艾灸馆营销：服务差异化才是生存根本.艾灸养生馆获客技巧

艾灸馆的竞争日渐惨烈，开开关关已习以为常。为了杀出血路赢得机会，众多艾灸馆在整合资源、加强服务的同时，往往都在打拼价格，其结果是，利润空间日趋萎缩，员工信心受挫，到头来，遭遇困境和倒闭实在是逃不了。未来市场竞争的本质是场对着干的战争，而不是一场比着干的竞赛，艾灸馆除了低价、折扣、优惠、让利、送礼等促销手段外，还有什么别的招呢？艾灸馆就其本质来说，是通过新型销售终端与全新流通供应链的组合，达到规模效应和简化环节，从而使其产品价格大大低于大型商业零售终端。

因此在艾灸产品零售市场，一直扮演着“价格杀手”的角色。表面上看，价格是其改城掠地、勇往直前的市场利器，但随着同类对手的增多，低价这种纯数量式的营销手段已失去了消费者心目中应有的魅力，那么，从改善服务态度、提高服务技能入手，营造顾客服务满意工程能否规避风险，迅速实现市场占位呢？

产品是形服务是神

在艾灸馆营销中产品是形，服务是神。形神必须兼备，缺一不可，否则，无神之形，僵而垂死，无形之神，空虚飘渺。现阶段，许多艾灸馆都在服务手段上挖掘潜力，想尽办法狠下功夫取悦、拉拢消费者，目的当然是好的，但其结果，缺少差异化个性化的营销手段往往引得竞争对手跟随模仿，一哄而上，实际操作与美好愿望大相径庭。就目前众多艾灸馆的运作中，除了加强服务满意外，更要突出服务差异化，这样，才是真正具有核心竞争力的表现。

以往，艾灸馆都是以同质化的低价促销手段来赢得市场，关注的焦点也是通过利益诱导、物质刺激等方式聚拢人气，吸引购买并最终获取利润的实现。但随着对手的增多和百姓的理性，服务导向型开始占据了主导地位。

很显然，就艾灸馆而言，服务的实施者都是通过员工来进行的，因此，艾灸馆首先致力于服务人员素质提高及严格的品质测定标准建立，同时以个性化、人性化服务理念来赢得青睐，最终建立顾客信心，树立优质服务形象。具体生活当中，我们会发现，在商业交易中，由于服务的不可感知性，顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此，服务保证体系就需要能满足或超出顾客期望，从而使顾客满意度提高。就目前来看，在众多的服务手段中，如果大家都具趋同性，就很难凸现个性化差异，就很难在如林强手中脱颖而出，单体零售药房欲获得生存与发展空间，就必须在服务手段上彰显优势。

艾灸馆服务差别化服务

一般来讲，艾灸馆提供的服务，其实也是一种产品，可称为服务产品，服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、专家义诊等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，如“节日有惊喜，健康送大礼”等，这些服务有助于实现差异化营销策略。对于很多行业来说，各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。

当前，各家艾灸馆都似乎认识到了服务的重要性，基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章，但其广度有了，深度有待进一步挖掘，各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性，相对跟风、模仿、复制就容易，缺乏核心竞争优势。

随着竞争的不断加剧，应多换位思考，从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发，以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力，想必效果要好的多。

服务，看其简单，精髓往往在于独创和差异。严格意义上说，它是产品的重要组成部分，利用服务制造差异化，其优势就在于服务质量无止境。从现阶段来看，艾灸馆已经成为社会零售商业系统中的新兴市场力量和新型业态，单店规模型、效益型的扩张方式代表着医药零售行业的一个发展方向。

赢得先机规避竞争

一、服务理念差异化。艾灸馆要站稳脚跟，首先必须理念创新。包括所在的艾灸馆经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面，艾灸馆不单是作为销售窗口，更是品牌传播平台，要结合自身特征和匹配资源从中彰显个性、凸现优势。

二、服务手段差异化。服务，基本上是无形的，但是服务手段却能使无形的服务成为具体的有形。其核心内容是服务与管理。因为它把企业可以提供给顾客的服务内容与范围清楚的讲了出来。如果艾灸馆大家都采用相同的模式对消费者来说恐怕会“不痛不痒”，不会产生感觉，更难于产生购买行为。因此，服务手段就需要进行营销创新，其关键是管理创新、灵魂是文化创新。

三、服务定位差异化。这包括很多方面，诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”营销，为买家提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。

四、服务承诺差异化。服务承诺差异化是指艾灸馆在产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体，以令人放心的服务承诺开制造差异，比如艾灸馆提出“不满意退货”、“当天包换”，就能消除了消费者购买商品后，针对商品不合适或有问题退货难的顾虑，给予密切关注并适时解决相关的问题，往往能深入人心。