艾灸馆是凭什么，通过一张卡拉动所有项目的消费！.艾灸养生馆营销策略

卡项设计是艾灸馆经营非常重要的一个板块。合理的卡项设计容易让顾客接受，并且容易复制和推广，最重要的是为后期的卡项做铺垫，可以升级和链接。

卡项设计的第一要素：优惠

无论你销售任何卡项，优惠是非常重要的环节。现在的消费者对于优惠有很理性的认识，无论顾客有钱没钱都喜欢占便宜，这是人之天性，所以做卡项设计的时候，能把优惠表现出来并且让顾客看得到，就是卡项设计必须要考虑的因素。

卡项设计的第二要素：简单

你没看错，是简单。能用一句话描述清楚的卡项更能抓住顾客。这是一个快节奏的时代，顾客没时间听你解释更多的原因和理由，艾灸师也不会花大量心思去记忆复杂的卡项体系。所以，每个卡体系以三张卡为主卡，并且可以随意升级。比如护理、特色、优惠、应季、促销等各种卡项。

卡项设计的第三要素：普及

任何卡项设计出来的初衷是让更多消费者买单。只有更多基础卡项的成交，你的后期升级卡项才能拥有更多的基数。比如你有300位常规卡项顾客、就可以提出200位优质顾客、100位贵宾顾客，以及30位超A顾客。那么必须要有前期300位常规顾客的积淀，才有后期顾客的管理。

怎么把卡项设计做的简单并且可以不断成交呢？

我们来做个假设：一款洁面乳本来你一直卖198，这次做活动变成98元，连艾灸师都觉得便宜，那肯定很好推了。拿了洁面乳之后艾灸师不停告诉顾客产品的好处并且体验，既然品质不错，搭配乳液、爽肤水、面霜等顾客也能接受了。

那么在活动开始之前，你的店前店后、店里店外、员工主管大家都在使用这款产品，并且每天分享心得，见了顾客不由自主的就想介绍，这就是疯狂卡项的开始。

一个点可以撬动一个面。一个单品、一个小卡项必须达到顾客普及的数量，才可以开展常规普及卡项。如果你买三支洁面乳，就可以免费得到一款护理霜。是不是普及卡业绩翻了三倍？

你可以问顾客：既然愿意买三支单品，何不办理套盒，比单品更专业。把优惠转化成效果和专业，是第二步疯狂卡项的核心！

卡项的后期，可以转化为季节卡项、特色卡项、尊崇卡项等等。每个月针对一部分顾客进行升级和转化，然后列表核算顾客的普及率。把常规卡项普及到80%、特色卡普及到60%、高端卡普及到20%以上，你的卡项设计就算成功了。

疯狂卡项就是先推出普及率高的售前卡项，再增加难度增加常规卡数量，最后是特色卡的筛选以及达到占比率。在操作中，每月每季度都有规划好的主题和卡项推广流程，让员工习惯于推卡、熟悉于推卡，最后不用"疯狂"你的业绩也会逐步起来。

当然除了卡项设计，还有很多艾灸馆会遇到另一种情况，就是如何"卡项消耗"。

高端顾客手中的卡项从头到脚，应有尽有。有时候想给高端顾客上新项目，看着人家密密麻麻的档案明细，自己都不好意思给顾客推荐了。

其实消耗本身就是营销的一种，传统行业是先消耗后买单，而艾灸馆是先买单后消耗，所以对于艾灸馆来讲，消耗是很重要的，现在就和大家一起分享艾灸馆消耗的一些方法。

卡内消耗第一条：

将顾客多余的，重复的，没有新鲜感的项目，折合现金升级成新的项目。促使顾客再次到店，享受新项目。

卡项消耗第二条：

一个套盒或者一个卡项，在预定的时间里做完就是成功的消耗，那么你的顾客护理档案里就是有顾客到店率的计算。

每月消耗业绩除以顾客到店人次，就是你的单次消耗业绩。大型会所看的是每月单次消耗业绩，如果低于标准就要寻找原因了。

而老顾客数量就是确定每月顾客到店率的标准。一个方法是艾灸师或者顾问必须邀约追踪顾客的到店率，并且有百分之二的提成是顾客消耗完之后奖励。

还有个方法是顾客到店积分制，每月三次以上到店率送多少积分，年底返还顾客礼品或者项目，每月到店低于三次者不享受当月积分。

卡项消耗第三条：

产品过期制。在常规卡相中增加保质期比较短的产品，告诉顾客，如果在预定时间内产品没有用完，产品会过期而出现浪费。打开的产品必须在预定时间内做完才有效果。比如面部产品中比较昂贵的原液，打开一支就需要几次做完，不然就污染而不能做了，促使顾客到店频率。

卡项消耗第四条：

顾客到店一次做一个项目和做三个项目结果是不一样的，这方面艾灸师喜欢，因为手工增加。一方面将顾客卡项消耗次数提高了三倍。所以尽量教育顾客，既然做护理，就做全套的。效果好、省时间、省投资。耗卡的理念就是1+1＞2。

艾灸馆业绩稳定之一的方式就是将消耗抓的很紧，顾客不知不觉间养成到店习惯。并且来一次，就将所有卡项消耗一套。这个效益，就是后期补卡率很高很稳定。

再好的模式，也需要人去操作。还是老师常说的那句话，做艾灸馆的经营，执行力是关键。