艾灸馆销售中比背话术更重要的是察言观色.艾灸养生馆获客技巧

人的行为95%是由心理因素影响的，顾客消费也是一种行为，所以在艾灸馆销售中顾客心理是核心，所有的产品、专业、手法、话术都是围绕顾客心理而设计的，是把握顾客心理的工具。

那么销售绝不仅仅是背话术，但在实际艾灸馆销售学习中，以为话术背完了销售学习就完成。

回到实际的销售过程中会发现不知道该如何使用话术，从头到尾把话术背一遍，顾客并不买账，更不会灵活使用话术。

那是不是话术不重要、没有用呢？如果把销售当成一场博弈，话术就是武器库，要武器库发挥作用等知道什么情况下改使用何种武器及武器的具体使用方法。

今天先谈下什么情况下改使用何种武器，也就是高效、精准的运用话术。

在没有掌握该方法之前，特别是那些没有多少经验的美导或者艾灸师对于话术的使用就是全部讲一遍，总有一两句能够点中顾客。

就好比要杀死对方，不管用什么武器，把武器苦的武器全部使用一遍，这样总能有一两种武器杀死对方，但是这样效率很低、浪费很大。

且在销售中顾客不会给时间和机会给你让你全部试一遍，在一开始没有吸引顾客的时候，所以这种方式的销售注定是失败的。那么该如何高效实用话术呢？

销售的核心在于把握顾客的心理，而话术是把握顾客心理的一个核心工具，顾客的心理是动态变化的，相应的话术设计就是针对顾客心理动态变化而设计的。

也就是说话术要发挥真正的功用，必须匹配当下顾客的心理状态，比如顾客当下心理还是处于信心不足的时候，就要用肯定的话术来化解。

顾客对我们还不够信任的时候，就要用专业的诊断话术来让顾客觉得我们很专业而产生信任的感觉。

所以话术的使用必须是针对顾客当下的心理状态，而使用的前提就是能够识别顾客当下的心理状态，也就是顾客当下心理的想法、看法和感受。

而人心理的想法、看法和感受一般都会通过脸色、语言语气和肢体来表现出来。

所以要了解顾客当下的心理状况，就对顾客的脸色、语言语气、肢体动作来进行观察和感知，也就是所谓的察言观色。

只有把顾客当下的想法、看法和感受摸清楚了，你才知道该用那段话术、那种语气去影响顾客的心理导向有利于销售成交的方向。

所以在实际艾灸馆销售中会发现，那些专业过硬、手法好的艾灸师的成交率不一定会很高，反而那种比较灵活、心思比较细腻的人成交率会高一些，因为即使他们的技术不过关，但是她们懂得察言观色。

总结

人的内在的心理影响外在的行为，外在的行为可以直接体现，内在的心理如何去感知呢？

察言观色就是感知人内在心理最好的一种方式，因为人内在的心理活动会通过外在的脸色、语音语调及肢体语言进行体现，而这些微表情是一般都是本能的、不会欺骗人的。

销售的核心是把握顾客心理，把握顾客的心理在于察言观色的能力。所以在艾灸馆销售体系中，比起背话术更重要是察言观色。