艾灸师要了解顾客的哪些心理需求.艾灸养生馆获客技巧

作为艾灸师，在为顾客服务之前一定要事先了解他们的心理需求，其实走进艾灸馆的顾客尤其是女性不仅仅是为了艾灸养生，更多的是让自己心理某方面的需求得到满足，那么顾客到艾灸馆消费更深层次的心理需求是什么？艾灸师该如何帮助顾客去解决？

一、描绘对未来的憧憬，深挖对现实的恐惧

其实大部分的女性顾客，一开始是期望实现“由丑小鸭变小天鹅”的目的来艾灸馆的， 所以她们总是和你纠缠于“效果”。但是，什么样的效果才能令她满意呢？

举个例子：有一个新顾客到艾灸馆，进来就是说想做“美白”。在顾问咨询的环节，了解到这个顾客的需求是：“首先，要”斑“没了；其次要快，最好做一次看到明显的效果，但一定要安全；再就是效果要保持3年甚至十年以上最好！至于价钱都好说。”

其实这就是艾灸馆的大部分新顾客的消费心理。

如果你承诺了她能达到她想要的这个效果的话，你就得作好迟早得罪这个顾客的思想准备，如果你不承诺，当下就没法成交。

遇到这种情况，应该怎么办呢？

解决方案：给她讲故事，不要给她讲道理。

记住：艾灸馆不是医院，艾灸师不是医师。艾灸馆应该是一个演绎“美丽人生”故事的舞台，每一个故事里，一方面都充满了主人翁对现实的困惑、郁闷或痛苦，另一方面又憧憬着对未来的希望、幸福与快乐！

讲这个故事的过程中，一定要让顾客由别人的遭遇、痛点，联系到自己的不如意，最好能深挖到她的不如意到痛彻心肺，接着又要由别人的幸福、快乐，联想到自己的美好未来！

艾灸馆高明的销售人员和服务人员一定要很会讲故事。故事讲好了，业绩就自然好了！

二、释放压力，给心灵一个休憩的港湾

有这样一群女性，她们无论工作多忙，都会抽时间定时到艾灸馆做护理，一般是面部艾灸一周一次，身体护理两周一次；另外很特别的是，她们累了或感觉压力特别大的时候也会“不知不觉”地来艾灸馆，做一些汗蒸、熏蒸、泡浴或其它项目，或找艾灸顾问、艾灸师聊聊天。

这类型的女顾客不会仅停留“做护理、做保养”的层面上，她们更要求上升到精神享受的层面。

日常面对忙不完的工作或是生活上数不完的烦恼，很多女性们都感觉很累，而选择去艾灸馆是希望那里能提供一个令人放松、休息的地方，当然护理是必不可少的。她们钟情私人空间，喜欢宁静温情的环境。

解决方案：面对这样的顾客，艾灸馆只需要让周围环境和气氛贴合，根据不同的顾客，放一些合适的音乐。

比如，对小资一点的女性，来点“森林意境”鸟声、流水加古筝的音乐，让她彻底放松；对正在奋斗事业的女性，来段励志类的音乐也可以抚慰她的心灵；特别是针对信佛的顾客，放一点佛歌曲，她会很感激你。

当然，最重要的保持店内安静、祥和。还有服务过程中尽量不要絮絮叨叨，应该让顾客好好享受这片刻的宁静，就足以把顾客的心留在艾灸馆。

三、满足对健康的渴望，解除对疾病的担忧

其实大部分女性，特别是高学历、高收入的女性，通常她们对健康的重视程度，远远超过对脸的重视程度。

很多顾客都会有这样的经历：总感觉这儿那儿不舒服，但是去医院检查又啥事没有，就希望能够通过来艾灸馆解决这些问题。而且这一类的顾客，一旦成交，都基本上是买大单的优质顾客哦。

解决方案：艾灸馆不但要大力度开展养生项目，更要选择做一些有针对性的亚健康调养项目，来满足这些顾客的需求。同时，店内所有的工作人员，包括老板自己，一定要不断提升自己在养生、亚健康调养方面的专业知识和技能，让顾客认同你的专业，相信你的专业，买单就成为自然而然的事了。

四、时尚休闲，享受人生的乐趣

更多的是讨论家庭、丈夫、孩子，希望通过与艾灸师的聊天与服务得到心理安慰，缓解压力与疲惫。分享她的快乐于骄傲，或者释放一下“负能量”。

解决方案：有条件的艾灸馆在这方面上可以适当举办一些沙龙、party、户外活动、专题讲座等活动，内容涉及插花、茶道、心理咨询、服饰装扮、形象设计等方面，让消费者能在艾灸的同时，也能够提升自己的品位和内在修养，艾灸馆就着实地向休闲第三空间发展了。