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一、认识顾客
1、顾客的消费心理
在整个销售过程中，艾灸师除了掌握丰富的艾灸产品资料和专业的艾灸知识与技巧以外，更重职要的要了解顾客的消费心理。总的来说，顾客在进行消费时，其心理可以分为三个阶段：
A、接触阶段：友善微笑，体现专业性（用专业语言），建立权威性（尽量适度展示专业知识）
B、销售阶段：包括兴趣、联想、欲望比较、认可、购买认定（成交）六个阶段。
C、服务阶段：当顾客在接受服务时，常常会有下面几种心理表现：
①求满足心理 ③求解脱心理
②求补偿心理 ④求平衡心理
D、完结阶段：即顾客对产品有信心，买了就有一种满足感。
2、顾客的分型
每位到艾灸馆的客人的目的都不同，有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做艾灸及购买的念头。
根据顾客的购买动机可以把顾客分为以下几种类型：
A、按年龄划分：
① 老年顾客：
a) 喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的某种品牌的商品；
b) 购买心理稳定，易受专家型广告的影响；
c) 希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品；
d) 购买时的动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短；
e) 对促销人员的态度反应非常敏感。
② 中年顾客：
a) 多属于理智同购买，购买时比较扑自信；
b) 对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间，即经济、质量又好，还具装饰；
c) 喜欢购买已被证明有使用价值的新产品。
中老年人，由于他们已成家立业、生儿育女、并承担着家庭的责任。因此，他们或有
着一定的经济负担和其他方面的负担，或是经济较好但头脑中价值观念较强。所以，这类消费者购买商品时讲究经济实用、方便耐用的心理较为普遍。
对这类顾客，促销人员一定要以亲切、诚恳、专业的态度对待，才有可能被其接受。
③青年顾客：
a) 具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品价
值观念淡薄，只要是见到自己喜爱的商品，就会产生购欲望和行动；
b) 追求档次、品牌。求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的商品，往往是新产品的第一批购买者；
c) 多数顾客购买能力强，不过多注重商品的价值感和品牌知名度；
d) 购买具有明显的冲动性，易受外部因素影响。
促销员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介目前较
流行、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。
B、按性别划分：
①、 男顾客：
a) 多数是有目的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢促销员过分热情和喋喋不休的介绍；
b) 购买动机常具有被动必性（虽然男性顾客在购买前就选择好了购买对象，但面对促销员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快改变主意，听从促销员的建议）；
c) 选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对较小；
d) 希望迅速成交，对排队等候更是缺乏耐心。
②女顾客：
a) 购买动机具有主动性，灵活性和冲动性；
b) 购买心理不稳定，易受外界因素影响且购买行为受情绪影响较大；
c) 乐于接受促销员的建议；
d) 挑选商品时十分细致，首先注重的是商品的流行性、外观、款式、品牌和价格，其次是商品的质量和售后服务；
女性天生有强烈、持久的爱美心理，使她们在饰品和化妆品方面的需求尤为突出，所以促销员要注重研究女性的消费心理，因为这是非常具有实际意义的。
