老板必看：顾客为什么不到店了？.艾灸养生馆营销策略

顾客为什么不到店里来了？在经过一段时间的观察后，艾灸馆老板很疑惑：为什么先去的顾客来了一两次后就不再光顾了呢？艾灸馆老板在管理过程中会出现很多错误思维与观念，这种现象在艾灸馆比比皆是，现列举一些，仅供大家参考：

天天讲效果，把顾客讲跑了

一些早期开艾灸馆老板很重视功效，这点没有错，如果全体员工只会讲效果，顾客肯定会流失。因为我们知道，有人有效果，就有人就没效果。

化妆品不是药，是药都不能保证包治百病，产品效果是有限的，而顾客的希望是无限的，用有限的效果去满足无限的希望，时间长了，只能是一枚苦果，艾灸行业没有绝对的效果，58岁的老太太身体不可能做成38岁状态，38岁女人的皮肤不可能做成18岁的样子。

而且为了把产品卖出去，拼命讲效果，把艾灸馆的项目说成包治百病，时间一长顾客反感，没有那么神奇。另外，有些顾客都没有去过多想效果，我们艾灸师非要往上面引导，造成顾客觉得忽悠与反感。

所以要学会顾客一来，我们要先讲效果，讲完效果就要讲观念，什么叫讲观念？比如，我们做大项目的时候，就讲到，现在男的有钱就变坏，那女人就要当心，特别有钱的女人就要保护自己，变坏的男人有三大喜事，升官，发财，死老婆。

买房子的观念营销，一句话就逼着很多人买房：结婚不买房，就是耍流氓，就是在讲观念。

各位艾灸馆老板切记：效果是一时一刻的，观念是一生一世的，很多人经常去洗脚沐足，并不是要解决这个病，那个病，而是累了，困了，或者是烦了，要找个地方，安静下，休息放松一下，把洗脚当成是生活的一部分，而不是洗脚来治病的，来治病的次数肯定是有限的。

所以我们要求初级的艾灸师会学笑话讲故事，中级的艾灸师就学哲学故事与佛学故事，高级艾灸师要学会五理营销。

艾灸师不光是从效果方面讲解，从心理引导的方面特别多。我们有学员分享个案例，一个顾客老公给他买了一个宝马车，她开车不熟练，一开出去就刮了个小印痕，那个女人就黑头黑脸，骂骂咧咧地跑到艾灸馆去，你看顾客今天情绪特别激动，肺都气炸了，跑到艾灸馆，你能不能跟她讲产品，肯定行不通。

结果艾灸师几句话让她成交：姐，这是个好事，车属金，你属木，金克木，你把车上的那个红头绳摘下来，以后就不会出大毛病，而且任何车都有这种情况，这叫缺陷美，你看化小灾，解大难，没什么了不起的，这个东西已经存在了，你要往好的方面想。顾客一听一想，越想越开心，就买产品。

从这个意义讲，观念比专业更重要，情绪比效果更明显。同时，顾客一来就过于讲成份，功效，什么多巴，多巴醌，麦拉宁，顾客一听都头昏，记住：先有趣再有理。

搞不清的什么是技术，把顾客间接流失掉

有技术的艾灸馆举手，没有几个人说自己有技术。

每个艾灸馆都是有技术的，没有技术，包装技术，有了技术，宣讲技术，让顾客与潜在顾客都知道你是有技术的。试问，你没有技术，顾客凭什么来消费？

什么是技术，不一定就是祛斑，减肥就是技术。手法，产品搭配，专业咨询与诊断都是技术。

如何包装技术，把最有效果，艾灸师最熟悉的项目整合出来，冠以名字就是技术，如艾灸馆的顾客做卵巢保养都反映好，我们就可以冠名为：内分泌调整专家，依此类推。谁第一个喊出来就是谁的。在当地开店，要么做第一，要么做惟一。

常规开年卡，把顾客到店率降低了

受早期影响，艾灸馆很喜欢开年卡，特别是面部，可如今艾灸馆养生很多综合性项目，是谁规定顾客只能到艾灸馆一年来48次，而不是84次，不是有钱就可以天天来，顾客往往会被动养成一个消费习惯，这个星期有事就不去了，到了下星期，想上次都没去，干脆就不去了，要知道：越懒就越懒，越勤快就越勤快，所以，不要人为设障碍，可以与养生打包，可以设计为疗程。

减肥只是一个拓客项目，顾客肯定锁不住

减肥只是一个拓客项目，效果好，顾客不来，效果不好，顾客也不来。效果好了，减下来了，为什么要来，效果不好，是骗人的，为什么要来，这是个消费逻辑。

如何才能锁住顾客，还是在于教育：如把减肥分成三个阶段或三种境界：低档叫减肥，减了弹，弹了减，大把艾灸馆500元减10斤，可是结果又如何？

美体才是最重要的，可以减赘肉不减胸，而且是从身体机能开始调理，讲究不是一味的瘦，而且整体的美，女性黄金分割比，S型的韵味，是一种平衡的美，和谐的美，健康的美，持续的美长，减肥只是美体的开始，养生才是美体的支撑。

最高的是体雕，通过高科技仪器，口服，还有特别好的项目，效果快且直观，同时价格也不菲，是高端女士一次性投资的首选。

天天做销售，把顾客赶跑了

艾灸馆为了做业绩，一个很不好的现象就是，顾客一来就卖A项目或产品，不行马上换B项目或产品，再不行就换C项目或产品，让顾客就是觉得除了销售，就是销售，不是真正为顾客好。

还有一种情况，艾灸师卖防晒，对顾客说物理防晒，顾问过来说化学防晒，店长过来说物理化学双重防晒，搞得顾客不知道听谁的，对专业大打折扣，产生怀疑。

月月新项目，把顾客赶跑搞烦了

曾去一个艾灸馆，给顾客推销肾保，顾客说：你们艾灸馆说我肾不好，肝不好，我说你们心不好。

上次，你们手诊专家说我肠胃不好，开了个疗程还没做完，现在又说我肾不好，按你们艾灸馆说法，我应该送到火葬场大修去！现在艾灸馆一推新项目新产品，顾客就觉得巧立名目，变着花样从顾客腰包掏钱，严重透支了消费信任。

而且，有些艾灸馆还出现，一听说有厂家经销商专家在店里，就像鬼子进村一样，不敢到艾灸馆来了。

理论一条线，项目一大片，没有顾客的全年规划与观念，理论支撑，艾灸馆的业绩很难说有持续的保障。

咨询玩恐惧，顾客都熟悉了的套路

很多艾灸馆在做咨询时，是怎么做的？

姐，通过我们的皮肤检测仪，检测到你的脸上有淡斑，再不做，就会形成明斑，如果再不做，会形斑结块，斑硬化，最后导致会斑遗传！这个叫恐惧销售，也叫下危机。这个在十年以前的套路，在那个年代是行得通，因为那时候，顾客消费知识不对称。

说白了，我懂你不懂。

现在随便摸一个都是大学生，还有艾灸馆说的任何东西，我都不要先信，我先去网上看一下，如果网上有，我有才会信你的东西，所以今天已经发展到这个地步，顾客已经很理性，艾灸师还这样去吓老顾客、大顾客，她每次一听心里明白，你们少来这一套，吓唬我，无非就是想让我买产品！

见人就讲高端大项目，人为限制了顾客的消费

对于一些高端大项目，从老板到艾灸师都教育是高端，是阶段性的，是短平快，这是极其错误的，后果很容易出现，从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次，顾客怎么可能持续消费，我们都觉得贵，顾客怎么不会觉得贵，员工觉得贵就不敢开口销售，顾客更谈不上持续消费。

所以，大项目销售应该称之为常规项目，面部身体我们称之为基础项目。

还有常规项目销售不好，往往因为观念没教育好，销售做了，服务没完成，所以永远靠专家来推，还有就是价值没有塑造出来。

拓客单次体验，一来就销售把新顾客弄走了

顾客有坐飞机坐火车到艾灸馆艾灸的吗？

艾灸馆连个商圈的意识都没有就拓客？只有在这个商圈里的才有可能是你的顾客，还有你们家下边新开个美发店，你第一次去就会开卡吗？为什么疯狂拓客新顾客第一次进店就要求成交，项目不要设计成单次，最好4次，要想办法让顾客连着来4次，视机会成交。

顾客都想是一次，很难来第二次，因为消费动机会决定消费结果。

而且，新顾客到店时，一定要把需求专业，服务关怀与优惠时机做好，设计一个新客到店4天的标准流程尤其重要。

销售没有流程，永远是最难过的一关

王勇刚老师去一个连锁时，下店考察，面对同一个新顾客，新项目，两家店艾灸馆艾灸师说得话都不一样多，一个说了二十三句话，一个说了一百二十一句话，所以我们知道店里一关上门，艾灸师跟顾客说了吗？

说了什么？标准吗？有销售的内容吗？我们两眼一抺黑，都不知道，所以艾灸师销售参差不齐，一般艾灸馆只有服务流程，而没有销售流程，我们认为销售不是做脑筋急转弯，而是做标准流程。

没有销售标准与流程，每个员工销售都不一样，有些员工永远不会销售，艾灸馆会销售的员工的撑死，新员工饿死，而且业绩好的员工不好管理。更重要的是，艾灸馆过不了销售关，就很难开分店做连锁。

销售没计划，没节奏，把员工搞累了

从来不做计划，想到哪里，买到哪里，平时不用心，月底乱投医，自己还搞得身心疲乏，到了月头以放羊放松一下，月底又紧张，为了业绩，做么都敢说，什么都敢承诺，靠优惠赠送成交，形成一个恶性循环。而且很多艾灸馆忙得忙死，闲得闲死。

天天哭穷，把员工弄得不敢销售了，顾客弄得不信任了

很多艾灸馆老板或店长都有些很不好的教育方式，如生意不好怎么办？员工怎么知道怎么办？顾客听说生意不好，要么不敢来，要么来了要优惠。

还有很多类似的语言，如：我们这里顾客很理性，请问哪里的顾客是傻子;又如：我们这里顾客都没钱，老板都说没钱，员工怎么敢销售;再如，员工你们怎么那么笨，顾客的钱的搞不出来？员工要么以利益为导向，要么觉得老板很黑心，诸如此类，不胜枚举。

更多更多，如果你觉得上面内容有道理，自己都有，就证明自己该学习了

没有业绩，没有钱，管理永远是无解……

改变别人，先改变自己，改变自己，先改变头脑，脑袋不变原地转，很多错误的东西还在延续，肯定做不大做不强，肯定越做越难。来的为用原来的方法只能得到原来的结果，在错误的地方永远找不到正确的答案。