艾灸馆的利润增加促销手段盘点.艾灸养生馆运营管理

有效的管理是为良性的经营，建造一座坚实的平台，在这个平台上我们要表演的就是销售促进了。

1、广告促销

对于艾灸馆来讲在一般情况下主要采取的广告宣传有电视广告、报纸广告、广播广告.由乃寄广告、传单广告,电话广告、户外和店堂广告等形式。不同的广告宣传起到的促销作用也不完全相同。

2、服务促销

服务促销可以直接地大幅度提升艾灸馆的营业额。服务促销是由以艾灸师为主的人员实现的一般可分为六步

①迎接顾客

艾灸馆最好设有专职的迎宾接待小姐，如没有，艾灸馆的艾灸师或管理人员也要做好接待工作。“勤用眼睛财富来”——首先作好迎接准备，迎接时要真诚微笑，多使用礼貌用语，表达准确吐字清晰。从礼貌而尊敬的称呼、打招呼、问好开始。注意顾客的需求点,并及时解决顾客的需求，及时准确地赞美顾客,理解顾客，做到心心交融，目测初判可能的服务内容，联想可能推荐的各种服务组合和产品组合。学会同时接待多人的技巧

②了解顾客需求

通过试探性提问，逐步了解到顾客的皮肤护理保养情况，了解顾客是接受本院的服务及产品，还是竞争对手的服务及产品?更重要的工作就是了解并初步证买顾客的需求，使顾客隐藏的需求呈现出来。使一些顾客原来并没有的潜在需求暴露出来，有意识地调整顾客对多种需求的不同量度,使之最适合本院产品或服务特点，并使之成为顾客的第一需求或重要需求。

③推荐服务或产品

在推荐服务或产品时，首先必须清楚认识到顾客购买的是服务还是产品本身？该服务或产品能够带给顾客的好处是什么？最终的结果是什么？应有很强的自信心与不容怀疑的武断语气。可适当升高声调，根据目测，初判后的针对性试探结果以及各种已知信息产用自己具备的服务专业知识、产品专业知识权威性地向顾客推荐适宜的服务或产品。应突出服务或用品给顾客带来的益处。促销推广时,不要在产品配方、工艺、成分上去纠缠。

④同步销售与连带销售

在顾客接受了一项(也可能是多项)服务后,我们要做的除了完美地实施服务以外，还要做好扩大服务或扩大销售。当服务扩大以后服务的持续性也得到了保证。所以，在服务过程中我们还要做好同步销售和连带销售。

艾灸馆的收入主要来源于做艾灸，但是仅仅局限于做艾灸来赚取利润就单一了。即使艾灸馆门庭若市，艾灸师手不待歇技术服务的收入也可能是很有限的。如果艾灸师懂得使用适当的技巧,在艾灸服务的过程中推销更多的服务或产品，就会有效获得更高的营业额和个人收入,这就是所谓的同步销售。也就是提供技术服务的同时,顾客处于从属状态从身心都在感受艾灸师的服务这时，进行其它服务或产品的销售是非常好的机会。

连带产品是指两种(个)或两种(个)以上的产品.在使用功能上具有连带效应的产品组合。连带销售是以达到单人次销售服务或产品最大化为目的，以自己具备的丰富的艾灸知识，充分拿出艾灸权威的姿态来断然推荐连带产品。方法是：

a.针对”配套”使用方面的问题向顾客提问

b.点明不配套使用的弊病，引发需求欲望

c.说明产品连带关系及配套的优点，满足顾客需求

d.视推销的情况可适当介绍连带用品的独立益处

e.将成套的产品放在顾客面前,并告诉她:只有用这样一套才能够

f.根据服务和销售的需要可同时演示连带产品并作出适当承诺(一般不可把话说得太满)。

⑤送别顾客

结合顾客接受的服务及效果,再次赞美顾客，重申其携带的家庭装的益处;建议顾客从今天就开始使用家庭装申明有什么不明白的,可以随时来找我;替顾客计算适合下一次来做艾灸护理的时间。

⑥艾灸馆终端促销经验

a.勤用眼、多动脑，由简到繁地提问仔细聆听。

b.从心理上接近顾客了解客人需求意向,多让顾客说话。

c.避免顾客一进门就推销服务或推销产品

d.随时了解顾客的各种信息寻找其与本院销售服务和产品的关联性。

e.以专业的权威性保证推荐的服务和产品对顾客的直接益处。

f.千万不要让顾客认为你只有一项服务或一套产品出售。

g,突出产品功能。

h.不要让顾客觉得你是在极力向她推销服务或产品要她感觉你在处处关心她。

i.注意顾客的钱袋里有多少钱分析顾客的花钱行为.判断顾客购买能力并以之作为同步销售和连带销售的掌握尺度。

j.对顾客进行赞美(包括对穿着打扮等)并将这种赞美贯穿整个过程特别是服务结束后要结合服务结果来进行赞美,使顾客提着一包购买的家庭装离开时心里还美滋滋的。

k.上述服务促销程序不是一个死板的过程应随顾客的购买欲望或购买行加勺产生而跳越标准程序。

l.处理反对意见处理方法一般分四步确认反对意见的真实发生;明确反对意见的关键内容;把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机会;化解处理。

3、家装促销

①经营艾灸馆家庭装用品的正确认识

顾客到艾灸馆接受了专业护理保养后仍然需要回家后的日常护肤保养几乎所有顾客都认为自己的皮肤与她人不太一样她们更相信为她做皮肤护理的艾灸师向她们的推荐。

她们认为艾灸师更了解自己的皮肤推荐的产品更加适合自己。而百货商场的营业员却不能做到这一点。所以她们将逐步倾向于在艾灸馆购买日常皮肤保养用品一家庭装用品。

调查资料显示国外家庭装护肤保养用品销售的主要途径是商场、超市、药店、专卖店、网上销售、无店铺销售和艾灸沙龙。其中艾灸沙龙的市场份额占总份额的16%左右国外消费者已经习惯到艾灸沙龙购买家庭装护肤保养用品而艾灸沙龙利润的50一60%产生于产品的销售。

目前国内家庭装护肤保养用品主要在百货商场、超市销售在专业艾灸馆的销售品种和数量正在呈现快速上升的趋势。这是艾灸馆的一个新的利益面，应该充分重视。

②创造家庭装用品的销售条件

艾灸馆老板应该为家庭装护肤保养用品的销售创造有利条件如制作精美的陈列柜、制定专门的销售奖励政策、为有关销售人员提供专业的家装产品销售技能培训等。

面对入世后的市场竞争环境,要想成为持续赚钱的艾灸馆仅靠技术和产品已渐渐不够了要想长盛不衰彻底贯彻服务意识学习艾灸馆的经营和管理，势在必行。