5招帮艾灸馆“巧收”顾客欠款！.艾灸养生馆营销策略

顾客欠款利弊

因为艾灸馆经营具有一定的融资性，所以顾客储值消费已经成为大家默认的“行规”。于是艾灸馆为了让顾客提前将“钱”花出来，鼓励顾客欠款就是一种有效的手段之一。

欠款在起到了鼓励顾客消费的同时，又增加了顾客的粘度，从某种程度上讲，欠款也是艾灸馆良好客情关系的体现。

“成也萧何败萧何”如果艾灸馆缺乏控制“欠款”的技巧，很容易造成“欠钱容易要帐难”的困境！

如何解决艾灸馆催缴欠款难的问题也是我在下店咨询中被询问最多的一个话题。

通常的时候，艾灸馆总是会以厂家活动规定、到月结帐等“借口”来逼迫顾客限时交款，但如果这种方法使用多了，顾客配合度也就下降，特别是那些惹不起的“特殊顾客”。

她们一句“让老板先垫上”就会让艾灸馆处于被动状态，至于何时还款就得看“人家的心情”了！那么难道艾灸馆就不允许欠款了吗？答案当然是否定的，银行还可以发信用卡呢！

艾灸馆当然可以欠款，但我们如何利用欠款来促进顾客消费，而不是成为艾灸馆的负担？今天就同大家分享一些常用的方法：

第一招：勇于诉求，责任到人！

“张嘴三分利”法是强调艾灸馆的各级员工，包括艾灸师、顾问、店长不要“羞口”，要敢于向顾客“张嘴”，要养成主动催要欠款的习惯！

艾灸馆欠款延期很多的原因，不是顾客造成的，而是我们的员工“不好意思”“怕伤顾客”这种“恐惧”的观念造成的。

很多的时候，艾灸馆老板在布置员工向顾客要欠款的任务时，员工都会找出种种借口来进行推托。

解决“对某件事恐惧的最好办法就是去做这件事”！越觉得有难度的工作，我们就更应该立即行动。

艾灸馆要将催欠款落实到人头，直接与各级人员的收入挂钩。督促马上行动，会很容易缩短欠款的归还时间。

第二招：建立《顾客“信用”档案》，以“信用”约束顾客按时还款

艾灸馆可以借鉴银行的做法，将艾灸馆顾客信用进行等级分配，根据信用度明确顾客的欠款额度，欠款项目及还款时间；

通过这种方式，在一定程度上满足了顾客的虚荣心，也因为这里面跟“信用”两字有关。

在某种程度上讲特别是对于那些爱面子的顾客会起到很好的效果。同时，我们在推荐卡项及催缴欠款的时间上也有了一定的依据。

第三招：“没收”定金，“强制”限时归还

解决欠款按时还款的另一种方法是定金法，定金是一种承诺，“逾期不还余款有权没收定金”这是有法律规定的。

但在艾灸馆中，“没收”定金的现象基本很少见，因为艾灸馆毕竟是一个充分讲究“人情”的地方，但我们可以反其道而行，即限时定金返还法。

当然，我们的这种定金返还，是要给顾客的一种信息传递：这个项目很紧俏，我们是限额销售的，你不要还有很多人抢着要，我们将这个定金返还给你，是你错失一次省钱的机会。

当然这种方法的运用一定要“货真价实”才行！不要让顾客觉得吃亏，是保证欠款按时催缴的基本原则。

第四招：优惠加奖励，让顾客养成按时还款的习惯

欠帐还钱，天经地义，但为什么要给奖励呢？我们很多的艾灸馆在销售时，都会采用“先拿后买”的方法，也就是奖品、产品你先都拿着，用着。

言外之意你既然都用了，也拿了，终不会反悔吧？但事实上，“先尝后买”也不一定百分百有效，通过我对艾灸馆欠款促销经验的总结，会有30%左右的“黄单”率现象，因此“按时还款奖励法”就是一种很好的“补救”措施。

在运用本方法之前，首先要将预售的项目进行价格设计，不但要设计疗程卡，会员卡，体验价，还应该有现金价和欠款价。

补充一句，如果顾客按时还款了，就可以享受现场成交现金的奖励，这样也就在一定意义上保障了还款时间。

第五招：实在不行，用原有卡项抵欠款

很多的时候，顾客在消费时，欠款是一种拒绝消费的借口，由于顾客对项目的不了解或真的由于资金的压力，往往提出欠款来推托与搪塞。

这种情况下，如果根据分析，认为此顾客并不是常客或忠诚顾客的情况下，我们完全可以用“旧有项目抵欠款法”来实现新项目的销售，即用顾客剩余的项目来“兑换“这个项目。

本方法的好处有二：

一、是对顾客现有项目是一种更新及重新确认。

二、是减轻了艾灸馆实耗的负担，特别是那些费时、费力的身体类项目。如果能转换成仪器类、保健品及美体内衣类，当然是非常好的机会。

在艾灸馆管理上，很多事情都是一些小事，只是我们养成了“拖延”的习惯，从来没有仔细地将这些“小事”当成问题来解决，来研究。

通过新的习惯来替换原有的不良工作习惯，将催要欠款当成习惯时，不但有利于帮助顾客养成良好的消费习惯。又可以避免顾客某些不必要的浪费。

因为很多的时候，顾客这笔钱你要是不着急让她还，也许这笔钱又会花到别处“不该花的地方”了。所以，很多的时候，让顾客及时还欠款也是对顾客的一种保护！