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艾灸馆顾客在购买商品时，心理的变化大致可分为八个阶段：注意→兴趣→联想→比较→信念→决心→行动→满足
01、注意
顾客如果想买一件商品，她一定会先“注视”这件商品。当她经过专厅时，被店内陈列的商品所吸引；
然后进入店里面，请导购员拿出这件自己中意的商品，反复观看。
或者这位顾客起初在商店内随意地浏览，突然发现了一件自己感兴趣的商品，她就会驻足观看，或叫导购员递给她看。
02、兴趣
这些顾客注视了商品以后，便会对它产生兴趣。
此时，她们所注意的部分包括商品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等，当顾客对一件商品产生兴趣之后；
她不仅会以自己主观的情感去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，去做合理的评价。
03、联想
顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣后，她就不会再停留在注视的阶段，她会产生触摸此件商品的欲望；
继而会从各个不同的角度去观察它，然后再联想起自己使用这种商品时的样子。
例如：看到一件漂亮的上衣时，便会想，下次我穿上这件衣服上班时，大家一定会对我大加赞赏，嗯，太棒了！我非买下它不可。
这个联想阶段十分重要，因为它直接关系顾客是否要购买这件商品。
因此，在顾客选购商品时，导购员应适度的提高她的联想力，这也是成功销售的秘诀之一；
方法就是把商品用给顾客看，这些方法都是提高顾客联想力的一种有效手段。
04、欲望
当顾客对某种商品产生了联想之后，她就开始需要这件商品了，这就是欲望的产生阶段。
但是，当她产生拥有这件商品的欲望时，她又会同时产生一种怀疑，如：“这件东西对我合不合适？”；
“是不是还有比这个更好的东西呢？”等等。这种疑问和愿望，会对顾客的购买心理产生微妙的影响；
而使得她虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买此种商品，而是将心境转入下一个“比较检讨”的阶段里。
05、比较检讨
当顾客产生了购买某种商品的欲望之后，就开始在心里作比较；
权衡：“这件衣服的式样穿在我身上好看吗？颜色协调吗？有没有比这个更合适的呢？”。
于是，顾客就会用手摸、用眼看，甚至在脑中浮现出曾经看过的此类商品来彼此做个比较。
比较的内容有：尺寸、颜色、质地、款式、价格等。在此阶段里，也许顾客会犹豫不决，拿不定主意；
此时就是导购员为顾客做咨询服务的最佳时机了。导购员应适时地提供一些意见给顾客，让她做参考。
06、信心
顾客做了各种比较之后，她就会觉得：“这东西的确不错！”，于是便对这种商品产生了信心。
一般来说，顾客所以会产生信心，主要是受了三个方面因素的影响：
（1）相信导购员。导购员如果能对顾客提出有价值的建设性意见，顾客便会信赖她。
说话时要尽量诚恳，语调清晰，这样才能打动顾客，顾客也就会因此而依赖导购员了。
（2）相信商店或制造商。一般来说，年轻的顾客多迷信品牌，尤其是对一些名牌产品比较崇拜；
而年老的顾客则注重商店的信誉，对一些国有的大商场或老字号商店比较信赖。
但是，要想永远吸引顾客，不论是商店还是制造厂家，都必须时时做好产品的质量管理工作；
确保产品质量，只有这样，顾客才能对其商品永远有信心。
（3）相信商品。顾客如果用惯某种商品，并觉得它不错的话，就会一直用下去；
这就是对商品有信心的表示，这种相信商品的人，大多是自认为擅长于挑选商品的顾客。
07、行动
所谓“行动”，就是顾客在心中决定要购买此种商品，并且郑重地对导购员说：“我要买这个，请你帮我把它包起来！”；
同时，当场付清价款。这种购买行动，对导购员来说，叫做“成交”，也就是双方交易完毕的一种表示，未能成交的商品，仍滞留于店内。
所以，导购员在此阶段就注意把握好顾客的购买动机。
08、满足
所谓“满足”，包括两种，一种是购物后产生的满足感；
包括满足于买到了可心的商品和满足于店员对她的亲切服务，这种购物后的满足就是购买心理过程的最后一个阶段。
除此之外，还有一种是商品使用过程中的满足感，这种满足感往往是需要一定的时间才能体验到；
尤其是耐用消费者品，要经过较长时间才能确定是否满意。
所以，严格讲，商品使用过程的满足不包括在顾客购买心理过程中，但它却影响顾客下次是否再到此店购物。
以上就是顾客购买心理过程的八个阶段。这八个阶段，包容了顾客在购买商品时所有的心理变化过程。
由于顾客及其所选购的商品不同，因此，购买心理过程也会有所差别。
如购买日用小商品时，购买心理就会简单一些，其中会跳过若干个阶段；
而购买高档商品时，购买心理就会复杂些，有的顾客心理甚至会一再重复某个阶段。
但是，即使这些特殊的心理变化过程，也不会脱离或超越这八个阶段。
因此，导购员只要了解了这八个阶段，就等于完全掌握了顾客的购买心理。
