美业各环节成员生存法则！.艾灸养生馆获客技巧

诊断----

产品企业—内部-

【不注重对现有市场的对接】。而所有力量都忙于一个点-招商会。没有建立一个在线管理系统，也没有建立以总部为核心的训练基地。钱都花在打广告上了。而多数的广告是充当了绿叶！总部训练基地和接待中心是一个很棒的招商流程。欢迎大家考察，因为现在美业比较乱，很多企业不敢叫客户去考察，因为，一考察就露馅了。所以，好的企业要大胆的建立考察机制。以前在皇明集团，公司很重视客户，每次外地客户来公司，有专车和专人接待，很详细的流程。钱也花不了多少。比那些赔钱不讨好的招商会好多了，而且，人都是有情商的，情商是比任务推广都有效果。所以，美业企业要在内部上下一些功夫，尤其，上海，北京，广州，这样的城市，和一些沿海城市，及一些风景旅游城市。【员工的重视度不够】有的企业虽然薪水一样，但是，从上到下有一种家的感觉，把员工宿舍做为营造重点，把员工办公室做为营造重点。饮食起居作为重点。给员工一个明确的未来。叫大家看到未来，而不是忽忽悠悠！很多企业上司不管下级，只管要业绩，结果，大家一团乱，都很忙。忙的着急了，出现应付差事。很多招商会去的都是虚假客户，自欺欺人。

【建立新的，和引进新的人才和模式】这个在美业一直是很保守。因为，我之前是在其他行业做事，后来进入美业5年基层然后做咨询。发现这个行业的很多问题不是行业前景问题，而是，开头就是乱的，导致一直在乱。到今天就快要有很多关于美业定位清楚的模式会出现。现在的社会都是高效率，快节奏，所以，艾灸馆的那种一倒下大半天的休闲养生式的模式，可能不适应发展。而上游企业如果不创新模式建立自己的直属扶植的渠道，而依赖现有市场变化，会业绩萎缩。这个时候和能力无关，和创新有关！市场无限大，很多蓝海不去开发。所以，企业一定要重视在大家都做的模式上的同时，组建新团队建立另一条路。

【总结】目前，很多南方聪明的企业已经在做了。他们的出现，往往是企业和咨询或者策划机构捆绑。不过好像还是粗放的组合。企业内部完全可以建立自己的咨询机构。以独立的第三方面孔一起出现在代理和艾灸馆面前。咨询机构是养的机构，和调研的机构。用来尝试新武器，新模式。新动态。这个机构也可合作和外包。但是，一定要务实的那种。总是靠花样去完成业绩，不长久。

外部-化妆品企业多多，招商会不在吸引。企业跟风，又累，又乏，但不敢停下来。

外部该做的宣传要做，但是，不要投入过多。内部的强大，自然会导致外部的强大。所以，诊断上，我们强调调整内部。外部，还有就是策略问题。如果研究自己的产品线定位是那些客户？未来自己的产品线有什么调整？

【美业代理商】—和代理商沟通过，也交流过，也去参观过。自主培训能力较弱。依赖产品公司较重。所以，他们往往选择一些有实力的品牌，做后盾，去直接引进教育模板去轰炸加盟店。但是，往往名气大，口碑不一定好。因为同样解决不了艾灸馆天花板的问题。所以，在艾灸行业，最难的是艾灸馆。但是，最牛的也是艾灸馆。因为他们是产品终端！所有的上游都依赖艾灸馆出货呢？代理商另个环节也是在人员和给下面做服务感觉困惑。其实，我们一直说人不是问题，自己才是问，模式才是问题。根据这个原理我们能解决一切。

【模式上】，我们把-扩大区域与艾灸馆对接，互联网与艾灸馆对接，电子商务与艾灸馆对接。特色小组合与艾灸馆对接。所以，剩下的是代理商的学习。代理商往往现在对于企业也很牛。因为很多企业也靠代理活着。而这种态度导致代理自己往往走南闯北，见识不少，甚至在企业的策划下出国学习。问题是，这些出游看的都表面。代理商有了眼界，但是，能力并没有成长。学了花样，真正的功夫不高，执行力不强。还养成了自己什么都知道的毛病。所以，现在代理商日子也不好过，品牌多，新品一出，你不加盟抢下，就有人做代理，有代理，你就增加一个市场竞争对手。所以，代理商的天花板也是一个局限。真正学习营销，组建自己的教育机构和设计自己的整店输出等这些功夫就很必要。所以，一定不要总想代理大品牌和特色项目，都有了后，更要策略的选择一些产品，引进不同的文化。如引进广州企业产品，上海的产品，北京的产品。你会有不同的收获。代理商因为只做一个区域，所以要核心多元化。然后把省级市场做好，做出样本市场，在扩张。一个成功的代理商，未来可以做成一个独立的运营商。甚至做产品的全国运营。这是一个任重而道远的事业。

【核心点】跟随潮流，但不要放弃自己的创新和野心。要以核心竞争力，来完成对自己管理的市场进行整合，不要因为卖货而卖货。更要去思靠艾灸馆的出路，和创新推广及盈利。在开发店的上面，可以考虑建立新开店训练营，吸引新加盟店。在老店上，多考虑新的方式的拜访，和转型及升级课程。在深度和力度上多帮助和指导。如果指导不了，就借用企业的咨询，和冰河火焰的咨询。代理，目前很多时候，被牵着鼻子走，没有自己的运作市场的思路。其实，代理在我们做企业的过去可以描绘为企业的省区经理。

所以，作为省区经的要求是什么，一定要知道。不能和企业做对，要成为艾灸馆和企业的桥梁。省区经理要独立的完成任务，积极的想办法。如果，你定位清楚了，就会专心做市场，而不是老纠结在什么小政策啊，等等的事情上消耗能量。一个省区经理，是一个运营和管理者和开发者。现在，代理手里都有很多品牌资源，所以，优势很强，唯一是能力不足。身上有一点艾灸馆的气息。总喜欢依赖企业，找企业的茬。现在的企业，因为销售渠道单一，所以，在帮助艾灸代理商和招商上下的力度很大。对自己，对代理都是好事。但是，误区是，你给正在成长的出壳的蝴蝶，破茧。往往是导致，她的残废。美业现在能力弱都是这样的原因。都在项目花样上做文章，大家很忙。都不在具体事务上创新。导致很累，不赚钱，不讨好。营销策划高手进入美业后，帮助企业，导致企业自己偷懒，不想花招了。直接有策划机构合作。代理有上游资源也不创新了。

但是营销策划的东西都是给大家用，于是，我们发现在美业出现一个有意思的现象，就是策划主题成为品牌。今天齐乐汇，明天名媛会，后天拍拍秀。不靠真正解决问题去改善市场环境和盈利模式，只依赖促销，营销方案来解决。不靠与顾客长期交往，互动。我在上海最近在企业调研，这里杂志很多，我看很多代理打招商，直接就推出什么专家组合。还有一些项目也定位在艾灸馆，什么耳朵疗法，什么祖传秘籍。我一种感觉是不是艾灸馆或者艾灸行业很幼稚呢？呵呵呵。于是大家都想来捞一些油，我敢说这里一定有很多猫腻的东西。如果，没有周围真实的案例，没有口碑，没有信赖感的积累。那么，快速的推广，换来的是对企业负面的更多。

【艾灸馆】--在认知上和营销学的理解上，我们接触艾灸馆比较多。虽然我是一直给企业招商，开发渠道的营销。相对来说，艾灸馆比较单纯。就想赚钱。但是，这个单纯的想法，导致了，任何人都想开店。在我们营销人看来，今天竞争大，成本高的艾灸馆，其实没有什么盈利模式。对于，已经开了的，我们设计了转型，做城市带来。用电子商务等，但是，还是转型阶段。有很多转不过来的，跟不上的在每天的倒闭中，这样要持续多久还是未知数。因为我们国家确实很大，虽然有互联网，但是，大家对资讯都不信任。他们往往就凭自己的感觉，来做事情。

像我们这么资深的营销顾问，她们对于我们的中肯的建议也不采纳。还有就是拜金主义和投机心理，等思想，导致这个行业并没有萧条。我已经劝说了很多要开店的中途放下了。有的强开，半年就关掉了。因为，没有盈利模式。新店没有顾客。而且，除了等客护理就没有别的收费来源。你家有的东西人家都有，你环境好他家环境更好。

未来艾灸馆基本就是一些固有模式的连锁，和一些区域大店和一站式的会所等存活还好，但是，还是有一些业绩会有上升。艾灸馆的天花板依然是最严重的问题。所以，在功能挖掘上和创新模式上是艾灸馆要重点思考的问题。企业的能力和思维不一样，我们往往是带领几个人，甚至开始是一个空降兵，落到一个大区域，去开发。往往一年把市场做起来，完成一个省几百万或者上千万。那个时候，没有感觉那么复杂。而在美业很多公司的业绩，我是说产品企业，也就是1000多万。为什么呢？是美业企业没有能力吗？不是的，是渠道模式问题。就出在艾灸馆的渠道上。他们往往没有在设计艾灸馆新的盈利点和新的适合自己产品模式的店，也就是没有考虑到渠道的困难和需求，或者就是对困难也没有办法。导致了，模式下的业绩难以突破。后来，一些策划机构进入，帮助业绩提升了一下，但是，那就是昙花一现。

所以，在美业的整个链条上，创新的机会很多。而且，任何创新模式，一旦可行，一个新的利润点就出现并且能迅速壮大。希望，有发展壮大的朋友，积极的参与微智先峰经管课堂，和成为私人定制咨询管理VIP，我们以真正营销人的视角，去实践和整合。可行性都很高的，很多创新我们都取得了阶段性的成功。如在线远程拓客。在线咨询。等等。现在，我们想把我们的能力真正的实现给美业的朋友，也希望大家多多的参与。不要被动的参与。

【结束语】美业最后还是需要新模式和各个环节内部机构的成长。外部只是一个抛砖引玉。最简单的案例—就如去上大街发卡片，专业营销我们会做的精美一些，然后，会在发卡前做个培训，统一话术，然后，在仪表上要求。这样效果就不同。现在很多人做事情都是自己糊弄自己。自己也做，甚至自己都害怕见人说话。这样的经营者，领导，能带出盈利的队伍吗？所以，我们还是强调外部。

先峰老师一直是做自我体验拓展训练的，凡事亲力亲为。他自己开始拜访也是有陌生感，所以，很知道这些基础。美业各环节要做好营销人的训练，不要又下海，又把自己当个宝宝。其实，企业家都是折磨和折腾出来的。现在，我给一些店家，代理出主义，有的去执行了，效果很好。有的不做，就还是老样子。经常说–不知道该怎么办，不知道该从哪做起。

生意和人有关。任何东西，环节，都是媒介。需要的媒介。如果，你没有任何环节和媒介。也能把任何东西顺利销售，那么，你就是营销高手。所以，其实营销有时候和很多外部没有多少关系。腾讯网，我从来没有见过他们一个人，但是，他们的业务做的很好。我的VIP客户，有很多我也没有见过。大家都建立了信赖感。