顾客说“太贵了”“别家比你的便宜”怎么办？.艾灸养生馆运营管理

除非您是以极明显的低价促销，很少有顾客不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉顾客她能得到哪些利益，您是无法销售附加价值高的产品的。

艾灸师：“陈小姐，最近我们艾灸馆引进了很多进口的化妆品，现在是推广期间，您现在买能享受折扣优惠，这里有一张优惠卡.是否请您登记一下，凭这张优惠卡可获得我们最新产品的优惠？”

陈小姐：“嗯.您介绍的产品，效果上大致上我都很清楚，是有一些效果，但大致而言，和别家的产品也差不多，为什么别家要比您们便宜那么多？”

艾灸师：“陈小姐，您是行家，您说的没错，但是相信您也知道，一分钱一分货，我们公司的产品一向都是本着高品质的原则，您放心，您买下一定不会后悔。”

陈小姐：“嗯，我对您的产品已非常了解，我会郑重考虑，不过，价格上怎么说都觉得太贵？”

艾灸师：“您相信我，一分钱一分货，向我们买绝对错不了？”

陈小姐：“这样好了，有结果的话，我会打电话通知您？”

您也许会觉得很诧异，虽然每个人都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国《幸福》杂志的调查报告指出，大约只有百分之四的顾客在购买产品时只考虑价格，其余的百分之九十六都会考虑品质。这个调查报告是针对美国人的，但今年来，国内平均收入逐年上升，人们的生活水准也大幅度的提高，重视品质的倾向也愈是强烈，调查报告的数据，对我们而言，也应该极具参考价值。

顾客一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若顾客不知道为什么您的产品较贵，她当然会抱怨您的产品较贵，绝不是凭您一分钱，一分货就能接受的，同样地，顾客若不能充分知道您的产品能带给她哪些利益，她会觉得没有这个价值，当然也会感到价格贵。

因此，价格的昂贵或便宜，不在价格本身，而是在顾客觉得她从产品上获得利益的大小，例如您将一张的股票及一张贴纸让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选股票的。

我曾经到家具店想要购买一张办公椅子，店员带我看了一圈，向店员请教“那两张椅子价钱怎么算？"她说：“那个较大的是4500元，另外一张是6000元。”我再仔细看了一下问道：“这一张为什么比较贵，我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对？”店员答道：“这一把进货的成本就快要6000元，只赚您200元。”我本来对较大的那把4500元的有一点兴趣，但想到另外一张居然要卖6000元，这把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

我又走到隔壁的一家，看到了两张同样的椅子，打听了价格，同样的是4500元及6000元，我就好奇地请教店员：“为什么这把椅子要卖6000元？”店员说“先生，您请过来两张椅子都坐一下比较比较。”我依着她的话，两张椅子都坐了一下，一张较软、一张稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。

店员看我试坐两张椅子后，接着告诉我：“4500元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6000元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样,6000元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人脊椎侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出的弹簧成本就要多出将近600元。同时这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部份坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均价格会差到1000元。

另外，这张椅子，看起来不如那张豪华，但它完全是依人机工程学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这张椅子虽然不是那么显眼：但却是一张精心设计的椅子。老实说，那张4500元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

我听了这位店员的说明后，心里想到还好这只贵1500元，为了保护我的脊椎，就是贵3000元我也会购买这把较贵的椅子。

价格的问题只是一个表象，当您接收到顾客提出的价格议价信息时，您的反应应该是还有哪些利益是顾客不知道的，我要如何让顾客感到更多的利益，而不是“一分钱、一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证您买了还会再来”等空洞不具体的话语，这些话无法化解价格上的异议。

再举一些例子，介绍化妆品，只能让顾客相信能得到“青春水驻”的利益，介绍保健食品的让顾客相信能得到“延年益寿”的利益，“青春”与“长寿”岂是价格能衡量的。更极端的例子是一些宗教的巫婆神汉能让信徒花20万、50万买一幅咒符或一尊普通的塑像，这些例子告诉我们，只有给更多顾客认同的利益，才能处理价格的异议。

谈到这里，我们反复强调的只有一个观念，处理价格的异议，只有让顾客认同更多的“利益”。

实际中在处理价格过高的异议，有下列的一些技巧，供您参考。

找出更多顾客认同的利益

找出愈多顾客认同的利益，能将产品的价值提升，顾客就愈能接受您的价格，例如上例中椅子能防止脊柱侧弯、符合人机工程学的设计，坐久不会疲倦，纯纲的支架比一般的耐用一倍，只有利益累积的价值量和价值一致时，顾客才愿意支付您要求的价格。

能增加利益的诉求项目有：产品独特的特征及利益、良好的服务、免费退款保证、公司良好的形象、安全认证资格、品质管理认证资格。

带给顾客额外的效益

购买产品后如给顾客额外效益的诉求，也能促使顾客更接受您的价格，额外效益的含义可从下面一些方面思考。

节省费用

例如：这瓶化妆品比原来的容量大了1倍，但价格不变。

无形的效益

例如：使用后可感觉精神充沛，满脸有光泽。

会员优待

例如：购买后就会成为会员，以后再购买即可享受优惠的折扣。

免费信息

例如：您成为我们的会员后，以后有关化妆保养的任何问题，我们都有专人负责替您解答。

排除顾客的“疑虑”或“担忧”

顾客若对您的产品或服务存有疑虑时，自然对产品的价值，打了折扣，因此排除顾客的疑虑及担忧，相对的也是创造了产品在顾客心中的价值。例如有些顾客用了你推荐的营养护肤品，会不会使毛孔变得粗大，皮肤会不会变得更加粗糙等。

总之，顾客担心的地方例如：售后服务不好、品质是否稳定、是否安全有没有副作用……等，艾灸师对于顾客所担心的地方，必须逐一排除，顾客才会认同您的价格。

把成本细分化

例如上面椅子的例子，多花1500元买一把较好的椅子，至少可坐三年，事实上每天只要多付不到一块五角，换一种算法是6000元的椅子由于材料较好，寿命较长，您把6000元除以能使用天数后，往往发现比便宜不耐用的椅子还要经济实惠，这就是所谓“成本细分化”。

成本细分化后，能把顾客的注意力从庞大的总数，转到细分化后的金额，让顾客能更客观的衡量她能得到的。

您若能活用上面价格处理的技巧，相信您对顾客提出的价值异议，必能成竹在胸，冷静、得体的应付，经过价格异议的处理而直接通往成交之门。

价格异议的处理惟有“利益”二个字。因此，在顾客没有充分认同您能带给她的利益前，不要轻易地陷入讨价还价之中。以目前的交易习惯而言，顾客要求折扣是难免的，若是您能让顾客充分知道她能得到哪些利益后，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应，您在应对上必更能得心应手。