【销售技巧】这个艾灸师真厉害，一眼就能看出客人潜在需求！.艾灸馆获客技巧

一个优秀的艾灸师一定要善于发现顾客的潜在需求，去激发放大从而在顾客忍不住想要买我们的产品、服务！每个顾客都有一个或多个痛点和欲望，了解顾客需求，创造需求，才能说服顾客。艾灸师如何能在顾客走进艾灸馆后，迅速地判断出顾客的需求呢？

顾客需求的类型

显性需求

当顾客清楚地知道自己要什么时，往往会主动地采取一些动作。比如知道自己的皮肤问题，也知道自己适合哪种产品。

这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。艾灸师碰到这种顾客时，只需要直接提供顾客需要的产品或服务即可。

潜在需求

相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。

事实上，大多数初次购买的顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，艾灸师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需求要转变成显性的需要。

顾客需求分析的过程

沟通以及分析

沟通是定义顾客需求的关键。当顾客走进艾灸馆，心中所想的是希望能够解决自己的问题或者是得到舒适的服务。

如果艾灸师从顾客一进门就开始针对顾客的皮肤问题销售艾灸产品，会使得顾客处在高度戒备的状态中，所以一般很难敞开心扉。

沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义顾客的需求越有利。因此，艾灸师应尽力创造舒适放松的谈话环境，让自己的个性变得使人感到愉悦。

一般发掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。艾灸师可借助有效地提出问题，刺激顾客的心理状态，顾客经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。

下面要介绍通过有效的询问，掌握顾客的潜在需求：

问题询问法

问题询问”是您得到顾客状况询问的回答内容后，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。例如：

艾灸师：“现在的防晒化妆品，你用什么牌子的？”（状况询问）

顾客：“某某牌的”。

艾灸师：“你觉得怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）

顾客：“嗯，好像效果也不怎么样，原先她广告上说得好，不单防晒，还说防辐射呢？可还是比以前黑多了。”

以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方，知道顾客有不满之处，我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。

暗示询问法

您发觉了顾客可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对顾客不平满的解决方法，这称为“暗示询问法”。例如：

艾灸师：“如果确实有另外一种产品，防晒效果很好，您认为怎么样？”（暗示询问法）

顾客：“早就想换个牌子，可就没找到别的牌子。”

若能熟练地交叉使用以上三种询问方式，顾客经过合理的引导及提醒，会透露出她的潜在需求。

引发准顾客说出潜在需求后，艾灸师即可以自信、坚定地展示您的产品说明技巧，证明您能满足顾客的需求。

试探

试探是在有了对顾客需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。

对于艾灸师来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为顾客的问题解决形成的建议，试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。

艾灸师基于对顾客需求的认识，可以这样试探性的总结顾客的需要的是什么：“总的来说，困扰您的肌肤问题在于不够白皙、以及肤色比较暗沉，那么您是打算选择一些可以改善您的这些肌肤问题的合适的产品吗？”

重复

无论顾客对于试探性的总结认同与否，我们都要重复顾客的自己的回答。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求。

确定

当您对于顾客的需求有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉顾客“你现在所要的就是……”。当然，这一切需要艾灸师专业的艾灸知识作为支持。

展示

清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，顾客在确认了自己最终的需求后，展示产品就成了顺理成章的步骤。

在展示产品的过程中，艾灸师要继续为顾客介绍产品的使用方法、所含成分以及所针对的肌肤问题类型等，并且针对顾客的疑问做出解答。

等待

耐心同样是一件重要事情。顾客决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待顾客来承认自己的需要确实如此。