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五一销售高峰过后，店长们应该干点啥，才好避免之后的一段平淡季。我把五一之后店长主抓的重点再次归结为三大招：抓销售，练内功，稳会员。
首先聊“抓销售”
销售，永远都是老生常谈的话题，但是每个阶段怎么抓销售是有侧重点的。为什么今天有一部分店长很迷茫，为什么一部分店长压力很大，为什么一部分店长失去了激情？原因就在于，每一位店长都知道抓销售是职责所在，但却轻重不分、主次混淆，导致每天只知道看销售任务、纠结自己能否完成，每天都纠结在数字带来的压力当中，只知道身心疲惫地解决问题，却不知道冷静思考解决的方案。
淡季促销，有不一样的玩法。首先要在氛围营造上抢占先机。夏天来临，店里没点儿清爽怡人的氛围怎么行？有的店还挂着春节或者三八乃至五一留下来的暖色调宣传道具，这个时候都要尽快换成冷色调的蓝色吊旗、橱窗海报、地贴、条幅、柜台条等道具（西北地区可以根据气候情况先换成绿色过渡一下），以此来调整店铺氛围，延长顾客留店时间。
其次要明确淡季销售应该主推哪些品类。五一过后，根据经验，我建议主推彩妆（含甲油）、面膜、防晒、原液、洗发产品（尤其是新概念类洗护产品）、身体护理（身体喷雾、走珠、香膏、脱毛、沐浴、磨砂等）、毛孔清透类产品、洗涤产品（易晾干的洗衣类产品、抗菌性家居清洁用品、衣物清新剂）等品类。
明确品类后，再从陈列上进行突出，并适时地强化培训。店内陈列要突出重点，冬季日用品最好暂时封箱下架，腾出足够空间。中岛布局上要突出防晒、洗发、身体类和面膜。如果怕麻烦，不对中岛区产品进行调整，还是摆放油性特别强的乳液和霜等产品，顾客进店后很容易产生厌倦。这些细节一定要注意把握。
这里要顺带强调一下，经常在店内进行陈列调整，很容易带给顾客新奇感。如果门店没能这么做，第一，顾客没有需求时不会进店，因为她“闭着眼睛”都能找到需要的东西；第二，因为缺乏探索感，顾客不会产生逛店的欲望和兴趣，从而彻底影响到进店客流的持续性。
陈列突出后，还要明白如今已不是“酒香不怕巷子深”的年代，酒香也得勤吆喝。所以不光陈列重要，辅助宣传也很重要。应季品类，最起码的一点，就是要让顾客产生“就该现在用”的感觉，所以我们必须把“卖点”讲透，给顾客一个立即消费的理由。比如，防晒如果不跟晒伤和抗斑联系，沐浴露如果不跟汗味联系，是很难让顾客产生共鸣的。
除了说好处，也要说到痛处，还要说到痒处。比如，针对那些能带来浪漫幻想的香水沐浴露、持久留香的洗护产品等，在推荐时最好加以渲染。除此之外，还可以用生动的文字在货架上加以点缀，必要时，灯光也是一个很好的增添气氛的道具。
工欲善其事，必先利其器。有了足够的视觉氛围后，店内的冷气、音乐、充分的体验、良好的助销工具，都是抢占淡季市场最佳的武器。比如，像化妆椅、手机消毒设备，水分测试仪或头皮按摩机等助销工具，其实本身采购价格并不贵，但非常有助于提升顾客的满意度，建议店老板为每家门店配备一些。只有店内的顾客多起来了，外面的人流才会走进来。
另外，淡季中很多应季品类看似无关联，实则紧密相连，如果能找到衔接点，并做好连带销售，所谓的淡季也就自然不愁了。我们知道，防晒、面膜、洗发、身体护理是夏季的畅销品类，其中面膜跟防晒的连带关系几乎是无缝隙的，无论是晒前的补水，还是晒后的修复，都需要面膜来推动，一支防晒可以连带销售一个疗程的面膜。
还有，既然面部要进行晒后修复，对应的身体其实也是一样的，尤其是白天裸露在外面的胳膊和腿，所以这个时候可以给顾客推荐一些保湿、修复类的身体护理品。
另外，别忘了百搭的原液。原液在防晒前使用可以起到打底并提前保湿的作用，我们可以建议顾客夏天把原液放在冰箱里，每天晒后使用，就相当于自制了比芦荟胶更高级的冰镇芦荟原液，用来加强修复效果。
除了以上销售要点外，制定目标也很关键，只有给店员下达了固定销售指标，她们的工作才会更有压力，才能更好地转化为动力。一般情况下，我们是在总结去年同期销售的基础上设立今年的同期目标，这样更有利于规范每一个时间节点的工作，量化效果。比如，去年同时段脱毛类产品的销售个数和销售金额是多少，今年应该卖多少。从品类上来说，应季品类的上升空间还是十分巨大的，应季品类的要求是，增长均要达到100％以上。
再聊练内功
老板一直在头疼自己团队成长慢，没有得力干将，五一之后销售有一定的平淡期，人员的工作安排相对会比较宽松，正好拿来认真思考，分析，解决。其实有关于团队成长这个问题要分几个不同的层面来理解。
第一，是否找到了问题的根源，而不是一味在解决问题上占用大量时间。比如在客流方面，很多店盲目追求降低价格，加大活动力度以为可以带来客流，却没有意识到店内品类对顾客的吸引度，没有看到自己的会员活跃度方式，没有意识到店内细节给顾客的满意度等等。找出症结解决根源，比“勤奋”解决表面现象更重要。
第二，团队有没有彼此协助又互相监督的组织架构，形成有效的“轴承式”工作。我们平时谈到产业链，其实化妆品店内部也是一个“产业链”，从采购（需求满足），到仓储（合理库存），到物流（及时配发），到培训（卖点提取），到企划（指导陈列），到店长（连带训练），到店员（推向市场），到客服（反馈感受），到财务（数据分析），到行政（绩效考核），回到采购（优胜劣汰）。这个小“产业链”中，包含各环节的相互协调，也有彼此制约，最终回归本质。很多老板，觉得后勤体系，产生不了直接的利润，导致一味把工作压向门店“前线”，忽略了作战指挥部的重要作用。一旦出了问题，只会一味“扑火”，却没有建立“防火”机制。当然，组织架构也不能为了“建立”而建立，要有明确的岗位职责细节描述，和各环节沟通匹配的监督考核，才能确保人尽其职。
第三，工作过程是人在发挥作用，还是制度流程在发挥作用。前段时间，看到一句话，有完善的制度，流氓也能建立国家。虽然观点有所偏激，但是道理还是可以借鉴，那就是制度的力量！能让组织完善，自主运行的，靠的一定是制度和流程。为什么很多店出现了店长不敢休息，因为一休息，店内很多事务推进不了，有时顾客退货都要给店长打电话，万一接不通，顾客情绪激动又带来了新的损失。甚至有的店一旦遭遇店长辞职，销售业绩就会一落千丈。从根本说，都是对制度和流程不完善不尊重造成的，任何组织都不能依靠人的管理，人，只是让制度和流程更加完善。
第四，有没有换位思考团队的稳定与流失。真心冷静的老板，是否肯接受如下的思考：
(1)你现有的管理方式是依靠指挥、控制、命令等传统管理手段，还是员工发自内心的自主自愿行动?
(2)你在企业推行的政策是为了企业效益的翻番还是为了激发员工更加自主的为用户提供更优质的服务?
(3)你给员工丰厚的福利、期权、股票，是为了用这些金手铐栓牢员工舍不得离开你，进而可以为你创造更多的价值，还是发自内心的对员工付出的肯定。正如刘若英所唱“很爱很爱你，所以愿意舍得让你往更多幸福的地方飞去”，你是否有如此的胸襟。
第五，团队是否与时俱进，而不是活在自己的世界里。比如互联网思维是否真正让团队重燃创业激情？传统企业在互联网背景下为什么要变革：8090后的消费者浪潮，客观上促使4亿多80后、90后逐步成为市场的消费主力，而他们天生亲近网络，尤其是90后更是互联网的原住民，所以当你的企业跟互联网没发生关系的时候，意味着4亿多80后、90后跟你也没什么关系，当他们跟你没关系的时候，意味着他们口袋的钱跟你也没什么关系。最后，移动互联网技术的迅猛发展推翻了信息不对称，导致带来了人与信息的无限自由链接，意味着过去所有依靠信息不对称的盈利模式将瞬间坍塌。互联网不会单独存在，就像传统行业也不会脱离互联网单独存在一样，需要的是有效结合，无论如何结合，一个原则不会改变：那就是围绕用户。
第六，老板对于团队的授权是否真的敞开，还是反而成为团队发展受限的天花板？我经常看到个别老板要团队提交工作计划但是老板本身日常又临时追加很多琐碎性事务，团队列出计划ABC，老板追加了D，在没有过问团队细节的情况下，又安排了EFG，然后反过来就责问团队为什么没有完成A，于是团队束手束脚，不再敢主动开展工作，而是每天被动等待老板发布随时的命令。老板却又要怪罪团队没有主动性，恶性循环。
那么，重新思考了各个环节后，这个夏天要做的事还真不少，内功这张化妆品店生存的王牌，值得好好锻炼一下！
第一，完善制度，流程，让所有店长参与制定，修改所有制度，流程，既是一次全员的学习，也综合了基层的建议，而且参与过，就等于店长有了承诺，制度和流程是你参与完成的，荣誉感不必说，更要以身作则了吧。
第二，建立并逐步完善后勤体系，磨刀不误砍柴工。团队建立好，才有众人拾柴火焰高，写清楚各个岗位要工作的细节和步骤与要求，以确保老板的工资准确到位发放给合理的岗位。
第三，明确各部门的绩效考核标准，包括连锁店店长的执行力，日常工作，销售达成，会员吸纳等。
第四，排查门店所有品牌的合理条码，合理品类和缺失品类，完善客户需求，吸引更多客户到店，买得到他们需要的商品。良好的销售不是如何去卖，而是帮助顾客放心地买。
第五，培养“全能”店长，技多不压身，有远见的店长不会把对自己的锻炼当做是活多钱少，他们更乐于接受让他们更强大的学习方式。那么如何合理要货，如何管控库存，如何更好地陈列商品赢得顾客关注，如何更结合顾客需求乃至顾客“快感”地介绍商品，如何找到同类商品的差别，如何关注店内细节让顾客更加满意（细到不同时间段的音乐，进店的香氛，店员的接待，极致的体验，高满意度的服务等），如何精准地进行数据的分析来排查任务的完成，新需求的提升等等。这一阶段更要让店长开始练习“社交”能力，那就是让更多周边商户的店员，商户的顾客走到我们的店内来。希望店长都是守在店内管理，如今要学会走出去开辟新的“战场”！店长要让自己做好培训师，数据分析师，满意度培养师，演讲师，感染师等！
第六，让店员变得“更强大”。店员能不能全场销售不取决店内的提成方式，而是个人的综合能力。利用这个不忙的时间段，充分锻炼店员对店内“高回头率”产品的认知，从而在激情介绍，完美演示，极致体验上成为更强大的店员，如果店员对于跟顾客的交流方式，演示手法，体验感觉更在意，那么销售还是问题吗？如果店员可以个个为顾客画出精致的妆容，迷人的护肤体验，惊喜的新品试用，那么业绩还用担忧吗？对于新员工更要加强这一阶段的快速成长，以天为单位明确内容，但是我要嘱咐各位一句，千万不要用员工的悟性去管理员工，以为说到了员工就一定会了，不会就是不用心，对于员工的管理，一定秉持三原则，“说给他听，做给他看，让他试试”，鼓励与耐心相结合，帮扶与锻炼相促进，最后一定落实检查，奖惩分明。
武林高手不在意招式的宝典，更看重内功的秘籍，所以与其每天困扰如何做好，还不如沉下心来练习内功，把每一个环节完善，让制度与流程发挥作用，使每一个人都有明确的锻炼“作业”，金秋，你必将收获更多！
最后聊一聊会员维护之稳会员
第一，收集会员的基本资料，并进行不断更新。一般来说，应该收集的信息包括：姓名、性别、出生年月日、手机号码、邮箱、通讯地址、阅读爱好、微博账号、微信账号、月收入范围、工作性质等。收集这些数据是为了后期的分析和营销使用。
如果遇到顾客不愿意留资料的情况，应该怎么办？
这个时候就需要你站在顾客的角度来考虑，试着去理解顾客，分析她的心理，然后简化资料填写步骤，并说明顾客资料的安全性。在说服顾客的过程中，语言表达要带有感染力，向顾客说明成为会员后能得到哪些权益，比如优先交款、免费服务、生日礼品、抽奖机会、积分兑换等（后文会继续介绍回馈形式）。
这里简单罗列一些留取会员资料的黄金话术：
第一种情况，顾客怕麻烦，不想填。
推荐黄金话术：“姐姐，您说，我替您填，很简单，您只需要留下姓名和联系方式就可以了。您贵姓？”
第二种情况，顾客犹豫，不想提供资料。
推荐黄金话术：“您不用担心，留下您的资料，就是为了感谢您对我们化妆品店的支持，在您过生日或特殊节日时为您送份小礼物。同时，也是为了更好地给您提供服务，有好消息我们都会第一时间通知您。我帮您填，请问您贵姓？”
第三种情况，顾客担心资料的安全性，害怕被骚扰。
推荐黄金话术：“美女，您完全不用担心，我们对资料都是严格保密的，否则老板会严惩。除了在您生日时送上祝福，或者门店有赠品时通知您以外，我们公司是绝不允许员工打扰会员的。这样吧，我帮您填，请问您贵姓？”
除了直接问答外，还有其他方式也可以轻松收集到会员的资料。
众所周知，现在很多门店都开通了WiFi，只要顾客愿意连接门店WiFi，通过登录注册或者发送上网验证码等方式都可以收集到顾客的手机号。另外，还可以通过寄免费试用装的机会收集顾客的通讯地址，通过微信发放代金券的方式收集顾客的微信号，通过“闺蜜行动”等赠送活动获取顾客朋友的联系方式，等等。
第二，有了准确的会员资料后，如何做会员的数据分析呢？会员数据分析一方面可以指导销售营运，另一方面也可以提高营销的精准度。如果没有对顾客数据进行细分，比如对那些购买特价商品的顾客过分关注，反而有时候会忽视一些优质顾客。
重视会员数据分析，最好的办法是专门做一个各店铺会员的基础数据完整率的考核指标。每周将各店的完成情况排行公布，通过表扬和批评，引起大家的重视。
在会员的基本数据中，会员的新增数、占比率、贡献率、会员客单数、会员客单价、有效会员总数、会员增长率、流失率、平均回购天数等，我们应该进行定期分析。
第三，在分析数据的基础上做会员回馈和互动。店老板一定要明确会员回馈和互动的宗旨：将心比心，换位思考，一起玩才好玩。
会员回馈和互动的形式不应该局限于积分换礼，只有形式多样的活动才能满足不同会员的个性需求。
下面我列举一些会员回馈的形式供店老板参考：
1、会员日：为会员提供一些真正实惠、超低价的会员专供产品。
2、优选会员：定期抽取符合一定条件的会员，邀请她们单独到店领取礼品或送礼上门，在送上门的过程中，尽可能地去到会员的工作单位，一来让会员感觉有面子，二来可以挖掘更多的消费力一样的潜在顾客。
3、沙龙维护：开展美丽课堂、彩妆沙龙或者田园茶会等小范围会员活动，拉拢与会员的距离。
4、温馨维护：对于那些填写资料时不排斥与我们沟通的会员，要安排专门人员定期给她们打电话沟通，但是不建议店员频繁介绍店内活动，只表达对会员的关心就足够了。因为感动是最好的广告。
5、定点开发：对于一些积极性比较强的会员，可以尝试对其工作单位或朋友圈进行非商业纯服务的开发，为她的同事或朋友讲解护理知识，提供护理服务。专业是最好的说服力。
6、附加值服务：把跨界进行到底。与婚纱影楼、电影院、瑜伽会馆、内衣店、咖啡厅、饰品店、美发店等与化妆品店存在顾客重合的商家合作，让会员同时享受到他们的服务。
实际上，化妆品店的会员维护并不难，难在勿忘初心，回归商业本质。只要我们尊重顾客以诚相待，就会吸引到越来越多的会员，并让他们成为我们的忠实粉丝。粉丝才是最高境界，相爱才是最终结果。期待我们的化妆品店未来能够和每个会员领取“结婚证”，如果爱，请深爱。
