艾灸师的专业程度决定了艾灸馆的服务质量.艾灸养生馆营销策略

艾灸师、艾灸馆二者的关系可以用“唇齿相依”一词概括，假如没有专业的艾灸师，艾灸馆的服务和盈利也就无从落地。都说“良马配精鞍”，那么，一家好的艾灸馆到底需要配备什么样的艾灸师呢？

一般人大概认为当艾灸师只要能推销、会手法就行了，诚然，做一个优秀的艾灸师需要如此，但又远不止如此。

之前一篇文章中做过一项关于客户被吓跑原因的调查，各种因素都有，但占比最大的是“艾灸师不够专业”这一项。据此，我们今天就决定来聊一聊这个问题：一个优秀艾灸师到底需要具备哪些素质？

懂“美”的艾灸师

从事给顾客以美的行业，专业艾灸师首先会在个人形象上下足功夫，不要求肤白貌美、颜值逆天，但至少要从衣着、配饰、发型、妆容等方面把自己收拾得干净、顺眼，给顾客呈现一个清爽舒适的形象；一方面是能间接给顾客增加消费信心，毕竟，一个连自己都打理不好的艾灸师，凭什么让顾客相信你能给她带来美？另一方面是能通过良好形象的暗示作用给艾灸师自己增加信心，促进推销成功。

多关注潮流衣着、时尚美妆的公众号和微博话题，或使用穿搭类APP，都能帮助艾灸师get到这一技能，提升时尚美感，同时也能让艾灸师和爱美顾客不断有更多鲜活话题。

能解决问题的艾灸护肤专家

顾客之所以走进艾灸馆，就是因为在艾灸方面遇到了自己解决不了的问题，希望能借艾灸馆的产品、服务来帮忙。

因此艾灸师在这艾灸护肤方面就应该成为一个专家，既能通过顾客的三言两语和皮肤状况准确判断出她的问题所在，分析出成因，又能利用店内的品项为顾客设计出一套有效方案，最终还得能把这一方案成功介绍给顾客。

基于这些，艾灸师就必须对店内的品项、各类皮肤问题都了如指掌，什么样的产品能解决什么样的问题、如何产生效果、有无其他风险、如何操作等都能介绍清楚，皮肤、健康问题都有哪些、什么样的症状属于哪类皮肤问题、怎么来的、有什么产品能解决它们等也都得能解说得让人信服，艾灸导师培训、自己找相关书籍阅读、主动上网搜集相关学习资源、多和同事、客户交流等都能提升这些方面的能力。

懂推销的心灵捕手

艾灸师光掌握产品和健康知识还远远不够，有些顾客即使知道自己的皮肤存在问题，但如果介绍产品的人光放大化罗列问题，也很难促进顾客成功购买。

很多人都说艾灸师一开始就应该在聊天时和顾客拉近距离，但真的简单聊聊就可以吗？许多艾灸师每天都在学习销售话术，但成交量还是一直提不上来。

为什么？因为只是按步推销的她们没能从心理上击溃顾客的反推销防线，也即只学到了推销的步骤，但没能真正掌握顾客的消费心理。

成功的推销需要艾灸师有洞察客户心理的能力，能引诱客户开口说出之所以不考虑购买的原因，而且还要做到让客户不觉得反感，这很难。

当下很多艾灸师的推销都是软磨硬泡式，常常磨到客户怕去接触艾灸馆，因为一进去就觉得要被推销，可能这次你卖出去了，但她走出去之后呢，是会回来还是广而告之其他人注意别进你的雷区，吓跑了更多潜在客户？因此这种磨出来的推销并不是长久方法。

艾灸师需要的是深入学习顾客消费心理学，了解一般人会拒绝产品的几大原因，从客户的表情神态和语言表达中捕捉到她真正不买的原因，再据此展现你家产品的疗效和价格优势解除她的担心和疑虑，让其心甘情愿掏钱做服务。

能直面议价的销售能手

爱美是所有女性的共性，如果能有方法让她看起来更加年轻貌美，她能有什么理由拒绝？答曰：价格。

天下没有免费的午餐，但如果午餐的价格太贵，顾客就可能将选择吃便宜点的泡面止饿。当你产品的价格降无可降但顾客还是嫌贵的时候，这时候艾灸师的议价能力就至关重要了。

简单粗暴的拒绝和推卸责任式的回复都可能让快到手的客户犹豫着犹豫着就转身离开了，例如这些回答：“本店恕不议价”、“我只是员工，没资格为您降价”、“想变美就得付出点金钱代价”……这些都不能让顾客从心理上接受你的产品和价格，会议价的艾灸师不会在价格上和顾客纠结太久，而是采取“围魏救赵”法，从产品的特质、其他价格比对等将顾客在价格上的关注力转移到性价比上，让顾客相信，这个价格花得足够值，甚至是自己占到了便宜，这时候成交价格就将不再是问题。

技术过硬的手法大师

艾灸师的功夫不光体现在嘴上，更重要的还是在手上。开始服务前说得天花乱坠、哄得客户很开心了，但是开始服务的时候不是忘了程序，就是使用错了工具，下手没轻没重，客户体验感就会因此变差，前面说得再好都没用了，客户只会认为你光说不练，从而产生被欺骗感，下次就不会当你家回头客了——没有手法，一切都是扯淡。

因此艾灸师应该在平时的培训学习中记下手法要点，服务过程随时询问客户体验，当有顾客反映不良感受时，要分析出原因，及时调整力度和揉按位置，下不为例，自己要多寻找手法教程视频，不断学习总结，掌握多套手法，提升客户体验。

心态积极的爱学之人

身为服务业一员，连接客户和艾灸馆两端的艾灸师经常会面临这种状况：客户投诉压力和艾灸馆绩效要求的双重压力，既要想办法服务好客户，还得排解得了工作带来的精神压力，多数人一经面对，不是萎靡不振想逃离，就是怪客户、怪艾灸馆，导致消耗了更多心力，但仍旧做不好事情。

正确的做法是面对问题时努力分析原因，确定好解决方式，多沟通、提升手法、学习营销……解决好核心问题，提升执行能力，有问题及时解决，不逃避、不搪塞敷衍、不畏难埋怨，有问题就和团队一起商量着解决，行动要比口水多，与其花精力在消极抱怨上，还不如把时间放在专业学习上。

责任感爆棚的细节关注者

做不到心细如发，但至少能从客户进门开始到离店结束，都能关注到客户的每一个需求，把能为客户做好的每一个细节都尽责做好，该做的每一道程序一个都不能落；有时候影响顾客购买意愿的可能只是艾灸师的一个会意的微笑、一句问候，顾客消费心理有时候也只是从她自己不经意的一句话、一个眼神就透露出来了，决定她下次还来不来的可能就是艾灸师的一次售后意见收集。