艾灸馆的销售障碍一一岗位分工不明.艾灸养生馆运营管理

每个艾灸馆都有很多问题，但对于经营者而言，你要做的不是把所有问题都解决，而是去发现制约发展的瓶颈，然后在那个地方突破，就能迅速壮大。可悲的是，大多数经营者忙于解决各种问题，却找不到瓶颈所在。

【特别提示】

艾灸馆缺乏岗位要求和人员定位，特别是艾灸师定位不明，影响专业服务质量。

【说商道势】

在艾灸馆的经营压力越来越大的时候，几乎所有艾灸馆都在寻找和关注有销售能力的艾灸经理或艾灸顾问。有些小店，干脆就是靠老板娘亲自销售。发展好的一些店，从销售额上就可以看出一定拥有专业的前台销售人员。销售人员的能力决定了艾灸馆销售力量的强弱，艾灸师的技术与服务决定了艾灸馆的留客能力。现在，艾灸馆最为关心的是前台一旦说服不了顾客，艾灸师的技术又怎么有机会发挥呢？所以，我们艾灸馆的经营者一样，通常都把艾灸馆的销售能力放在最重要的位置上。

解决艾灸馆的销售额就不得不关心艾灸馆的人员构成，通常前台销售人员有些是专职的，更多的是兼职的。如果让艾灸师兼做产品销售，并作为业绩指标和工资收入的组成部分，我们大部分艾灸师会以销售为主，为了拿到最高的提成。这在客户心里将造成专业艾灸师定位模糊，艾灸馆似乎是以销售产品为主、艾灸服务为辅的印象，导致留客能力减弱，如果这样，我们的艾灸馆就可以定位为大品牌的服务店，从中赚取销售佣金。如果我们想靠艾灸服务赚取利润，专业的艾灸师服务就不应以产品销售为主，而应该以技术手法和服务态度赢得顾客，这里的利润空间才最大。有许多艾灸馆的头牌艾灸师，大多说话不多、只做手里的活，态度又极谦和，所以留客率很高。如果艾灸师只做客，我们就有必要设立专职顾问，来负责向顾客介绍产品和服务，以达到分工明确、服务专业的目的。

这里，设计专业顾问岗位和艾灸师不拿提成对新店容易，对已经让艾灸师通过销售拿提成的老店来说就比较困难。缺乏训练有素的顾问，艾灸师不拿提成工资下降，无法用手法和技术考核完成艾灸师的能力测评，所以大部分混杂销售的小店会在发展中遇到瓶颈，难以解决专业性问题。这就需要在规范管理的基础上调整岗位要求，在考核规范的基础上逐步安插顾问岗位，在专业培训的基础上提高顾问的销售能力，然后才能逐步实施顾问和艾灸师的专业分工。

【总结】

艾灸师的工资比例中产品提成占的比重过大，促使艾灸师做服务边卖产品；立刻上顾问岗位，没有过渡和准备，带来人心浮动和业绩下降。