优秀的艾灸馆金牌销售都是意象高手.艾灸养生馆营销策略

艾灸馆的销售有别于其他行业的销售，其他行业一般都能看到实体，而艾灸行业是没有具体的项目，更多是通过诊疗式的销售。

然后给顾客配项目，更多是以顾客的问题、及护理后改善的效果来吸引顾客，激发顾客的购买欲望来让顾客买单。

而作为满足顾客需求的载体项目的介绍却并不是很多，因为顾客对项目的认知是比较低的。

但顾客对自己症状的感知和改善后效果也是不清晰的，也没有具体的实体给顾客参照，也就意味着艾灸馆的销售从某种程度是以虚的方式来进行的。

顾客是看不见摸不着的，难度会比一般实体的销售难很多。

在这种情况下想要成交顾客，就必须对虚的东西描绘比较清晰，也就是意象能力。

在艾灸馆实际销售中会发现，那些厉害的金牌销售都是意象高手。所谓意象都是在大脑或心中描绘图像的能力，将不再当前的事物来给描绘出来，让顾客有身临其境的感觉。

从人认知的角度，都是先有外在的实体，通过人的感觉器官来获取关于这个实体的信息，并经过大脑的处理从而建立对这个实体的认知，接着才具备决策的基础。

当没有实体的时候，就必须进行意象描绘，也就是通过销售员绘声绘色的描绘，在顾客的内心建立关于这个项目的具体形象。

从而产生清晰的认知，给到顾客消费决策的依据。要怎样做才能将这个意象给描绘清晰令到顾客有感觉呢？

要将虚的东西意象实物化，必须充分调动顾客的注意力、想象、联想、记忆和思维。

因为人的大脑是可以拟物化的，首先将他的注意力集中与我们要销售的项目或者她的症状上。

然后在用形象化的语言、具体的描述来激发顾客的想象，想象出具体的画面之后，来引导他进行联想。

在联想的时候就要调动他的旧的记忆来理解新的项目或者事物，因为万事万物都是想通的，但背后的结构是一样的。

也就意味着我们可以用我们已知的事物来消化理解新的事物，就需要借助联想、想象和记忆及思维，来在顾客的心中建立清晰的对于自己症状的描述、对于改善效果的感知。

那么就能激发顾客的购买欲望，同时通过意象让顾客看到自己问题的严重中、改善后的美好效果，就激发他做出购买的决定。就成功的将项目销售给顾客了。这就是意象的力量。

很多艾灸师掌握的专业和手法足以让她去给顾客解决问题，但是始终突破不了销售关，因为不懂得用意象进行销售。

跟顾客实打实的讲专业，不过顾客不是专家，你用专业的语言给他讲，他听不明白，不知道你卖的是什么东西，顾客自然不会买单了。

所以优秀的金牌销售都是意象的高手，虽然有时候他自己都没有觉察到。

总结

销售从结果来讲就是成交，从过程来讲就怎么样让顾客了解、认可自己的问题及我们的项目能够帮助得到，本质上就是沟通、就是信息的传递。

成交的结果就取决于信息传递的完整性和顺利性。要传递完整和顺畅就必须符合人接受信息的特点和喜好来传递，而意象的人接受信息最快的一种方式，所以金牌销售都是意象的高手。