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艾灸馆缺客原因
对于任何一家艾灸馆的经营着来说,费尽九牛二虎之力进行营销方案的策划,举办大型的优惠促销活动,都是为了一个目的——拓客。
客户是艾灸馆生存发展的基石,如果失去了客户,所有的一切都是空谈。不过在有时候,明明有顾客进店,可是为什么还是有缺客的情况呢?其实有很大的一部分原因是因为“挑客”。
“挑客”是艾灸馆的毒瘤
挑客是艾灸馆存在的一颗大毒瘤,在艾灸馆内,经常会有顾客的分类,常见的就是ABC类顾客,这样的分类会直接导致员工在潜意识里对顾客产生挑剔的现象,因为优质的顾客更容易出单。这种现象会严重影响艾灸馆的经营。
挑客伤害顾客
99%的伤客来自挑客!这是一句在当今艾灸行业放之四海皆准的话。这是现在艾业里面普遍认同的事情,因为这不仅仅是艾业的通病,而是很多行业的诟病。为什么艾业在早期有伤客事实却没有对顾客造成伤害呢?主要是因为伤客是单方的,被伤害的一方并不知情,今日不同往日,现在网络讯息发达,获取信息的渠道非常之多,伤客的问题也就会暴露无遗。
“伤客”现象的原因分析
既然明知道伤客会透明化,但是为什么还有这样的现象呢?实际上艾灸馆经营者也意识到对顾客的伤害不是很好,就进行了一些变相的活动或者是沙龙会,甚至是提升艾灸师的服务技巧,但是无论怎样,艾业里面总会有这样的怪圈,员工依然会对顾客进行挑选,对顾客有区别对待。
艾灸馆“挑客”的后果!
挑顾客无疑会造成艾灸馆莫大的伤害,直接的就是影响业绩,另外就是不利于艾灸馆良好工作氛围的开展。
其中主要的危害有三点:
A、主观对客户的认知错误,造成大客户买小单,并不是每一位客户都爱显摆,艾灸师也并不会百分之百的看准客户潜力;
举一个例子,大家可以参考一下看看~~~
当某顾客第1次到店时,艾灸师推荐一个五千元的艾白套,这个项目是艾灸馆近几天在主推的项目之一;而这个时候顾客对店是没有任何认知的;所以在沟通的过程中客户就会反馈出不感兴趣,而当这个时候艾灸师便再推荐一个两千元的眼部产品,结果成单了。
于是艾灸师在思维中就会主动把该顾客划分为B类,今后针对该顾客她今后只介绍、推荐两千价位的产品。
可事实上呢?事实上是这个顾客却具有相当强的消费力!她之所以没买五千元的艾白套,也许是那几天看到一篇铅汞艾白的报道,也许是那几天有人说她笑起来眼角有皱纹。也许是还没有选择好到底要做一个什么项目,或者还没有找到一个明确的需求~~~
B、客情差,小客户难成交,小单不愿意做,在服务上会打折扣,造成顾客不满意,难成交;
因为顾客分了ABC类,客情自然就分了ABC类。对掏钱多的A类顾客,艾灸师亲如爹娘;对掏钱少的BC类顾客,艾灸师爱理不理,甚至甩脸色!
于是,到了推荐项目时,BC顾客不买账。于是艾灸师对BC顾客就越不好,于是BC顾客就越不买账……直到顾客流失!
老板你是不是在店里也是这样的?说得直白点,ABC分客就是教艾灸师学会势利眼,试问谁愿花着自己的钱,还看着别人的脸色?小客难买单,顾客流失大,活该!
C、主动放弃、为不成交找借口,对小单不感兴趣,工作没有积极性,自然不能成交,为了对上司有交代,从客户身上找原因。
有过这样一条新闻,一个学生为了买iphone,居然把自己的肾给卖了一个。
这告诉我们一个道理,只要产品具备吸引力,小客也能卖大单!
其实,环顾周围,为了一个心仪的商品想尽办法的例子举不胜举。对于一个有能力在艾灸馆消费的BC类顾客来说,她又何尝不会因为心动,而去消费五千甚至一万的项目?
是她们不会,还是我们压根没有找到她们的需求点?或者说,是她们不想,还是我们没有给她们机会?
你的运营管理方式ABC分客其实是顾客不成交的核心原因;其严重影响着艾灸馆业绩增长!
顾客是养出来的而不是挑出来的,顾客对艾灸馆满意之后自然会有成交,无论是优质客户还是出单单价少的客户,都需要认真做好服务,要知道每一次的服务都是为下一次消费做铺垫,积少成多的道理大家都明白,既然如此,那就摒弃挑客的坏毛病吧!