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在艾灸馆里,艾灸顾问的工作一般会贯穿于为顾客服务的全过程,其中包括为顾客解决疑问、与客户进行沟通、把适合顾客的商品推销给客户等,总而言之,艾灸顾问的工作与艾灸馆的业绩息息相关,那么艾灸馆如何依靠艾灸顾问提高业绩呢?
首先需要了解岗位需不需要艾灸顾问?艾灸顾问都做些什么?
有很多艾灸馆,没有顾问,老板一个人接待客人,生意好得很;老板一不在,生意一落千丈,吓得老板不敢离开半步。整个情形成了老板为员工兢兢业业打工,可是老板心里不平衡,于是对员工的态度就有了问题,没什么好听的,但是员工依然不知道自己该怎么做。骂是骂不出好员工的。只自己一个人单枪匹马销售业绩永远高不到那里去。也有的店里,用经理来充当上面的老板角色,哪怕有很多连锁店,在岗位设计上一样存在一职多能的问题。这个在店面工作的顾问,究竟是干什么的?管理?接待?销售?岗位要求不合理的店,首先要求模糊,顾问什么都能管,但是一个人的能力和精力是有限的,要求越多,达到的可能越小,如果要求不明确,甚至不能产生任何效益。这样,前台艾灸顾问的要求就明确了,销售,她的工作就是销售。只有专一的工作职能才能评估员工的业绩。但因为要求不明,即使有顾问的店,顾问和艾灸师一同销售,于是,店里永远在扯皮,艾灸师和顾问在争业绩,争提成,反而影响了服务水准。销售也没有保证。
所以,为了提高业绩,在岗位设置上,应明确顾问的作用,只是为了销售和服务,这样客户有专人接待,感觉就亲切,同时,专业的顾问,在知识和形象上都给人信任感,对店里多种产品组合了解透彻,更有利于针对性的销售。艾灸师则一心做好艾灸,争取更多的回头客,这样店里的业绩才有可能提高。
其次,销售的产品和重心应明确。
许多艾灸馆还主要利用广告促销来提升业绩,假如广告的内容和导向错误,其对业绩的伤害反而更大,比如:买五千送五千等,一味用打折来争取顾客,前提是:顾客是贪便宜的人。在顾客的判断上有误,所争取的不一定是优质客户,反而麻烦更多。并且,顾客在思维定势上已形成打折概念,所以她要的就是更低的折扣。一旦不满意,她就要离开,顾问的销售要么更低,要么让客户走掉,后一种几乎不常出现,更多时候,以更低的价格成交或许诺赠品。那么,根本的解决办法,是在制定很好的产品策略的前提下,明确顾问的销售重心和产品系列。
顾问销售的重点应该是产品效果,在这个前提下,主推以会员卡为主的产品系列,这样可以解决顾客的着眼点问题,同时也真正瞄准了客户需求,每个女人都是为了保养和治疗来寻求专业艾灸的,她们的目的是在解决了效果的前提下,寻求合理价格,而不是贪便宜让自己到艾灸馆试一下。同时,有效地解决了销售额的提升。了解了这一点,对我们解决销售导向将很有帮助。