【经营管理】艾灸馆频繁打折促销=自杀！.艾灸养生馆运营策略

现在的艾灸馆，因为客户流失，正在用习惯性的广告促销“自杀”。在解决什么样的广告有效之前，我们需要先解决什么是促销？什么是营销？假如不搞清楚这一点，我们就会在投入无数金钱后，却越来越感到困惑。

为什么越打广告客人越少？

因为客人少，就要打更多的广告，而因为客人少，缺乏现金支持，广告的急功近利演变成为赤裸裸的打折，以前动辄近千元一次的护理项目甚至可以低至两折。而长期的低价格恰恰说明了低品质。在商业经营中，没有人会常年免费送人玫瑰，还喊着说：“手留余香。”

如果在没有解决艾灸馆定位问题以前，就只依赖打折广告吸引客户，只能是盲目的促销，这种促销的后果无异于自杀。因为越打折价格越低，当打折成为艾灸馆的习惯时，所有的顾问服务都会偏离专业指导，而只是在用低价和赠送引诱客户消费，这样的经营只能是另一种投机行为的翻版。因为醉翁之意不在酒，艾灸馆也并不在乎什么客人喜欢自己，只要每日有现金进账即可。其实，能够让客户凭广告进门的艾灸馆，大都有一定规模，也具有一定实力。但是，如果要么不打广告，要么打广告就是在做特价的话，是不会最终建立起消费者信任的品牌的，有人进门也只是短时效应而已。

如何使我们的广告有效？

其实不仅仅是促销的问题！如果所有的艾灸客户都得靠促销的低价才上门，那可以认定我们的客户品质好不到哪里去。在艾灸馆打广告之前，应该先解决的是自己的经营定位问题，即艾灸馆在客户眼中是做什么的？茌客户心中我的身份清晰吗？我们如果问中国人，王婆是干什么的？100%中国人会回答：卖瓜的。王婆卖瓜，自卖自夸。多么准确的定位！可惜大部分人对此不知所措。我甚至觉得连中国移动这个我们很喜欢的品牌，以前在这方面也只是表现了一种服务态度一一沟通从心开始，后来定位明确了一一移动通信专家。现在更明确了一一信息服务专家。联通、网通就得判断一下，自己在这个移动通信市场上该是什么最拿手呢？否则难免面目模糊，品牌危险随时可能降临。讲这个例子，无非是让我们艾灸馆的老板，心里开心一下，既然那么大的品牌都有可能定位不准，何况我辈乎？

但是在服务同质化越来越严重的今天，既然都叫艾灸馆，那很难让客户做出明确的选择。

你的目标定位越准，客户越明确我们的特长。比如，你叫三纹专家，客户就会在纹唇，纹眼线，纹眉毛时考虑找你；假如你自己定位为“医生开的艾灸馆”，其专业定位也能让客户留神，特别能吸引那些要求高素质服务的客户。还有假如我们能瞄准客户定位，那也是一条道路。“女人四十一枝花，健康美白新爱佳。”这种定位要根据自己艾灸馆的客户年龄、客户来源、客户要求、客户品位，从我们的特长、我们的优势等入手，抓住客户的心。也可以抽象表现一种品味，有一位艾灸馆院长，自己温文尔雅，客户大多是知识分予，比较有文化，她的艾灸馆名字中含有一个“盈”字，装修又极具中国古典文化的气韵，我们就用一句古诗定位：“盈盈一水间，脉脉不得语。”极受客户喜欢。

解决了定位问题以后，才是用什么方法推出这种定位。当然我们认为，艾灸馆最好的广告宣传员是艾灸客户，最有效的广告媒介就是客户的口碑。但是这不等于我们不打广告，而只是要探讨如何打广告，探讨什么样的广告才是最有价值的。不停地提示客户我们是干什么的，和同行有什么区别？有助干客户随时记住我们，并认为我们很有实力，是一种品牌的基础营销元素。占领客户的眼球和记忆，并不停地强化这种记忆，这是用营销手段解决顾客对我们的认知问题。

那么，促销又解决什么问题呢？

促销解决阶段吋间内特定产品的销售额和利润问题，或者阶段时间内的人流或消耗问题，或一定产品的知名度和试做量的问题，目的可以很多，但要求十分明确。大部分艾灸馆在促销上都是驾轻就熟的，而且还用得很上瘾。可惜，大部分时候，由于过分关注促销带来的现金流，往往忽略了产品利润表现和艾灸馆品牌的美誉度的营造。在服务表现、产品品质、顾问介绍、价格设定、环境装修等方面并不尽如人意。结果没能通过多种营销和品牌宣传在客户心中确立一种对品牌的忠诚度，相反，却让客户在各种广告中发现了不停地打折、减价、免费赠送、买2000送2000等损伤品牌的主题诉求。有些会所，更是在疯狂推会员制时，大幅打拆，等客户成为会员后，因为不来消耗会员卡中的费用，结果：现金流依然有问题，此时用打折促销，特价居然会比会员卡价格还低上几百元。

久而久之，会员制成为空架子，客户只等过节艾灸馆送礼和打折时才光顾，平常没人愿意把钱放在艾灸馆；反过来，留不住客人，客人也在艾灸馆互相之间的价格战中多了更多的选择，于是引发了更为严重的价格战，以至于没有一家艾灸馆能够成为全国性的品牌。这与艾灸馆的这种以促销代替经营的广告思路不无关系。