艾灸馆拓客难题如何有力解决？.艾灸养生馆营销策略

一家艾灸馆有着8年经营历史的专业女子艾灸养生会所，但顾客人数和业绩一直徘徊不前，在当地同业中没有什么地位。老板想了不少办法，如：

(1)改革薪酬制度，提高艾灸师、顾问的薪酬竞争力；

(2)创造转介绍方案，快速促进老带新；

(3)推出具有领先优势的项目，打基础项目的价格战。

然而结果不是收效甚微，就是效益快速递减，问题到底出在哪里?面对同业的快速成长和高投入，如何在市场上争取足够的生存空间，活生生地摆在M艾灸会馆老板的面前。

“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，回顾过去几年，M艾灸会馆存在一个战略错误，即忽视新顾客的招募与培育，为了提高艾灸馆业绩实施的营销手段多是“拉”的动作(如达标奖励、制度改革、项目推动、促销方式推动等)，没有解决好艾灸馆源动力的问题，老是指望在旧有顾客里修修补补来完成宏大的业绩目标，显得力不从心，即使纵向比较(自我比较)有不小的进步，但是横向比较(同业比较)却被别人远远扔在后面，顾客人均产能虽有提高，顾客到店率也提高了，服务气氛也好转了，但人还是那些人，顾客规模并没有上去，而且延续一段时间后，拉得太猛，终有拉折的时候，业绩又会在经历一个波峰后跌入谷底。

痛定思痛，决定“亡羊补牢”，搞“大规模拓客”。但困难重重。

(1)谁去拓客？现有的艾灸师团队在过去“拉”的时代过惯了，靠一点点业绩就过得不错，拓客需要大量成本和精力，而且市场现状拓客又不好做，为什么要去做？

(2)谁去服务新顾客？由于艾灸馆的发展过慢，致使艾灸师团队的“精英”化，人手不够用现象严重，日常艾灸服务都在勉强维持，如何能够腾出人手去搞拓新客？

(3)拓客过去没搞过，大家都是半路出家，能不能成功，如何才能成功，谁也没有底。

导师解析

现在想来，如果一开始接手托管的时候就搞拓客活动，会不会就是上策呢?恐怕也不尽然，没有一段时间与艾灸馆团队的磨合，赢得大家的认同和信任;没有运用足够多的“拉”式营销手段，建立稳固的业绩平台，搞这么伤筋动骨，涉及很多人利益的拓客活动似乎不太可能。如前所述，现在有三个拦路虎挡在面前。

艾灸馆管理只有两件事，业绩与客源。现有艾灸馆不想增加客源，并不是认为增客源没有用，而是被过往失败的拓客经历搞怕了，新艾灸师看到老艾灸师都不动，自然更没有信心，于是“万马齐喑，一潭死水”。解决的办法有三：

一、是举办封闭式的“拓客战斗营”，首先通过短期拓客竞赛，把艾灸师团队里还有拓客意愿的艾灸师挑选出来，然后大家坐下来好好思考一下，下一步拓客该如何去做，逐步统一思想，不断锤炼技巧，提升士气;二、是集中有限的艾灸馆资源，积极支持有拓客意愿的艾灸师团队，使一部分人先“富”起来，一方面可以制定有利于积极拓客者的奖励政策，另一方面则提供“艾灸馆拓客平台”(如《异业联盟手册》、大型项目说明会)帮助拓客者取得局部优势；三、是加强艾灸馆对于拓客活动的管控力度，强调“点点滴滴突破，扎扎实实经营”，追求拓客的品质。当然以上方法能否成功，还要取决于执行者能否处理好以下关系：优先性与公平性，业绩与拓客、执行力与计划力等。

拓客实际上是新顾客引进和办卡提升相结合的过程，新顾客有了，要搞为期2个月的新顾客“维情”活动——先做朋友，后做生意。在现有人力物力条件下，如何安排好艾灸师和项目服务是非常头痛的难题。可以考虑4个方法解决：

(1)“滚动工作法”，一开始现有服务力量是没有办法完成2个月的服务编排和日常回访等大量繁重细致工作的，那么可先集中力量做好前几周的工作，并大量引进已经成熟的服务和回访方式，然后逐周推进，在向前推进的同时，不断用实际运作的结果去回顾原有计划的内容，做必要的修正(2)“兼职艾灸师制度”，将艾灸馆一切能够胜任兼职艾灸师工作的同事组织起来，在统一项目培训后，安排她们负责自己擅长的服务项目，同样可以采用“滚动工作法”来逐步完善兼职艾灸师的服务，这样一方面可以弥补艾灸师在新顾客服务上的不足，另一方面又加强了艾灸馆对于拓客活动的投入程度，一箭双雕;(3)“新顾客服务+顾客专属”，在1个月服务之后，将新顾客的服务方式由轮排方式转变为专属模式，尽早让新顾客融入正常的艾灸馆顾客管理之中，通过单客方案和小组会解决实战问题，发现问题，对症下药。

(4)轮岗制，让每一位艾灸馆员工都有机会参与不同期的拓客活动，保证同一拓客方案有多人胜任，这样即使有人生病休假，亦可高枕无忧。

“世上本没有路，人走多了就成了路”，每一个经营举措能否成功，首先在于我们立意是否高远，判断能否准确；其次是安排是否贴切，用人是否妥当；但最重要是执行人有没有“用心”，能不能全身心地投入，否则就会半途而废或是“一年不如一年”。例如在艾灸馆拓客活动上，无非3个法宝：“事前早安排，事中紧跟踪，事后多总结。”大家都这样做，再多的困难也不在话下。