艾灸馆销售如何避免顾客不说话的局面.艾灸养生馆获客技巧

顾客之所以抗拒艾灸馆的销售是形成了一种自我保护机制、一种下意识反应，本质上并不是抗拒销售而是抗拒忽悠式的、伤客式的销售。

那么如何破解销售过程中顾客不说话的局面的呢？破解顾客不开口说话的局面有两种方式，一种是提前预防式和中途干扰式。

经过解析我们知道顾客抗拒的不是销售，而是我们的销售方式，背后的本质是顾客的自我防御机制，是一种下意识反应。

下意识反应的特质是不用经过思考，只要有触发物就会直接行动。当顾客形成了反销售的自我防御机制之后，只要出现销售的苗头、哪怕是倾向。

不管这个销售是忽悠式的销售还是对顾客有帮助的销售都会出发这个反销售自我防御机制，因为自我防御机制是没有分辨能力的。

基于这个特性，如果想要避免顾客不说话的局面发生，要改变顾客防御机制是很难的，需要顾客多次经历成功的消费经历建立信任的感觉才行。

只能通过避免触发物的出现才能不会触发防御机制，没有触发物，防御机制是无法产生功用的。但是如果不出现触发物，也就是不销售，就达成不了目标，那该如何做呢？

顾客的反销售自我防御机制要发生作用必须具备三个要素：触发物、防御机制程序及链接因素。

在当前艾灸馆的销售中，不出现销售触发物是无法做些销售的，而顾客的防御机制也是无法消除的，那么可以调整的就是链接因素。

所谓链接因素，就是让顾客感觉艾灸师的销售与过往的销售一样，就会触发防御机制。

如果我们调整链接因素，让顾客感觉我们的销售与过往的销售不一样，甚至就直接让顾客感觉不是在销售，那么自然就不会触发防御机制。

从顾客心理和决策逻辑的角度，要让顾客感觉不是在向他做销售，就必须有一个转移的情绪点，而最好的转移情绪点就是帮顾客解决问题。

举例医院的医生，其实也是有药物指标的，本质上也是一种销售，但是医生能够做到让病人不觉得是销售、不会反感，甚至吃药效果不是很明显都不会找医生的麻烦。

医生就是一个很好的将顾客头脑里销售进行转移，让顾客感觉不到销售做好的案例。

因为他是凭借他的专业来帮病人解决问题的，套用在艾灸馆销售中，只有建立专业的形象，用诊断式销售方式，通过我们的专业，先帮顾客诊断问题，然后给出解决方式。

在解决方案里就很自然了切入了项目，这样就不容易引起顾客的反感和抗拒。这也是为什么专家坐诊和厂家美导老师的成交率比价高。

因为在顾客心目中塑造的就是专业、专家的形象，是来帮顾客解决问题的。

特别是通过铺垫建立初级认同，再通过诊断顾客的问题建立信任感，给到顾客的解决方案顾客都能够接受，不会觉得是向顾客销售东西。

所以通过专业的塑造，把其中的链接因素变化成健康美丽的专家来帮顾客解决问题，就能避免因出发顾客的反销售防御机制而不开口说话。

总结

在艾灸馆销售中顾客之所以不说话是因为触发了顾客的反销售防御机制，这个机制要产生功用必须具备触发物、防御程序和链接因素。

只要改变链接因素，就能改变顾客对销售是感知，从过往我们要卖东西给他转变为我们来个帮他解决问题。找到顾客不说话的本质原因，问题就解决了一半。