健康管理师“瞎忙”八大病因.艾灸馆获客技巧

许多中小型艾灸馆往往有这样的怪现象出现：艾灸馆内几乎每个人都忙不过来，但就是出不了业绩！而且也很难找出原因，不知该如何改善。本文告诉你该从何入手寻找病因。

一、流程不完善

流程是艾灸馆日常运营的基础。一个艾灸馆的效率低下，首先应检查：艾灸馆的流程是否合理，是否简洁和高效，能否有改进的地方，改进的可能性有多大。

因此，首先应检查艾灸馆流程的循环系统从起点到末梢是否畅通，是否闭合，有没有断裂、梗阻、栓塞的地方，有没有冗余和不够的地方，是否需要添加新的系统。其次，还应该检查流程是否格式化、模版化，流量是否合理稳定，每一管道上的设计的流量是否合理，而实际流动中是否达标、超标。

流程检查还应包括检查流程上流的是什么内容。近年来，许多艾灸馆都在优化、再造流程，那么流程上究竟是什么呢？概括起来有四方面：一是服务、二是技术；三是铺垫；四是销售——流程是艾灸馆的个性和特色，也就是艾灸馆文化。

之所以艾灸馆能够在竞争激烈的市场上被顾客识别出来，关键原因是流程上流动着艾灸馆与众不同的基因，流动着艾灸馆的形象代言人，即艾灸师的行为方式，流动着艾灸馆基本的价值趋向和理念。

二、制度不支持

如果流程没有什么问题，就检查管理制度是否真的支持流程及流动的内容，制度是否充分尊重人文情怀：过于严格了，大家会变着法子钻制度的漏洞，甚至集体对抗制度；过于宽松了，约束力又不够。如果说，流程是水的话，那么制度就是流水的管线。如果管子不严密，管子粗细搭配不合理，或管子根本没有对接起来，那么将直接影响系统流水。此外，还应关注流程上流的内容是否正确，内容是否为乱流？

三、（店长）监管不到位

即便艾灸馆有很好的流程和管理制度，但如店长监管不力，或店长监管不到位，或店长监管越位，或店长监管手段落后，或店长监管人员素质有问题，都会大大降低整个系统的运营效率。流程和制度都是固化的，而店长监管是灵活的，店长监管必须按原则办事。如果店长办事不公，会极大降低艾灸师对流程和制度的忠诚；如店长素质低下，根本不懂得如何监管，那么势必会监管无力，导致不知道大家都在忙什么，是否忙得对了，乃至是否真在忙；如店长监管过于严格和僵化，不知道原则和灵活相结合，固守过时的制度，那么将极大限制艾灸师的积极性和创造性甚至促使艾灸师为迎合监管而忙；如身处高位的店长没有被监管的意识，甚至老板带头忙超越流程和制度，那么监管力量也将大大削弱。

四、技术不匹配

大家都很忙，都喊累，但整体效率不高的第四个原因是管理手段问题。正常情况下，管理手段落后会极大限制艾灸馆的管理效率，尤其是艾灸馆里最明显。同样是电脑，286和奔腾的运行速度和工作品质是天壤之别；同样是信息传递，宽带和拨号上网的速度也有成倍的差别。更重要的是，设备落后会影响到艾灸师的情绪，而情绪是相互传染的，进而影响到工作积极性。但是，如果艾灸没有统一的技术流程，也会限制艾灸馆内部的工作效率。这是因为艾灸馆环境不支持没有经过培训艾灸技术的运作，影响高级仪器正常工作能量的发挥。因此，可能放着高级仪器反而用不上，或用时又发挥不出其应有的效率，而且在与其它流程环节对接时提高了工作成本，自然也会降低工作效率。

五、艾灸师素质不高

很显然，艾灸师的职业素质在极大地决定着工作效率。艾灸师的职业素质就是整体艾灸师的职业品质。什么是品？品就是艾灸师与工作有关的社会属性，主要是指与岗位有关的职业道德。

什么是质？质是指与岗位有关的自然属性，包括：职业意识、知识、技能、智慧、销售等。而其中的职业意识又是至关重要的。职业意识是什么呢？就是指在岗人员应该知道自己该干什么和怎么干。

有些艾灸馆之所以效率低下，就是与艾灸馆艾灸师的品质有关，尤其与质有关。一个质地很好的艾灸师，其工作效率可能是一般艾灸师的两倍、3倍、甚至10倍以上，更重要的是工作质量不一样。为顾客提供服务的工作，质地优异的艾灸师可能短平快完成并且销售产品，（而质地差的艾灸师非常努力，却不能让客人满意而难于销售，而且工作质量根本不可能与质地好的艾灸师同日而语。仅从花费的时间量来说就有7倍的差距，更不用考量质的差距了。但在长期平均思想的支配下，艾灸师之间显然不可能有7倍的薪金待遇，自然那些质地优秀的艾灸师会逐渐流失，沉淀下质地一般的艾灸师。留下的艾灸师虽然职业道德很好，非常努力，都很忙，但艾灸馆的整体业绩却很低下。

六、主管能力有限

俗话讲：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。尽管大家都十分忙，但由于老板管理能力有限，不具备战略上布局谋篇，不会在战术上指挥调度协调，更不能很好地识人、用人，不能有效地充分利用有限的资源，不能够做到知己知彼、知天知地，所以造成在错误的时间、错误的地点、用很优秀的士兵打错误的战斗，失败肯定是必然的。

作为老板，尤其店长，千万注意不（如体验项目3个小时，同客人说好了服务费是多少，结账时忘记了或甚至不好意思收款，结果让艾灸师无为的劳作。要知道你的一个指令传导下去，各级艾灸师都会为你的指令而忙。如果忙了半天没有效果，是无为的劳作，甚至是负面的劳作，若主管又不敢承担责任，试想其结局会如何？如果这样的次数多了，艾灸师也就疲了。然而又不能违抗命令，怎么办？艾灸师就会兵来将挡，你有千条令我不行，我就自扫门前雪。结果大家都在忙，其实是各忙各的，是装着忙的样子给老板、主管看，一级骗一级。

还有一种情况，就是朝令夕改。作为艾灸馆主管，做决策前不慎重，或决策力不够，或耳根子软，做了决策发布指令后又感觉原来决策不好，想修改决策，于是出现决策指令正在实施过程中，随意、随时、随便、随机修改指令，导致随意文化滋生。

七、文化导向有误

艾灸馆文化的导向也影响着艾灸馆的业绩。如果艾灸馆鼓励个人英雄主义，不注意培养团队意识和协同作战能力，那么尽管每个人都想当英雄，每个人都很忙，但是大家没有养成协同作战的意识和习惯，个人、部门之间存在着边界高墙，效率也高不了。更为严重者，担心他人可能成为英雄影响自己，于是制肘他人，甚至使绊儿。

如果艾灸馆倡导“忙”文化，那么艾灸师必将为忙而忙，这在一些成长型艾灸馆特别明显。老板最看不惯的就是大家闲，艾灸师一闲，老板心里就堵得慌。于是不问艾灸师是否完成了任务，而只看是不是在忙。有的老板不直接说闲的艾灸师，而是转弯抹角地去表扬忙的艾灸师，尤其重点表扬加班加点的艾灸师。

殊不知，艾灸师之所以加班，大多是因为质地不行，服务时候忙不到点子上，瞎忙；而有的人，就爱下班干活；更有甚者是品的问题，故意加班给老板看的。结果老板发现了加班者就表扬，下面就必然会为忙而忙。结果是越忙越受到老板的表扬，越表扬人们就会越忙，忙而无效。

八、艾灸馆战略有问题

大家都很忙，而艾灸馆整体效率低下的另外一个原因就是艾灸馆的战略定位和战略导向有问题。有些艾灸馆一个店里有7-8个厂家品牌，老板认为这样更好的借力使力，让艾灸馆的业绩提升更快。但是，这样反而让艾灸师无所适从，一周内5-6个厂家老师在培训，艾灸师疲于学习，抓不住重点，造成精神疲劳。艾灸馆的战略定位出错除了表现为行业战略错位以外，还表现为目标顾客定位、托客定位、营销模式定位等出问题，都将影响艾灸馆整体的效率和效益，大家都很忙，就是看不到效益，当然也就谈不上效率。艾灸馆在战略导向上容易出的问题是，战略方向错误和战略方向不定。如果是战略方向错误，整个南辕北辙，无论艾灸师如何忙，也都是负效益和负效益；如果是战略方向摇摆不定，忽左忽右，艾灸师很忙，但尽是重复劳动和无谓劳动，谈何效率和效益。

艾灸馆的战略决定着艾灸馆所做的事情是否有价值？艾灸馆发展的生命周期决定了艾灸馆发展必须不断地进行战略定位和战略调整，艾灸馆每遇到发展瓶颈都需要战略突破，行业竞争的规律导致艾灸馆必须适时地进行战略转型。如果战略定位不准，战略突破和战略转型没有适时做到位，艾灸馆必然会出现瞎忙的状况，忙而低效、忙而无效。

所以艾灸馆应改变“忙”文化，把每个人的工作安排细化，要求在规定的时间完成规定服务流程，把关注形式转变为关注结果和过程相结合上来。但也不能走上另一极端——只关注结果，以致出现为结果而结果的现象，那会导致更恶劣的艾灸馆文化。