经营养生馆的目的与实现目的的路径.艾灸养生馆运营管理

对于一个人艾灸馆的管理者来说，经营和管理是最难的2个环节，如今艾灸市场参差不齐，如何才能做好艾灸馆的管理工作，让艾灸馆业绩蒸蒸日上呢？

一、 经营者的目的与追求：经营艾灸馆的目的就是赚钱，赚钱的追求各有不同。

一般而言，艾灸馆经营者的追求就是两种：

1.小变大

2.单变多

小变大的本质是经营规模由小变大，盈利能力增强。如何从营业收入五万变成十万，从十万变成二十万。这个就是小变大的追求。

单变多的本质希望事业规模扩张，开更多的店，追求更高的事业成就。一种以为生活提供更好的经济保障为主要目的，一种在提高经济保障的同时更追求事业的成就感。两种不同的追求，对经营者的要求差异很大。追求事业更强的成就感就需要付出更多的努力。

在非规模化经营的情况下，艾灸馆经营者最大的痛苦有两点：

1.不赚钱或者赚的很少。

2.心累。

不赚钱的原因是因为涉及错误，能力与资源积累不足。心累是往往认为自己很努力，但依旧感觉不成功，被大量的事务，是非，矛盾纠结得筋疲力尽。大多数人都是凡人，不想成为马云、史玉柱这样的商业伟人。因此，我们要赚钱，更要解脱。我们也参加了许许多多的学习，听到了很多案例与思路。但大多数时候，我们似乎并没有本质上的改变。到底是什么，让艾灸馆管理者深陷泥潭，苦恼不已。

二、 达到目的的路径：

实现目的，需要有三个主观的条件、清晰的目标、正确完整的逻辑、足够的技能。

目的和目标是两个概念，目的是要达到的效果，目标是达到效果的量化指标。目标具有两个属性，第一，是有时间结点的。第二，是清晰可量化的指标。我们可以从周围的人身上感受到，行为积极的人比行为消极的人目标感要强很多。真实的目标是个人或者组织内心迸发着强烈的实现欲望。

我们提出目标，首先要清晰具象。我今年做了200万的营业收入，赚了35万。明年我要赚80万。有了这个目标。我们就要有完整的逻辑来分解这个80万了。

第一，我们按照200万的营业收入来看，今年的纯利率是17.5%。明年我们可以把成本控制一下，减少不必要的支出和浪费，重新定位我们的定价系统与消费规则。让纯利率达到20%以上。

第二，目标80万，纯利率20%。我需要实现营业收入400万。

我们分解出来了目标。要通过逻辑进一步梳理，将现状与目标进行充分的分析。

今年，我做了200万的营业收入。总共接待了9000人次。操作了16200个项目。平均每人次的消费价值222.22元。平均每个项目均价为123.46元。平均每人次的项目操作量为1.8个。按照一个顾客一年到店次数为36次来核算。我现在拥有的稳定顾客250人。

我现在有16个艾灸师，2个顾问，1个店长。

艾灸师人均拥有15.625个稳定顾客。艾灸师人均每月的接待人次46.875人次。艾灸师人均每月的项目操作量84.375项。艾灸师人均每月的营业产值是10416.93元。艾灸师平均下来每个月工作24天，平均每天接待1.95人次，操作3.5个项目。每天的营业产值是434.03元。

我们的项目平均时间约为55分钟，艾灸师日均项目服务时间约为192.5分钟，约为3.2小时。艾灸师每天工作时间为9小时，艾灸师服务的利用率35.65%，闲置率64.35%。

我的薪酬支出，总比例达到营业收入的30%，既全年发工资60万元，其中艾灸师占到营业收入的22%，既44万元。平均每个艾灸师的年收入27500.00元，平均每月2291.67元。

管理层店长的薪资占到3%，顾问的薪资占到5%。店长一年收入6万元，平均每月5000元。顾问人均年收入5万元，平均每月4166.67。

一年来，我消耗的实际货款为62万（刨除库存实际使用了的），占到营业收入的31%。

全店所有的顾客档案有575份，按照250个稳定顾客来核算。我们游离顾客及睡眠顾客达到325人。占总顾客档案的比例56.52%。

按照250个稳定顾客来核算，顾客人均年消费8000.00元。平均每个月666.67元。

有了这些现状分析。我们进一步梳理实现明年目标的分析。要实现400万，要从顾客到店，单次项目服务量，项目单价三个方面来考虑。我要提升顾客的消费，要从顾客今年人均年消费8000，实现明年人均年消费9200元。按照我们顾客群体的社会层次和收入水平，这个是在顾客完全可以接受的消费幅度范围内。

那么我需要明年需要达到435个稳定顾客。按照顾客一年到店36次来核算。我今年的接待人次要达到15660人次。要比今年增长74%。平均每次营业收入实现255.43元，要比今年增长15%。平均每月1305人次。按一个月有效营业天数29天核算，平均每天接待45人。

我现在项目的定价不适宜太大的变更，否则顾客会产生很大的波动。

我现在顾客单次的项目操作量不算很高，只有1.8，所以主要考虑顾客到店需要增加操作的项目数量。按照今年我们的项目均价是123.46元，我需要顾客单次到店的项目操作量从1.8达到2.07项。顾客项目操作量要增长15%。所以我全年的项目数量要达到32416个项目。

艾灸师每天比较理想的状态，不算特别辛苦，利用率也高一些。每天做7个左右的项目是时间和身体完全能够承受的。按照每个艾灸师一个月有效工作24天，平均每月每人的项目操作量是168个项目，一年是2016个项目。我现在16个艾灸师的工作量刚刚足够。在这样的人效状态下，艾灸师的月均绩效可以达到20741.28元。明年艾灸师的薪资支出控制在总营业收入的20%。艾灸师月均收入可达到4148.26元。年收入可以达到49799.07元。如果实现，能比今年提高81%。

管理岗位的薪资，我要控制在营业收入的6%。即店长2%，顾问4%。如果实现，店长全年的收入8万元，月均收入6667.00元。比今年增长33.33%。顾问人均年收入8万元，人均月收入6667元。比今年增长60%。

我需要的顾客资源与现有的顾客数量有极大的差异。我今年要增加稳定顾客185人以上，这个还是死数据。因为我没有办法一开年就让185个人老老实实进来就按部就班一个月来3次。所以按照这个基数的1.5的系数我还能基本保障这个目标可以实现。也就是说，我要增加278个稳定顾客才可以。明年最大的压力就在于怎么让顾客进来并且留住。

第一，我要考虑现有顾客资源里，可以去影响的部分。我325个游离与睡眠的顾客中，有多少是游离顾客（即还在来，只是来的次数极少，频率很低。），有多少顾客是睡眠顾客（即账上还有余额或项目结余。但是顾客已经半年以上都不来服务了）。她们为什么不认可我们的服务？对项目的效果有哪些不满？对我们的服务态度有哪些不满？对我们的服务细节有哪些不满？对我们的服务技能有哪些不满？……这些问题里，哪些影响最大，哪些影响并不大。我通过什么手段，在什么时间开始，对哪些顾客开始进行行动，挽救她们对我们的认可度与信任度。成为稳定顾客。

第二，我要考虑我通过什么样的渠道，用什么样的方式去拓客。我需要准备什么样的条件，组织什么样的资源来进行持续的拓客。一下子进来200个顾客我也消化不了。我要保持顾客每个月的新增量在多少？按照新顾客留客率40%来核算，我需要增加多少新顾客进店才可以实现？平均每天需要新增几人次？

以上，演示的是一个从具体目标到去思考如何实现目标的经营艾灸馆的思维逻辑。有了正确，细致的逻辑，我们要进一步去考虑自己的技能是否足以支撑。缺什么技能，要去补充它，用什么方式，补充到什么程度。

要达到目的，经营者自身要具备清晰的目标，完整的逻辑和足够的技能，缺一不可。