美导如何用提问的方式引导客户？.艾灸养生馆营销策略

所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。那么，艾灸馆的导师如何用提问的方式引导客户呢？

提问方式引导客户的方法

艾灸导师：“您认为贵了多少?”

客户：“贵了1000多元。”

艾灸导师：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时艾灸导师拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

艾灸导师：“亲爱的，你想这套艾灸仪器你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

客户：“是的。”

艾灸导师：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?”

客户：“对，我就是这样认为的。”

艾灸导师：“1年100元，每个月该是多少钱?”

客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

艾灸导师：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

艾灸导师：“我们保守估计为1天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套艾灸产品每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。你不觉得很划算吗？”

客户：“……是的。那我就买下了。”

艾灸导师：“当然!”

提问方式引导客户的注意事项

用提问引导客户是艾灸导师赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，艾灸导师用提问引导客户时还应注意以下几点：

1、引导客户的思路

首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。

其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要艾灸导师提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2、掌握主动权

一般而言，艾灸导师一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以艾灸导师应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，艾灸导师必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，艾灸导师就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。

3、要做到心中有数

艾灸导师同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使艾灸导师改变策略，因此要艾灸导师要事先做好充分的准备。

只有艾灸导师做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，艾灸导师就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业艾灸导师，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要艾灸导师干什么呢？

4、掌握丰富的专业知识

艾灸导师应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的艾灸导师会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，艾灸导师必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，艾灸导师必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。