艾灸养生馆营销中不能忽视的十大误区.艾灸养生馆获客技巧

近年来艾灸行业竞争日趋激烈，很多顾客对艾灸馆的要求也越来越高，使诸多艾灸馆的经营变得更加不顺利，为了大力提升艾灸馆的效益和业绩，艾灸馆的营销模式需要有所改善和创新，而且更不能忽视营销中常见的误区，那么艾灸馆营销都有哪些误区呢？

误区1 营销仅仅是一种成本

正解：毫无章法乱做营销当然是一种浪费、一种费用与成本。许多小艾灸馆要模仿大艾灸连锁机构做营销是很辛苦的，愈是规模小的艾灸馆愈要在营销上精明，要做得比连锁艾灸馆更好。小艾灸馆在营销上的投入或投资必须要能产生销售型态的回报。换句话说，艾灸馆老板心中要时时思考“每投入一元的努力是否能回收二元或更多”。

销售人员成本在营销成本中占了很大一部分比重，也是其中不能省去的关键部分。营销活动最后临门一脚就要销售人员的努力，如果我们风闻某家艾灸馆很值得去体验，而进入后没有人理会你，或者招待不亲切、不热忱，你自己预期的兴奋就好像泡在冰水里。再伟大的营销到了最后关键成交点，如果没有相称的销售行为来衬托，也会让客人眉头一皱就离开了，艾灸馆更是如此，但凡进店的客人，一定要留有门口迎接招待顾客的人员，并把顾客交给做艾灸师。

误区2 国人首选国际品牌

正解：与全世界所有消费者一样，中国消费者也凭价值和形象来选择品牌。虽然强势品牌自有其认同价值与信念，但它们并非代表国家的意识形态。地道，才是所有品牌令消费者尊重和渴望的根本原因之一。不可否认很多国际品牌的效果和科技水平都出类拔萃，但并不是每一样产品都真正适合顾客，顾客不会因为这款面膜是法国引进的就倍感兴趣，却会被它所能带来的价值所吸引。所以，艾灸营销中着重宣传的不应该是产地，而是效果，是能够为顾客带来的改变。

中国有各种各样的消费者和市场，每一种市场都很庞大，都孕藏着很好的创造财富的机会。民族品牌不要总是幻想掌握全国市场，那是不可能的，即使是有数百年营销经验的国际品牌也是有针对性的占领着市场。最重要的是你要知道谁是你的消费者，他们究竟需要什么，然后为他们量身定制适合他们的产品。

误区3 重点关注大客户

正解：最大的顾客往往能够带来最多的利润。每位老板都认为，如果给予超级VIP顾客的关注越多，她们往往就能带来越多的利润。这是过去十年的准则，然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等顾客。完全的薄利多销利润微薄，专注于高端顾客却又容易让你苦不堪言：超级VIP要耗费你大量的优质资源，导致其他顾客无法享受到顶级艾灸师所带来的服务，而且在拉拢她们过程中艾灸馆会拼命压榨利润空间给她们打折，而且其他艾灸馆也会争夺这样的顾客。

然而，中等顾客所面临的行业内竞争可能没有那么激烈，而且她们所享受的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。大客户未必是最有价值的客户，这点艾灸馆老板一定要清楚，明智的艾灸馆看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源，所以在资源分配上，也会形成新的格局。

误区4 建立第一印象的机会永远只有一次

正解：一个完整的“销售流程”包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客户的需求）、获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。第一印象很重要，但销售的四个环节都有可能会改变顾客观念。顾客的观念决定了顾客与你交谈的必要性，任何时候，印象都有可能被打破，也有可能重新建立，重要的是如何制造顾客必须回复你的理由。

误区5 异议是顾客兴趣的确切信号

正解：就像许多其他的“准则”一样，这样观念不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果顾客对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。实际上，这种异议是你与顾客之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。当然销售也不必惧怕异议，它的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。

艾灸馆营销和销售中需要设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。有技巧的艾灸销售不会谈论顾客有什么肌肤问题，而会采用一种提问模式，先问顾客“您觉得抗衰老有多重要”，万一了解到抗衰对顾客其实并不重要，她就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。如果艾灸销售经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现顾客的需求，然后只是谈论某产品或项目与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。通常，那些无法避免的异议是最严重的，比如你的艾灸馆价位比其他艾灸馆要高，这时候最好的方法就是坦诚，承认你们价位偏高，然后集中阐述你的竞争优势，例如产品效果好、项目见效快。

误区6 出色的销售人员能够销售任何东西

正解：毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业，但是，大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。在小批量销售中，例如艾灸馆，艾灸师与顾客交谈时占据主动，顾客可能会因为她充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给她。单笔小额订单中，这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动会达成交易。例如某保养品牌需要向大型连锁艾灸机构销售美体产品，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。这种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

误区7 要获得更多订单，就应拨打更多的营销电话

正解：艾灸馆希望提升销售额时，首先想到的往往是让艾灸师或者顾问拨打尽量多的顾客电话。以为营销电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，其实不然。只有销售低端产品时才会出现营销电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即营销电话越多，销售额就越高。

但对于高端产品，两者的关系刚好相反。与那些拨打的营销电话数量越多的销售人员相比，那些拨打营销电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。当然，并不是说营销电话越少，销售额就会越多。应该这样说，营销电话的数量不能左右销售额，成功的关键在于拨打出色的营销电话，而出色的营销电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个电话的销售成功率。

误区8 销售时采用大量的开放式问题更有效

正解：开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效，但在现实的营销电话中，60%的封闭式问题能够得到开放式的答案，而40%的开放式问题只能得到“无可奉告”。

对艾灸馆销售而言，关键在于艾灸师或顾问在顾客咨询、护理过程、营销活动和营销电话中有技巧性地提出可以接近销售目标的问题，让顾客对产品或项目产生兴趣，销售人员更多应该考虑是如何引导顾客说出需求，自己与顾客聊天中所抛出的问题是否与“顾客的需求”密切相关。

误区9 消费者在接受广告信息方面毫无想象力

正解：一些人之所以把这句话挂在嘴边，是因为在市场营销和广告传播中没有好的创意时，可以以此作为借口。《水浒传》中有一个酒广告──“三碗不过岗”，说的是酒非常纯正，让人太喜欢了，以致于喝得太多而没有力气对付山上的老虎。这个广告非常有趣，也非常聪明，足以吸引来往的顾客注意，这也证明消费者有足够的智慧来欣赏巧妙的创意。现在的广告价值就如同“三碗不过岗”一样，不能只是简单地传达产品信息，消费者希望在得到产品信息的同时，广告还具备令人愉快的娱乐价值。这也是创意营销的思路。

误区10 永远不要攻击竞争对手

正解：许多艾灸馆都认为，与顾客打交道时不应提及竞争对手，以为这样做会损害销售成果。但研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。艾灸馆在销售过程中不必主动评论其他艾灸会所，但如果被问到所提供的产品或服务与某艾灸馆的产品或服务有何区别时，一定要尽快将其他艾灸馆的不足之处上引导至自己艾灸馆的优势上。