艾灸馆让顾客自我成交秘密.艾灸养生馆运营策略

销售是每个艾灸馆都很关注的问题，也出去学习很多，看那些厉害的老师成交感觉也没有什么特别的，觉得自己也能做到。可回到自己艾灸馆实际应用的时候就不是那么回事了，为什么？

我先跟大家分享参加一场招商活动的所见所闻来给大家解密：艾灸馆销售如何让顾客自我成交。

这场招商会请了一个厉害的招商老师，老师一上场就以超快的语速和激情来吸引大家的注意。然后就开始讲发展大势、讲那些伟大的企业是如何发展起来的，是抓住了机会，是有眼光。

从而参会人员潜意识就会自我得出一个推理：想要变成伟大的其他就得抓住机会，要抓住势，从刚开始的时候就入手。

比如腾讯股票当年1块值现在14000多元，就是因为抓住了机会。接着讲师再把这个解决给明确，就在参会人员潜意识里植入了这个观点。

第二步将现在项目的发展趋势和前景是大有前途的，基因与当下那些发展伟大的企业类似，那么参会人员大脑就会推理：这个项目具备伟大企业的特征与基因，是大有可为。

如果我参与就有机会成为挣大钱，然后老师再把这个观点给明确，植入了第二个观点。第三步讲人应该如何做决策，因为重大决策的人们下意识里都喜欢问自己身边的朋友亲人。

可自己身边的朋友一对这个项目不了解、二本身的专业度也不够，所以应该问专家。而现场就有专家对项目做了解析，应该相信这个项目。

接着讲师再讲自己决策的故事，之前就因为自己做决策不问家人，甚至家人反对都去投资房产，现在大赚一笔。所以自己得出结论：亲朋好友说不能干的就可以干，说可以干的就不能干，从而在参会人员大脑里植入第三个观点。

在这个三个观点的基础之上来介绍招商项目，以激情、时不待我的感觉来调动大家来投这个项目，植入了招商的信息。

最后用一个观点：什么清华、北大不如胆子大，及观点：机会从来不会等待犹豫不决的人。借用名人的观点来做最后的促单。这就是整个招商的设计，还是非常有力量的。

从上面几个观点的植入中我发现一个共同点：讲师要植入观点所讲的铺垫或故事几乎全部是大家知道的，在大家大脑的知识结构里已经存在这些画面和观点。

但是这些画面和观点平时没有自我连接，然后通过讲师的引导讲这些画面一连接大脑就能自动得出讲师要引导的结论。

这个结论是顾客大脑自己推理出来的，就相当于顾客自己做出的结论，从而做出购买行为。

这背后的原理就是大脑的特性：人的大脑里储存了很多画面和知识点，这些画面和知识点来支撑人们应付生活。但是这些画面是零散存在的，没有自我组织。

同时大脑具备初步的推理意识，如果将两个零散相关的画面和知识点组织在一起就会发生化学作用自我推理出一个结论。

招商讲师就是根据大脑的这两个特性，让顾客自我成交的。

套用在艾灸馆上同样可以使用，所讲的项目效果、特色、专业一定要转化为顾客大脑里已经有的知识点和画面及语言。

要用比喻、同理的手法去说，让顾客大脑里自己先推理一次，然后加上我们的肯定与引导，最后让顾客自己买单。

贵哥总结

所有顾客买单行为之前已经在她的大脑里先成交了，所以要先成交顾客的大脑，才有成交的结果。

而成交顾客的大脑就有了解大脑的运作模式，大脑是拒绝不熟悉，就不要用太专业、顾客不了解的语言和方式去销售。

要利用顾客大脑已有的、大家都明白的知识去了解我们项目的特殊、效果、好处，让顾客利用自己已有的知识点去自我推理出观点决策，从而做出自我成交行为。