养生馆：顾客为何被你赶走？.艾灸养生馆运营管理

很多顾客也许都会说，这家艾灸馆的服务态度太差了，殊不知，艾灸馆差的就是那一点，艾灸馆或许并不知道，在众多顾客被你赶走的原因之一，有一点是顾客的购买心理。在顾客的心理里，有一种定律：占到便宜的喜悦感远没有被占便宜的失落感对人的影响力大。艾灸馆该如何利用好这个微妙的顾客心理留住顾客呢？

众所周知，顾客总是希望购买到物美价廉的东西，在艾灸馆，这种物美价廉并不是指便宜和低档，而是超高的产品质量，而用相对划算的价格购买到，抑或超尊贵的艾灸服务，只用较为合理的金钱享受到。顾客如果能用一千块钱买到价值两万块的艾灸服务，那就沾沾自喜能美上两三天 。但是反过来，如果用一千块钱买到价值五百块的艾灸服务，那懊悔、那怨恨可以让人抓狂一整个月。

女性在经济活动中，绝对不是理性的，会严重受到各种商业噱头的干扰，从而做出一些疯狂的举动来，比如拿肾去换iphone 6。所以呢，顾客在面对一款产品或者一种商业活动时，不可能像超级计算机那样计算自己的得失，从而做出最明智的决定，而是凭感觉非常模糊地衡量自己的得失。

在衡量得失的时候，得与失对人的影响是不对等的。

以上是前景理论的分析图，图中横轴代表主观状态，即人的满意度，而纵轴代表客观状态，即物质刺激。横轴的正值表示满足感，负值表示缺失感;纵轴的正值表示得到多少，负值表示失去多少。

前景理论讲述的道理为：

1、以横轴为界，分析：随着物质(客观状态)的增多和减少，人的满意度的变化规律。

2、横轴以上，随着得到的物质越来越多，人的满意度会越来越高，但是满意度的增幅会越来越小。

3、横轴以下，随着失去的物质越来越多，人的满意度会越来越小，但是满意度的降幅会越来越大。

这个区别就是前面提到的：得到好处的满足感增幅呈递减趋势。比如你得到2万元的艾灸服务，你的满意度为5，但是得到4万元的艾灸服务时，满意度并不是10，而是小于10。

而失去好处的满足感下滑程度就会越来越大。比如失去2万元的艾灸服务的痛苦度为5，失去4万元的艾灸服务不是10 ，而是大于10。

因此，从这个分析图示，艾灸馆应该这样营销，才不会赶走你的顾客：

1、艾灸馆首先要给一点好处让顾客高兴，起码不要让满意度停留在0，这会挑起顾客对艾灸馆的好感，比如送个试用装、套装或者一些比较有品味的小礼物等;

2、但是千万别给太多，否则会惯坏顾客，下次你不多给点，她会莫名其妙地对艾灸馆失望;

3、艾灸馆也可以故意抬高一点价格，让顾客压下去，她们会觉得占到便宜。虽然这种做法被发现后容易被骂为“奸商”，但是现实是现在很多人都这么干。

在剥夺好处这个环节，艾灸馆尤其需要谨慎行事。凡是个人，都不想放弃已经到手的东西，这也是一种自我保护的本能。

在剥夺好处这个环节，艾灸馆应该得到这样的启发，才不会赶走你的顾客：

1、艾灸馆的顾客是上帝，一定要让她感受到独一无二、至上的尊荣;

2、艾灸馆尽量让用户刷卡，别让顾客亮出沾满血汗的人民币;

3、艾灸馆提供尽可能多的体验服务，让顾客感觉东西就是为她私人定制的;

4、艾灸馆在办理会员卡的时候尽量不要索取太多私人信息，以免让顾客产生自我保护的本能，对艾灸馆产生抗拒。

关于失去的部分，我们可以回头看看那个坐标图，会发现随着失去物质的增多，满意度先是迅猛下滑，然后降幅会慢慢变小，趋于缓和。

我想说，这是一个很危险的状态。当人的满意度差到一定程度的时候，它会变质，进入“无所谓”状态 。这种无所谓的潜台词是：没事，我已经习惯了。如果要说得粗俗一点：我她妈都被艾灸馆剥夺成这样了，还在乎这点小钱吗?!

注意!这是非常糟糕的情况。因为此时艾灸馆已经深深伤害了顾客，顾客有可能会破罐子破摔，冒着被抓进警察局的危险跟你纠缠到底。对顾客来说，被剥夺是最大的伤害，跟被扒光衣服有的一拼。失去是很痛苦的，它凌驾于得到的满足 感之上，甚至有“老鼠屎效应”。一大早的好心情，可能会因为丢了个新买的帽子而郁闷一整天。

俗话说，“顾客是上帝”，作为艾灸馆，你应该清楚，给予是理所当然的，要想得到是必须学会伪装的。伪装不是欺骗，而是别让顾客觉得你体内流淌着资本主义肮脏的血液，别露出那副唯利是图的嘴脸。如果你还没有那么大的财力去满足顾客，起码不要让顾客有缺失感，这是艾灸馆要守住的底线。