艾灸馆会员卡销售前注意这几点,成功率达100%.艾灸养生馆营销策略

随着艾灸行业的发展，艾灸馆的顾客管理模式也从月卡、季卡、半年卡、年卡、项目卡的销售进入了会员制的管理，因此如何销售会员卡成为艾灸馆业绩的主要支撑点：

一、刚开始不要马上进入主题

在整个销售过程中，要稳住客户的情绪，最好的方法就是先和客户聊些与会员卡毫无关联的话题。顾客来到艾灸馆时，她是来享受或休息的，此时她认为自己是自由的，至少她认为自己和艾灸馆的员工是不相干的。而当她来到艾灸馆，接受了艾灸馆员工的接待、咨询，她认为自己占用了这些艾灸工作人员的时间，因此内心有些歉意，她默默的觉得自己有购买的义务，她心中开始产生压力。为了减轻顾客心中的压力，你应该和她聊一些与销售无关的话题，可使顾客的情绪趋于安定。

二、要让客户非常清楚会员卡

本阶段处于成交前，将有关会员卡说明中的几项重点再次重复给顾客听【尤其是会员卡的优惠】，也就是让顾客了解会员卡的种类、优点、价值，其目的在于让客户对会员卡了解更充分。

三、说、‘难道你还不知道……？’交易必然失败

如果你不知道怎样再说服顾客认识会员卡，那么，先前为销售所做得努力，也就白费了。

当顾客在态度、情感上已经有购买的打算时，她的“购买温度”便逐渐升高，但如果你视而不见，她的温度会逐渐冷却，甚至消失，这时即使你做再多的说明，都没有作用了。

在销售过程中，让顾客松弛下来，然后指出一个明确的目标，让彼此都试行成交。

四、在订约前应牢记的事项：

1、顾客一开始就说“不买”，或探寻“不妨试试看吧”作否定的回答，并一再重复。你仍然不必在意，只要继续进行会员卡说明即可，这是因为一开始客户在下意识里会经常说些反对意见。这种反对的回答，列如：不，我不想买。不过是想表示自己并非好应付的冤大头。

2、一旦“成交”，客户确认后，你可以这样说：“姐，请不要忘了哈，我是您的专职艾灸顾问，今后您有任何艾灸方面的问题，我都可以为您服务”让顾客安心；

3、决不可以以低于自己实力一下的业绩为满足。

4、当顾客像“沉睡”一样，在“成交手续”上毫无进展时，你可以对客户略施些比较有力的“观念及感情的建言”【如：姐，您看你一直以来是我们这忠实的顾客，逸人国际能有今天，和您的支持是离不开的，所以：好的优惠我首先会想到您等】

5、经常站在顾客的立场上为顾客着想，从这种角度来解决问题；

6、虽然你自认为工作已有成果，可使档案中却毫无记载，而且也没有收到钱，您的工作成果就等于零；

7、在“成交”时，不要忘了谈钱的事，否则只有白白浪费你的时间，如果顾客到最后报价阶段，还不说出她真正的购买决定，还表示都是因为钱而谈不拢，而你也尽了本分，那就无法成交了。但结果往往会因为你的再努力而发生变化；

8、成交时必须要保持低声而和蔼的语调。

9、为顾客做最佳服务【最好建议用五星级服务流程】，就是在会员登记档案上加上一些对这位顾客皮肤护理的建议和意见，这样顾客才会告诉你她的想法和信念，这样才能成交。

10、为了让顾客能够全面成交，必须让顾客知道会员卡的价格是不二价格。最好的方法是把项目卡的价格按月、按天、按护理的次数、赠送金额用计算器进行分解，这样客户就可以衡量的出，她的购买能力；

11、当顾客身边没有带足够的钱时，为了完成销售，也必须让顾客支付现金或刷信用卡或银联卡，但不可把顾客身上的钱全部取走，这样做反而会招来顾客的怨恨，认为你真正想要的是她所有的钱，到后来可能会取消购买。应付这样的顾客，让她口袋里留下少许钱，她不但会对你产生好感，将来可能还可以做个重视的顾客

12、当顾客决定购买时，决不可让她孤零零独自坐着，而必须使她感到愉快舒适。