体油压等，普及率较高，不适应的人群少，这样推广起来没有什么禁忌症。

3、流程简单。比如：肩颈调理，只要是艾灸师、理疗师学了一段时间就会上手操作，不需要太大的专业性，不容易因人员流失而造成顾客流失，当然普通的面部护理也是这个选项里。这类项目在艾灸馆的项目归类应该算B类，为什么这样说？是对利润贡献不高，但对到店贡献率高，对业绩贡献不高，但对艾灸师工时、稳定性又高，所以权衡下来算B类，面部、身体各占一项，是拓客、留客*好的项目。

二、业绩常规项目。

大部分的艾灸馆已经陷入基础面护、基础身体做的好，但是基本没钱赚，床效低的境况，无法自拔，常常通过厂家活动来刺激业绩提升，结果是导师到店有业绩，导师离店无业绩，顾客每次到店200-300客单价，艾灸师初级需求解决了，无法提升，业绩时好时坏，造成人员不稳定。

所以，自己必须设计贡献业绩的常规项目，基础项目，设置好，就不难设置提升项目了。

顾客来艾灸馆*大的需求是什么？“抗衰！”大家都知道你长的丑，艾灸馆是不能解决的，只能去整形医院，所以，艾灸馆提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身体器质性衰老，心理生理性衰老。艾灸馆需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目，而这些项目并不是所有的人都会适应，所以就需要多项选择，保障顾客的选择性，保障不同时期、不同顾客能够升级，一般这些项目都可以给艾灸馆带来利润与业绩，所以应该归类为A类项目。

三、非常规项目。

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中，例如：减肥、丰胸、卵巢等，这些项目基本都是特定人群，时效性较强，一般冬天很少艾灸馆推减肥、丰胸项目，所以，这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间，以及顾客需求调查后，才决定引进的，普及率非常低，但是目标精准，利润贡献高，不过，推广与预算需要计算好，不然就会落下都是库存。

引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料，统计下到底有多少顾客有意向消费，大致愿意花多少钱变化自己，店家通过详细的数据决定自己进多少货，打多少钱，保障资金的利用率，减少库存提高店面效益，*大的禁忌就是听厂家的，拍脑门决定进项目，然后恶性销售，伤害顾客，物极必反！

四、特殊项目。

艾灸馆由于顾客需求不一，很多顾客有一些自己特殊的需求，其中包含了：整形、纹绣、开眼角、雕体等等，这些项目合作的时候，*大的原则就是合法合规，其次就是安全有效，千万不要只看中利益，而忘记！

营造交互式体验氛围

“想卖东西吗？首先必须让人高兴。”在《大趋势》一书中，约翰-纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点。

当前，我国的市场正在悄悄的发生着变革，诸如一些艾灸馆倡导的定制营销和顾问营销，都是体验营销的雏形，这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务，并且以人性化服务带动产品销售，维系消费者忠诚。

产品的消费者到底需要什么呢？其实很简单，他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案，而不是虚无的口号式的承诺。

作为艾灸馆，给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的，可以看作是艾灸馆把产品作用于消费者的附带的产品，它不是互信互动的；

而“体验”呢？体，就是身体力行，验，就是你要去亲身经验这样一种过程。

因此，消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验，体验要放到一个特别特别重要的地位，并且在这些关键接触点上设计出很好的情境，加深消费者印象，增强消费者的品牌偏好和忠诚度。

从原来的“功能性消费”到“品牌消费”再到“体验式消费”、“参与式消费”。

1、重塑企业文化，打造一支优秀队伍。

企业文化是企业的灵魂，是员工心灵的归宿，如果没有企业文化，员工就象没有方向的轮船。凡是发展比较良性的企业，都有足以鼓舞人心的企业文化，凝聚着员工一起共创伟业。艾灸馆虽是小企业，但也必须建立自己的企业文化：企业使命、价值观、经营理念、群体意识和行为规范等，让员工有归属感、使命感和荣誉感。

同时，艾灸企业必须重视队伍建设，有团队才会有战斗力，这是非常浅显的道理。艾灸馆老板要建立起自己的用人机制，用文化吸引人、用高薪留住人、用事业鼓舞人、用情感维系人，真正做到员工与企业一起发展，共享发展成果，帮助员工实现他们的梦想。

2、强化服务品质，提高顾客满意度

中小艾灸馆在激烈的竞争中迷失了经营方向。没有业绩就急，急了就促销，把艾灸馆沦为化妆品厂家、代理商和模式公司轮番轰炸的化妆品销售场所，完全远离了艾灸馆的经营本质。由于重销售，轻服务，导致顾客对艾灸馆的服务品质严重失望，加之不堪忍受频繁的被过度销售，不断流失，让艾灸馆的经营越来越难。

要解决顾客流失问题，必须重新认识艾灸馆的经营本质。简言之，艾灸馆是出售艾丽和梦想的地方，艾灸馆的经营本质是销售服务和技术。要想脱胎换骨，必须回归到以服务和技术为本质的经营道路上来。建立标准化接待流程、项目的标准化服务流程，强化手法、技术和仪器操作，让顾客感受到效果，让顾客体会到应有的价值，重新塑造顾客的信心指数，产生安全感，提升满意度，有了满意度，自然就会产生忠诚度，顾客流失问题就会得到根本性的解决，老顾客也会情愿帮助转介绍新顾客。

3、狠抓教育培训，提升员工综合能力

把教育培训当作员工的福利，更要当作是艾灸馆的头等大事来抓。因为员工的知识结构、专业水平、职业态度直接决定服务品质，很大程度上对企业的长远发展产生重要影响。纵观国内一些知名度高、业绩好、市场占有率高的艾灸企业，在员工培训方面都是一掷千金。很多员工责任心很强，也愿意做事，但就是缺少方法，专业技能不足或不精，这就需要花人力、物力和精力去培养。今天在教育培训上的付出，员工一定会以成倍的业绩和价值回报给企业。可以带员工积极参加化妆品公司的培训会，学习专业知识，也可以申请化妆品公司讲师下店培训，也可以奖励优秀员工外出学习，甚至可以花钱与专业讲师长期合作，打造自己的团队。员工素质高了，能力强了，一切都有了。

4、打造经营特色，差异化赢市场

定位定天下，这是营销精英的口头禅。艾灸馆经营*大的敌人是没有自己的特色，同质化降低了竞争能力，缺乏市场的话语权。秀域的成功启发我们，一定要做好艾灸的定位，实行差异化的营销策略。比如市场上的形体管理专家、绿色减肥、艾白专家、补水专家、问题性皮肤解决专家、天然丰胸领袖品牌、亚健康调理品牌，这样的定位就很精准，让人一看就明白这家艾灸馆的特色项目是什么。因为未来的竞争一定是专业化的竞争，在市场细分化越来越被消费者接受的今天，谁在某个领域越专业，就越能形成自己独有的核心竞争力，将会在这个领域具有强大的竞争力，必将在激烈的市场竞争中分得块巨大的蛋糕。正所谓“有了差异化，走遍天下都不怕”。

5、聚焦自主经营，锻造核心竞争力

艾灸馆经营也是如此，不能丢掉以我为主的经营思想，要强化自主经营能力。在这里我要重点谈一下营销规划能力，营销规划就是艾灸馆的营销战略和战术，没有战略，就没有方向，没有战术，战略成了一纸空文。艾灸馆的营销规划包含：销售目标、利润目标、营销策略、品牌整合、激励政策、促销管控与评估、人员支持等，只有把这些工作做到位了，营销活动才会有条不紊的进行。否则又会陷入经营总是依靠外力的怪圈，*后把艾灸馆折腾成了没有精神内涵和自主经营能力的“四不象”。

在艾灸馆处于更新迭代之际，若能不断推出直击消费者痛点、具有高附加值的品项，并能通过一系列活动助力门店在营销、服务上突破，将形成有力的突围之势。